Strategia di marketing per il Black Friday: come pianificare una campagna di successo

Una strategia di marketing per il Black Friday è un piano ben organizzato che mette in relazione l’obiettivo della campagna, il pubblico, l’offerta, le tempistiche e i canali di marketing. In questo modo, le singole promozioni non restano iniziative scollegate, ma diventano parte di un’unica campagna in cui tutti i canali comunicano lo stesso messaggio.

La strategia si sviluppa in cinque fasi:

1. Definire gli obiettivi e i KPI della campagna.
2. Individuare il pubblico di destinazione e i segmenti di clienti.
3. Scegliere l’offerta per il Black Friday.
4. Creare il calendario della campagna.
5. Selezionare i canali di marketing che ti permettono di raggiungere il tuo pubblico.

Una volta definito il piano, passa alle singole tattiche. Puoi scegliere tra 15 idee di marketing per il Black Friday da utilizzare tramite email, landing page, social media e annunci a pagamento. La combinazione più adatta dipende dall’obiettivo stabilito nella prima fase. Gli esempi di campagne e metriche chiare dimostreranno poi se la strategia ha funzionato.

Come creare una strategia di marketing per il Black Friday

Per creare una strategia di marketing per il Black Friday, è opportuno seguire cinque fasi di pianificazione nell’ordine: stabilisci l’obiettivo, definisci il pubblico, crea l’offerta, pianifica le tempistiche e scegli i canali. Ogni decisione delimita le opzioni per quella successiva, quindi saltare una fase spesso significa dover rifare parte del lavoro in seguito.

Definisci gli obiettivi e i KPI della campagna

Gli obiettivi della campagna sono i risultati misurabili che vuoi ottenere con il Black Friday e vanno stabiliti prima di scegliere qualsiasi tattica. Un obiettivo come “vendere di più” non offre indicazioni concrete per pianificare la campagna. “Aumentare del 15% il valore medio dell’ordine”, invece, ti permette di capire esattamente quali iniziative adottare.

Tra gli obiettivi più comuni delle campagne per il Black Friday trovi:

• Fatturato e conversioni. Vendite totali, tasso di conversione e fatturato per canale.
• Acquisizione di clienti. Numero di nuovi clienti acquisiti durante la campagna e relativo costo di acquisizione.
• Valore medio dell’ordine (AOV). Quanto spende in media ogni cliente per transazione.
• Crescita della mailing list. Iscrizioni raccolte prima e durante il periodo promozionale.
• Fidelizzazione. Acquisti ripetuti da parte dei clienti esistenti e utilizzo delle gift card.
• Brand awareness. Copertura, interazioni e volume delle ricerche relative al brand.

Scegli un obiettivo principale e al massimo due obiettivi secondari. Quello principale determina dove concentrare budget e risorse. Per esempio, se vuoi ampliare la mailing list, punta sulla raccolta di contatti e sull’accesso anticipato alle offerte. Se invece vuoi aumentare l’AOV, concentrati sui bundle e sulle soglie di spesa.

Individua il pubblico di destinazione e i segmenti di clienti

Il pubblico di destinazione determina il messaggio, l’offerta e i canali da utilizzare, quindi definisci i segmenti di clienti prima di creare la campagna. Un utente che visita il tuo sito per la prima volta ha bisogno di stimoli diversi rispetto a un cliente che ha già effettuato tre acquisti. Consulta i dati sul comportamento dei consumatori e sulle tendenze di acquisto durante il Black Friday per capire come si comportano i diversi tipi di acquirenti nel periodo delle promozioni.

I segmenti più importanti durante il Black Friday sono:

• Nuovi potenziali clienti che ti hanno scoperto tramite annunci o contenuti sui social media.
• Visitatori del sito che hanno consultato le tue pagine senza mai acquistare.
• Iscritti alla mailing list che non hanno ancora effettuato un acquisto.
• Clienti precedenti con uno o due ordini già effettuati.
• Clienti fedeli e VIP che acquistano regolarmente o fanno parte del tuo programma fedeltà.

Prima di proseguire, decidi a quali segmenti dare la priorità. È da qui che parte la personalizzazione: i segmenti definiti in questa fase diventeranno in seguito il pubblico delle email, degli annunci e delle offerte della campagna.

