CRO para e-commerce: 18 estratégias para aumentar as vendas

A otimização da taxa de conversão (CRO) para e-commerce busca fazer com que mais visitantes concluam uma compra, sem depender apenas do aumento de tráfego. Ela abrange toda a jornada de compra, desde encontrar um produto e adicioná-lo ao carrinho até finalizar o pagamento.

O cliente pode desistir em qualquer etapa. Talvez as páginas demorem para carregar, a navegação dificulte encontrar produtos, faltem informações importantes nas páginas de produto ou o checkout apresente custos e etapas inesperados.

As estratégias de CRO para e-commerce a seguir ajudam você a identificar onde essas desistências acontecem, entender o que está impedindo os clientes de avançar e melhorar cada etapa. Comece pelo ponto em que ocorre a maior desistência, faça uma alteração e verifique se mais pessoas continuam até a próxima etapa.

1. Identifique em que etapa os clientes desistem

Comece verificando sua taxa de conversão no e-commerce e as etapas que os clientes percorrem antes de comprar.

Essas ações menores são chamadas de microconversões e ajudam a identificar em que ponto os clientes começam a desistir.

Acompanhe ações como:

• Visualizar um produto
• Usar a busca ou os filtros
• Escolher um tamanho ou uma variação
• Adicionar um item ao carrinho
• Abrir o carrinho
• Iniciar o checkout
• Inserir os dados de pagamento
• Concluir uma compra

Procure a maior diferença entre duas etapas.

Por exemplo, muitas visualizações de produtos e poucas adições ao carrinho indicam que algo na página de produto está impedindo os clientes de avançar. Já muitos produtos adicionados ao carrinho e poucos pedidos concluídos podem indicar problemas com frete, checkout ou pagamento.

Registre esses números antes de fazer qualquer alteração. Você precisará deles para verificar se as mudanças deram resultado.

2. Melhore a velocidade das páginas

Garanta que todas as páginas importantes da loja carreguem rapidamente tanto no celular quanto no computador.

Teste separadamente a página inicial, as páginas de categorias, as páginas de produtos mais acessadas, o carrinho e o checkout. Uma única imagem pesada, uma caixa de chat ou uma ferramenta de rastreamento pode deixar uma página em específico mais lenta, mesmo que o restante da loja funcione bem.

Para melhorar a velocidade do site, faça estes ajustes:

1. Redimensione as imagens antes de enviá-las.
2. Use WebP ou AVIF em vez de formatos de imagem mais pesados.
3. Remova plugins e scripts que você não usa mais.
4. Carregue as imagens que aparecem mais abaixo na página somente quando o cliente se aproximar delas durante a rolagem.
5. Permita que o navegador armazene partes do site para não precisar baixar tudo novamente.
6. Use uma rede de distribuição de conteúdo (CDN) para carregar os arquivos a partir de um servidor mais próximo do cliente.
7. Teste a velocidade no celular e no computador separadamente.

Depois de cada alteração, teste toda a jornada de compra. Não adianta uma página carregar mais rápido se a galeria de imagens, as avaliações ou o botão de adicionar ao carrinho não estiverem funcionando.

3. Facilite o uso da loja pelo celular

Teste a loja inteira em um celular de verdade, não apenas na visualização para dispositivos móveis do navegador.

Faça uma compra completa, desde a página inicial até a tela de confirmação do pedido. Anote todos os momentos em que for necessário ampliar a tela, tocar duas vezes, voltar a rolar a página ou corrigir algum campo do formulário.

Observe se há:

• Botões pequenos demais ou muito próximos uns dos outros
• Textos de produtos que exigem ampliar a tela
• Filtros que ocupam quase toda a tela
• Pop-ups difíceis de fechar
• Formulários de checkout muito longos
• Opções de produto escondidas muito abaixo na página
• Formas de pagamento que exigem digitar os dados do cartão manualmente

Mantenha o preço, as opções do produto, as informações de entrega e o botão principal perto do topo da página. Em páginas longas, use um botão de adicionar ao carrinho que continue visível durante a rolagem.