Scegli l’offerta per il Black Friday

L’offerta per il Black Friday è la promozione su cui si basa l’intera campagna e deve derivare direttamente dall’obiettivo e dal pubblico. Se punti ad acquisire nuovi clienti, per esempio, potresti scegliere uno sconto percentuale o a importo fisso che incentivi il primo acquisto. Se invece vuoi fidelizzare i clienti esistenti, potresti preferire l’accesso anticipato, bonus fedeltà o gift card. In ogni caso, è fondamentale definire le strategie di prezzo per il Black Friday prima dell’inizio della campagna.

Le principali tipologie di offerta comprendono sconti percentuali, sconti a importo fisso, bundle, vantaggi progressivi, accesso anticipato, edizioni limitate, bonus sulle gift card e vantaggi aggiuntivi, come la spedizione gratuita o l’upgrade gratuito di un servizio.

Non servono necessariamente sconti elevati per creare un’offerta efficace per il Black Friday. Esclusività, bundle e prodotti in edizione limitata possono offrire valore senza ridurre i margini, un aspetto particolarmente importante per le aziende di servizi e i brand premium che applicano raramente sconti. Nelle sezioni dedicate alle singole strategie vedremo come funzionano concretamente queste tipologie di offerta.

Crea il calendario della campagna per il Black Friday

Il calendario di una campagna per il Black Friday si divide in quattro fasi: periodo precedente al Black Friday, weekend del Black Friday, Cyber Monday e attività successive alla promozione. Pianifica e inizia a promuovere la campagna in anticipo, in modo che gli utenti abbiano il tempo di scoprire l’offerta e familiarizzare con la campagna prima del periodo di picco delle vendite.

Parti dalla data del Black Friday e pianifica a ritroso: nel 2026 il Black Friday sarà il 27 novembre e il Cyber Monday il 30 novembre.

Mantieni attiva la promozione fino al Cyber Monday: resta la giornata con il maggior volume di acquisti online dell’anno e permette di raggiungere anche chi ha aspettato la fine del weekend nella speranza di trovare un’offerta migliore.

Una finestra promozionale di quattro giorni significa anche quattro giorni di traffico ai massimi livelli. Per questo, mentre prepari il piano di marketing, prepara anche il tuo e-commerce per il Black Friday.

Scegli i canali di marketing

Scegli i canali di marketing in base a quelli già utilizzati dai segmenti di pubblico a cui ti rivolgi e al ruolo che ogni canale deve svolgere per raggiungere l’obiettivo principale. Tre canali gestiti in modo efficace sono preferibili a sei canali gestiti in modo automatico.

Prima dell’inizio della campagna, assegna a ogni canale un ruolo e una quota del tuo budget di marketing per l’e-commerce.

I principali canali per il Black Friday sono:

• Email e newsletter. Il canale su cui hai maggiore controllo per raggiungere direttamente iscritti e clienti che hanno già acquistato.
• Sito web e landing page. Tutti gli altri canali servono a portare traffico al tuo sito web, dove i visitatori possono diventare clienti.
• Social media organici. Aiutano a creare attesa e aumentare la copertura nelle settimane che precedono la promozione.
• Pubblicità a pagamento. Permette di raggiungere utenti al di fuori del pubblico esistente e fare retargeting su chi ha visitato il sito senza acquistare.
• Canali offline. Poster nei punti vendita, pubblicità locale ed eventi per le attività con una sede fisica.

Tutti i canali devono promuovere la stessa offerta e comunicare lo stesso messaggio. A cambiare sono le tattiche specifiche per ciascun canale, che vedremo nelle 15 idee di marketing per il Black Friday qui sotto.

Strategie e idee di marketing per il Black Friday

Le seguenti 15 strategie di marketing per il Black Friday coprono tutte le fasi della campagna, dalla creazione di brand awareness iniziale alla fidelizzazione dopo la promozione. La tabella indica per ciascuna strategia l’obiettivo principale, il canale di riferimento e la fase della campagna, così puoi scegliere quelle più adatte al tuo obiettivo.

Non devi necessariamente usare tutte e 15 le strategie. Parti da quelle legate all’obiettivo principale, quindi aggiungi tattiche di supporto in base alle risorse a disposizione del tuo team.

1. Crea brand awareness in anticipo

Una strategia di sensibilizzazione anticipata significa far conoscere la tua campagna agli utenti alcune settimane prima del Black Friday, quando c’è meno concorrenza per attirare la loro attenzione. A metà novembre, caselle email e feed dei social media sono già pieni di offerte. È quindi più probabile che gli utenti notino e aprano le promozioni dei brand che conoscono già.

Per creare brand awareness in anticipo:

1. Annuncia l’arrivo della promozione senza svelarne i dettagli. Non comunicare subito gli importi degli sconti, così avrai un buon motivo per inviare un’altra email quando li rivelerai.
2. Pubblica sui tuoi canali contenuti “save the date” indicando la data esatta di inizio.
3. Nell’ultima settimana, mostra in anteprima una o due delle offerte principali per aumentare ulteriormente l’attesa.

Una libreria locale, per esempio, potrebbe pubblicare una grafica teaser un mese prima, seguire con un “save the date” una settimana dopo e svelare l’offerta migliore tre giorni prima dell’inizio della promozione. Le modalità specifiche per ciascun canale sono illustrate nelle strategie dedicate a email e social media.

2. Premia i clienti fedeli con l’accesso anticipato

L’accesso anticipato permette ai tuoi migliori clienti di usufruire delle offerte prima di tutti gli altri. Fa sentire valorizzati i clienti fedeli, incentivandoli a tornare, e offre a tutti gli altri un motivo concreto per iscriversi alla mailing list prima della promozione. Offri l’accesso anticipato a:

• Iscritti alla newsletter, inviando un link privato da 24 a 48 ore prima del lancio pubblico.
• Membri del programma fedeltà e clienti VIP, presentandolo come uno dei principali vantaggi del programma.
• Clienti che spendono di più o acquistano da tempo, anche in assenza di un programma formale, tramite un invito personale.

Un brand di abbigliamento potrebbe inviare agli iscritti un invito VIP con accesso anticipato all’intera promozione e, sugli altri canali, comunicare “iscriviti alla mailing list per accedere in anticipo”. I nuovi iscritti ricevono subito il vantaggio, trasformando così la crescita della mailing list in primi acquisti all’interno della stessa campagna.

3. Pianifica una campagna di email e newsletter per il Black Friday

Una campagna email per il Black Friday è una sequenza pianificata di invii, non una singola email mandata il giorno stesso. Ogni email ha uno scopo preciso e, nel loro insieme, guidano il pubblico dalla scoperta della promozione all’acquisto, fino alle comunicazioni successive alla vendita.

Una strategia completa di email marketing per il Black Friday prevede sette invii, ognuno con una collocazione precisa nel calendario:

1. Teaser, due settimane prima del lancio.
2. Accesso anticipato, da 24 a 48 ore prima dell’inizio pubblico.
3. Lancio, la mattina in cui inizia la promozione.
4. Promemoria durante la promozione, il secondo giorno.
5. Ultime ore, da 6 a 8 ore prima della fine della promozione.
6. Cyber Monday, la mattina del 30 novembre.
7. Ringraziamenti dopo l’acquisto, entro 48 ore da ogni acquisto.

Segmenta la mailing list prima di programmare gli invii: chi ha già acquistato non dovrebbe continuare a ricevere promemoria sugli sconti.

Esegui un test A/B sull’oggetto dell’email teaser e applica lo stile della variante vincente al resto della sequenza. Invece di progettare ogni email da zero, prendi spunto da questi esempi di newsletter per il Black Friday e adattane la struttura alla tua offerta.

Uno strumento di email marketing come Hostinger Reach ti permette di creare la sequenza una sola volta, segmentare i destinatari e programmare tutti gli invii in anticipo. Durante la settimana del Black Friday potrai così concentrarti sul monitoraggio della campagna invece di scrivere email all’ultimo minuto.

4. Crea una landing page dedicata al Black Friday

Una landing page dedicata al Black Friday offre a email, annunci e post sui social un’unica destinazione mirata, coerente con il messaggio su cui gli utenti hanno fatto click. Se indirizzi il traffico della campagna alla homepage, gli utenti potrebbero dover cercare l’offerta invece di trovarla subito, con il rischio di ridurre gli acquisti.

I migliori esempi di landing page per il Black Friday condividono sei elementi:

• L’offerta, visibile nella prima schermata senza dover scorrere la pagina.
• La scadenza, preferibilmente accompagnata da un conto alla rovescia ben visibile.
• Un’unica call to action chiara, ripetuta lungo la pagina.
• Elementi visivi della campagna coerenti con annunci ed email.
• Social proof, come valutazioni delle recensioni o foto dei clienti.
• Una breve sezione in stile FAQ con risposte alle domande su spedizioni e resi.

Puoi pubblicare la pagina utilizzando una piattaforma e-commerce e un template predefinito, per poi riutilizzarne la struttura nelle successive stagioni promozionali. Dopo il Cyber Monday, rimuovi la pagina invece di lasciare online un’offerta scaduta.

5. Crea bundle di prodotti o servizi

Un bundle riunisce più prodotti o servizi in un unico pacchetto a un prezzo complessivo. Può aumentare il valore medio dell’ordine e, allo stesso tempo, offrire maggiore convenienza ai clienti. L’importante è creare bundle che rispondano a un’esigenza reale, invece di limitarsi a proporre un prezzo più basso.

Raggruppa prodotti o servizi complementari che vengono acquistati naturalmente insieme o utilizzati in sequenza:

• Vendita al dettaglio. Un brand di prodotti per la cura della pelle propone un kit completo per la routine mattutina che comprende un detergente, un siero e una crema idratante.
• Servizi. Una spa propone massaggio, trattamento viso e manicure in un unico pacchetto relax.
• SaaS e prodotti digitali. Un’azienda software abbina il proprio piano principale ad un add-on premium e a una sessione di onboarding.
• Ristorazione e ospitalità. Un bar propone caffè, prodotti da forno e tazza riutilizzabile in un set invernale.

Evita di raggruppare prodotti poco venduti e senza alcun legame tra loro solo per creare un’«offerta». I clienti riconoscono subito gli articoli inseriti per fare numero e un bundle poco convincente riduce il valore percepito di tutti i prodotti che contiene.

6. Usa sconti progressivi o soglie di spesa

Gli sconti progressivi aumentano il vantaggio all’aumentare del valore del carrello, incentivando i clienti ad aggiungere un altro prodotto per raggiungere il livello successivo. Mentre i bundle propongono un pacchetto fisso, gli sconti progressivi lasciano ai clienti la libertà di scegliere i prodotti e ottenere condizioni migliori aumentando la spesa.

Una struttura pratica su tre livelli potrebbe essere questa: spendi 70 € e ottieni il 10% di sconto, spendi 140 € e ottieni il 20%, oppure spendi 230 € e ottieni il 25% più la spedizione gratuita. La distanza tra una soglia e l’altra deve sembrare raggiungibile: se il livello successivo è molto superiore al valore abituale del carrello, non incentiverà nessuno.

Verifica ogni livello applicando gli stessi calcoli utilizzati per stabilire lo sconto dell’offerta principale. Uno sconto del 25% sulla fascia più alta applicato a una categoria con margini ridotti può trasformare la giornata con più vendite dell’anno in una perdita.

7. Crea urgenza con offerte a tempo limitato

L’urgenza riduce il tempo a disposizione per decidere e spinge gli utenti ad agire subito, invece di continuare a confrontare le alternative fino alla scadenza dell’offerta. È uno dei meccanismi alla base del Black Friday, ma funziona solo quando i limiti sono reali.

Durante il periodo promozionale, puoi creare urgenza con:

• Flash sale della durata di poche ore, ciascuna promossa separatamente.
• Conti alla rovescia sulla landing page e nelle email inviate nelle ultime ore.
• Indicatori reali delle scorte per i prodotti effettivamente in esaurimento.
• Messaggi dedicati alle ultime ore nelle 6-12 ore precedenti la fine della promozione.

I negozi fisici possono applicare lo stesso principio con offerte speciali per i primi 50 clienti o promozioni a cadenza oraria annunciate nel punto vendita.

L’urgenza è reale solo se l’offerta termina allo scadere del conto alla rovescia. Se la promozione presentata come “ultima occasione” ricompare tre giorni dopo, i clienti se ne accorgono e l’anno successivo il conto alla rovescia non avrà più alcun valore per loro.

8. Lancia un’offerta esclusiva o in edizione limitata

Un’offerta esclusiva crea domanda puntando sulle caratteristiche che rendono speciale il prodotto, anziché su uno sconto elevato. Edizioni limitate, bundle disponibili solo per il Black Friday, lanci di prodotti e pacchetti di servizi disponibili una sola volta offrono agli utenti un motivo per acquistare che i competitor difficilmente possono replicare.

Esclusività e urgenza funzionano in modo diverso. L’urgenza limita il tempo disponibile per approfittare di un’offerta, mentre l’esclusività limita l’offerta stessa: una volta esaurita la disponibilità, non sarà più possibile acquistarla, indipendentemente dalla data.

Questa strategia è adatta alle attività che vogliono tutelare i propri margini. Una pasticceria può proporre una produzione speciale per il Black Friday, disponibile un solo giorno all’anno. Uno studio di design può mettere a disposizione cinque posti per nuovi progetti a un prezzo fisso. Una torrefazione può lanciare per le festività un caffè monorigine numerato e in edizione limitata. Nessuna di queste iniziative dipende da uno sconto percentuale e tutte offrono ai clienti fedeli un motivo unico per acquistare.

9. Crea attesa sui social media

I contenuti organici sui social media aiutano a creare l’attesa necessaria prima dell’inizio delle promozioni e a mantenere coinvolto il pubblico mentre la campagna è in corso. Adatta i contenuti alla fase della campagna:

• Fase teaser. Pubblica post con conto alla rovescia, anteprime dietro le quinte e video brevi che anticipano le offerte principali.
• Lancio. Annuncia contemporaneamente l’inizio della promozione su tutti i profili, quindi pubblica dimostrazioni dei prodotti e Storie dedicate alle singole offerte.
• Ultime ore. Trasmetti video in diretta su Instagram o TikTok mostrando le migliori offerte ancora disponibili e pubblica una Story con conto alla rovescia per ricordare la scadenza.

I giveaway funzionano bene nella fase teaser: chiedi ai follower di taggare un amico per avere la possibilità di ottenere l’accesso anticipato o una gift card. In questo modo aumenti la copertura proprio nel momento in cui la brand awareness è più importante. Evita invece gli hashtag generici di tendenza: un hashtag di nicchia seguito davvero dal tuo pubblico è più efficace di uno generico che i tuoi potenziali clienti non cercano mai.

10. Pubblica annunci a pagamento e fai retargeting sul pubblico già interessato

Gli annunci a pagamento estendono la campagna oltre il pubblico che hai già raggiunto, mentre il retargeting riporta sul sito gli utenti che stavano per effettuare l’acquisto. Dai priorità al pubblico che ha già mostrato interesse: visitatori precedenti, follower che hanno interagito sui social, iscritti che hanno fatto click senza acquistare e utenti che hanno lasciato prodotti nel carrello.

I carrelli abbandonati rappresentano il bacino più ampio di vendite potenzialmente recuperabili. Secondo il Baymard Institute, il tasso medio di abbandono del carrello online è del 70,22% e l’aumento del traffico durante il Black Friday moltiplica il numero assoluto di carrelli persi. Un annuncio di retargeting che mostra esattamente il prodotto abbandonato insieme allo sconto attivo offre il percorso più diretto per riportare l’utente al pagamento.

Mantieni semplice la struttura della campagna: usa annunci a pagamento sui social e sui motori di ricerca per aumentare la copertura, il retargeting per riportare sul sito i visitatori e crea annunci visivamente coerenti con le landing page. Se un annuncio promette il 40% di sconto, la pagina collegata deve mostrare lo stesso 40% con uno stile visivo coerente.

11. Personalizza le promozioni per i diversi segmenti di pubblico

Personalizzare le promozioni significa proporre a ogni segmento l’offerta a cui ha maggiori probabilità di rispondere, anziché inviare a tutti lo stesso sconto generico. I segmenti definiti durante la pianificazione diventano ora pubblici distinti della campagna, ciascuno con un trattamento specifico.

Gran parte di questo lavoro passa dalle email e inizia dalla segmentazione della mailing list: anche una semplice suddivisione tra chi ha già acquistato e chi non l’ha mai fatto può ottenere risultati migliori rispetto a un unico invio indistinto. In pratica, puoi personalizzare la campagna in questo modo:

• Nuovi potenziali clienti: mostra negli annunci offerte pensate per l’acquisizione e social proof.
• Visitatori già interessati: fai retargeting mostrando i prodotti che hanno consultato.
• Iscritti che non hanno mai acquistato: offri un incentivo per il primo acquisto oltre al prezzo promozionale.
• Clienti precedenti: proponi consigli basati sull’ultimo ordine.
• Clienti fedeli: offri l’accesso anticipato e un’offerta personale di ringraziamento.

Questa personalizzazione produce risultati solo se le offerte sono davvero diverse. Evita quindi di riproporre lo stesso sconto cambiando semplicemente l’oggetto dell’email cinque volte.

12. Mantieni le promozioni coerenti su tutti i canali

Coerenza significa che, su ogni canale utilizzato, il cliente trova la stessa offerta, lo stesso sconto, le stesse date, gli stessi elementi visivi e la stessa call to action. Durante il Black Friday, un acquirente medio passa attraverso diversi canali prima di arrivare dall’iniziale scoperta al pagamento e ogni incongruenza lungo il percorso può costare una vendita.

Un esempio classico: un annuncio promette il 40% di sconto, la landing page ne mostra il 25% e il cliente abbandona il sito perché si sente ingannato. Il problema non è il singolo canale, ma la campagna nel suo complesso.

Per evitarlo, crea un’unica fonte di riferimento: prepara un documento della campagna che raccolga i dettagli dell’offerta, gli importi degli sconti, le date di inizio e fine, gli elementi visivi approvati e il testo delle CTA. Ogni email, pagina, annuncio e cartello nel punto vendita deve basarsi su queste informazioni. Se l’offerta cambia durante la campagna, aggiorna prima il documento e poi tutti i canali, nei tempi consentiti da ciascun formato.

È l’applicazione pratica del piano dei canali definito in precedenza: hai scelto i canali perché lavorassero insieme e la coerenza è ciò che permette loro di farlo davvero.

13. Usa recensioni, testimonianze e contenuti generati dagli utenti

Il social proof riduce le esitazioni proprio nel momento in cui gli utenti confrontano la tua offerta con molte altre. Uno sconto comunica che il prezzo è conveniente; cento recensioni confermano il valore del prodotto.

Inserisci questi elementi dove avviene la decisione d’acquisto:

• Landing page. Mostra la valutazione complessiva in stelle accanto alla CTA, insieme a due o tre recensioni specifiche.
• Email promozionali. Inserisci una testimonianza efficace per ogni email, collegandola al prodotto in evidenza.
• Annunci. Per il pubblico di retargeting, usa foto dei clienti e brevi video invece delle sole immagini realizzate in studio.
• Post sui social. Ricondividi i contenuti dei clienti e le recensioni dei creator durante il periodo promozionale.

Le attività di servizi possono adottare lo stesso approccio mostrando i risultati ottenuti dai clienti e immagini del prima e dopo. Le foto delle trasformazioni di un salone o i risultati dei progetti di un’agenzia possono avere lo stesso peso delle recensioni di un prodotto. Raccogli questi materiali a ottobre, così saranno pronti quando inizierai a creare i contenuti della campagna.

14. Promuovi gift card e buoni

Le gift card permettono di convertire anche gli utenti interessati all’offerta ma indecisi su cosa acquistare, trasformando una vendita del Black Friday in due visite: quella di chi acquista oggi e quella di chi riceverà il regalo in seguito.

Una delle tattiche più efficaci per il Black Friday consiste nell’aggiungere un valore extra. Per esempio, puoi vendere una gift card da 90 € insieme a un buono bonus da 20 €. Chi acquista riceve un valore superiore a quanto speso, tu incassi prima ancora di dover spedire qualsiasi prodotto e il buono incentiva una nuova visita dopo il Black Friday.

Le gift card sono particolarmente adatte alle attività di servizi:

• Un ristorante vende gift card per cene durante le festività.
• Una palestra propone una tessera valida per 10 lezioni.
• Un salone o una spa propone un buono per un trattamento già pronto da regalare.

Promuovile soprattutto nelle ultime ore della campagna, quando gli utenti indecisi non hanno più tempo per confrontare e valutare diversi prodotti.

15. Collabora con brand o creator complementari

Una collaborazione porta la tua offerta per il Black Friday davanti a un altro pubblico che si fida già di chi la presenta. Il partner giusto condivide il tuo stesso pubblico di destinazione senza competere per la stessa vendita: una palestra e un negozio di alimenti salutari, per esempio, possono rivolgersi allo stesso cliente senza competere sullo stesso acquisto.

Secondo Adobe Analytics, nel Black Friday 2025 affiliati e partner, compresi gli influencer sui social media, hanno generato il 21,9% del fatturato online negli Stati Uniti, rispetto al 19,6% dell’anno precedente.

Tra le formule che funzionano durante il Black Friday trovi:

• Bundle congiunti. Un bar e una libreria vendono un set composto da un libro e una bevanda, disponibile in entrambe le attività.
• Collaborazioni con creator. Un creator di nicchia recensisce il tuo prodotto e condivide con il proprio pubblico un codice sconto esclusivo.
• Promozioni incrociate. Chi supera una determinata soglia di spesa presso un’attività riceve uno sconto da utilizzare presso il partner.
• Giveaway congiunti. Partecipano entrambi i pubblici ed entrambi i brand ampliano le rispettive mailing list.

Concorda i dettagli dell’offerta, i codici di tracciamento e il calendario dei contenuti almeno tre settimane prima, perché anche il calendario promozionale del tuo partner sarà già molto fitto.

Come misurare i risultati della strategia di marketing per il Black Friday

Misura i risultati della strategia di marketing per il Black Friday in base agli obiettivi e ai KPI stabiliti durante la pianificazione, non sulla semplice impressione che il weekend sia andato bene. Il fatturato totale, da solo, non racconta tutta la storia: anche una giornata di vendite record può risultare poco redditizia se acquisire nuovi clienti costa troppo.

Associa le metriche di performance dell’email marketing al tuo obiettivo principale:

• Obiettivi di fatturato: vendite totali, tasso di conversione e fatturato per canale.
• Obiettivi di acquisizione: nuovi clienti e costo di acquisizione cliente (CAC).
• Obiettivi relativi all’AOV: valore medio dell’ordine rispetto al valore di riferimento precedente alla campagna.
• Obiettivi di crescita della mailing list: numero di iscrizioni raccolte e relativo tasso di primo acquisto.
• Campagne basate sugli annunci: ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) e click-through rate (CTR).
• Campagne email: tassi di apertura, click e conversione per ogni invio.

Confronta canali e segmenti, non soltanto i risultati complessivi. Se le email hanno generato il 40% del fatturato utilizzando il 5% del budget, l’anno successivo potrai destinare a questo canale una quota maggiore. I canali con il costo per vendita più alto, invece, andranno rivisti o eliminati. Applica lo stesso criterio ai segmenti: se un segmento ha registrato un buon tasso di conversione con un’offerta contenuta, nella campagna successiva potrebbe giustificare un’offerta più forte.

Configura Google Analytics 4 (GA4) prima dell’inizio della campagna, così l’attribuzione dei canali sarà pronta fin dal primo giorno, e monitora gli invii utilizzando metriche standard.

Esegui test A/B mentre la campagna è attiva: prova diversi oggetti per l’email teaser, varianti del testo della CTA sulla landing page e contenuti creativi diversi negli annunci di retargeting. È meglio ottenere rapidamente indicazioni utili da campioni ridotti che aspettare dicembre per avere risultati perfetti.

Se hai già realizzato una campagna per il Black Friday precedente, usala come riferimento. Il confronto anno su anno permette di distinguere i risultati ottenuti dalla tua campagna da quelli dovuti a un andamento favorevole del mercato.

Le metriche ti dicono cosa ha funzionato. Le campagne reali mostrano come queste strategie si presentano concretamente.

Le migliori campagne di marketing per il Black Friday da cui prendere spunto

Queste tre campagne mostrano nella pratica altrettante strategie fondamentali per il Black Friday: urgenza coordinata tra i canali, landing page pensate per pubblici specifici ed esclusività come alternativa agli sconti.

Hostinger

Per la campagna del Black Friday 2025, Hostinger ha offerto sconti fino all’80% sui prodotti di web hosting, con offerte distinte per nuovi clienti e clienti esistenti.

La campagna mostra come coordinare la struttura dell’offerta e il senso di urgenza. I nuovi visitatori trovavano un forte sconto sul primo acquisto, con dominio gratuito incluso, mentre ai clienti esistenti venivano proposti prezzi speciali per upgrade e rinnovi. In questo modo, un’unica campagna copriva sia gli obiettivi di acquisizione sia quelli di fidelizzazione.

In pratica: differenzia l’offerta in base al segmento di pubblico, mantenendo però design e scadenza coerenti ovunque venga promossa.

Etsy

Le guide ai regali per le festività di Etsy trasformano il traffico del Black Friday in un percorso guidato alla scoperta dei prodotti. Invece di mostrare un’unica griglia piena di sconti, le guide organizzano le offerte in base al destinatario e al tema, per esempio regali per bambini o proposte ecosostenibili. In questo modo, anche chi non sa ancora cosa acquistare può trovare un prodotto adatto.

La campagna mostra come applicare su larga scala la strategia delle landing page. Ogni guida è una destinazione mirata a un pubblico preciso, con elementi visivi legati alle festività e categorie che rispecchiano il modo in cui le persone cercano effettivamente i regali. Etsy promuove poi queste guide tramite email e social media, proprio come altri brand fanno con i singoli prodotti.

In pratica: se il tuo pubblico comprende persone indecise su quale regalo acquistare, una guida con prodotti selezionati può convertire meglio di una semplice griglia di sconti.

Record Store Day

L’evento “Black Friday” del Record Store Day riempie i negozi di dischi indipendenti di pubblicazioni esclusive in edizione limitata, disponibili solo in negozio. Vi partecipano centinaia di negozi e queste pubblicazioni non sono reperibili in nessun altro luogo.

La campagna dimostra che l’esclusività può sostituire completamente gli sconti. La disponibilità limitata è reale, i prodotti sono da collezione e l’obbligo di acquistarli di persona trasforma lo shopping in un evento che i clienti pianificano con settimane di anticipo. Gli appassionati fanno la fila per acquistare dischi a prezzo pieno proprio nella giornata dell’anno più associata agli sconti.

In pratica: una campagna per il Black Friday non ha necessariamente bisogno di uno sconto percentuale. Record Store Day riempie i negozi di clienti disposti a pagare il prezzo pieno puntando sulla scarsità dell’offerta anziché sul prezzo basso.

Cosa fare dopo il Black Friday

Dopo il Black Friday, sposta l’obiettivo della campagna dalla vendita alla fidelizzazione dei clienti acquisiti. Procedi con queste quattro attività:

1. Prosegui con il Cyber Monday. Prepara nuove offerte riservate ai canali digitali invece di riproporre quelle del Black Friday, perché chi ha aspettato tutto il weekend si aspetta qualcosa di nuovo.
2. Invia la sequenza di email post-vendita. Invia ai nuovi clienti un’e-mail di ringraziamento con una modesta offerta sul loro prossimo acquisto, seguita da aggiornamenti sulla spedizione e da una richiesta di recensione una volta ricevuti gli ordini.
3. Segmenta i nuovi clienti. Separa chi cercava soltanto l’offerta del momento da chi, in base al primo ordine, mostra un potenziale di acquisto ricorrente. A dicembre, rivolgiti ai due gruppi con campagne diverse.
4. Fai retargeting sugli utenti che non hanno acquistato. Chi ha visitato il sito durante la promozione senza completare un acquisto rimane un pubblico già interessato durante il periodo delle festività. Continua quindi a includerlo nelle campagne di dicembre dedicate ai regali.

Infine, documenta i risultati finché sono ancora freschi. Annota i risultati ottenuti da ciascun canale, quali offerte hanno avuto successo e cosa elimineresti l’anno prossimo. Aggiungi le lezioni sulla campagna del Black Friday più generali che altre aziende hanno imparato a proprie spese.

I dati di una campagna rappresentano il punto di partenza per quella dell’anno successivo. Quando tornerai a pianificare il Black Friday, parti dagli aspetti operativi e prepara il tuo negozio online per il Black Friday con largo anticipo, prima che il calendario di marketing si riempia.

Questo articolo è una versione tradotta di How to plan a successful Black Friday marketing strategy in 2026, originariamente pubblicato in inglese.

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L'autore

Michela Z.

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Michela si focalizza sul condividere le sue conoscenze di hosting e marketing digitale e sull'aiutare le aziende ad avere successo online, con un particolare interesse per la creazione di siti web e di e-commerce. Nel suo tempo libero le piace sedersi davanti un buon libro e ascoltare musica. Seguila su LinkedIn.

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