A facilidade de uso no celular é uma das partes da melhoria da experiência do cliente no e-commerce, que também envolve navegação, atendimento, pagamento e entrega.

4. Use nomes de categorias fáceis de entender

Dê às categorias os nomes que seus clientes realmente usariam para procurar os produtos.

“Tênis de corrida feminino” deixa claro o que a pessoa vai encontrar. “Coleção Active” obriga o visitante a adivinhar.

Revise o menu e verifique:

• O nome de cada categoria deixa claro o que há nela?
• É possível chegar aos produtos importantes com poucos cliques?
• As categorias relacionadas estão agrupadas?
• O menu funciona da mesma maneira no celular e no computador?
• O cliente consegue voltar para uma categoria mais ampla?
• As categorias mais procuradas são fáceis de encontrar na página inicial?

Adicione breadcrumbs às páginas de produtos e categorias. Eles mostram onde o cliente está e permitem que ele volte para uma categoria anterior sem precisar recomeçar a navegação.

Antes de criar um site de e-commerce, planeje as categorias e subcategorias. É muito mais fácil alterar essa estrutura antes de cadastrar centenas de produtos.

5. Melhore a busca e os filtros de produtos

Ajude os clientes a encontrar o que procuram quando o menu não os leva diretamente ao produto certo.

Imagine que alguém pesquise por “jaqueta impermeável azul-marinho”, mas sua loja cadastre o produto como “capa de chuva azul”. A ferramenta de busca deve entender que esses termos estão relacionados, em vez de simplesmente informar que não há resultados.

Uma boa busca pode incluir:

• Sugestões enquanto o cliente digita
• Reconhecimento de erros comuns de digitação
• Termos semelhantes usados para o mesmo produto
• Imagens e preços dos produtos nos resultados
• Avaliações e informações de estoque
• Produtos relacionados quando não houver correspondência exata

Os filtros devem acompanhar os critérios que os clientes usam para escolher.

Uma loja de roupas, por exemplo, precisa de filtros como tamanho, cor, modelagem, preço e disponibilidade. Já uma loja de móveis pode precisar de material, largura, altura, ambiente e prazo de entrega.

Uma loja pequena não precisa de um sistema de busca complexo. Se o catálogo tiver apenas algumas dezenas de produtos, categorias claras e alguns filtros úteis já podem ser suficientes.

6. Mostre os produtos por vários ângulos úteis

Use as imagens para responder às dúvidas que o cliente teria se pudesse examinar o produto pessoalmente.

Quem compra roupas quer entender o caimento, o tecido e o tamanho. Quem compra móveis quer ver o material, as dimensões, a capacidade de armazenamento e como o item fica em um ambiente.

Monte cada galeria pensando nessas necessidades:

• Mostre a frente, as costas, as laterais e os detalhes importantes.
• Inclua uma foto que ajude a entender o tamanho do produto.
• Mostre o produto em uso.
• Adicione fotos aproximadas dos materiais ou acabamentos.
• Mostre cada opção de cor ou design.
• Use um vídeo curto para demonstrar movimento, montagem ou funcionamento.
• Permita ampliar as imagens tanto no celular quanto no computador.

Mantenha uma ordem semelhante nas galerias de produtos relacionados. Assim, fica mais fácil compará-los.

Comprima todos os arquivos antes de enviá-los. Não adianta adicionar mais imagens se elas deixarem a página lenta.

7. Escreva descrições que respondam às dúvidas de compra

Explique o que o produto faz, para quem ele é indicado e se atende às necessidades do cliente.

Comece pelo principal benefício. Depois, apresente as informações necessárias para avaliar tamanho, caimento, qualidade ou compatibilidade.

“Garrafa de aço inoxidável de 500 ml” informa apenas o tamanho e o material.

Uma descrição melhor explicaria que a garrafa comporta água suficiente para um treino curto, cabe em porta-copos de tamanho padrão e pode ser lavada na lava-louças.

Inclua informações como:

• Para que o produto é usado
• Materiais e dimensões
• Orientações sobre tamanho ou caimento
• Produtos ou dispositivos compatíveis
• O que vem na embalagem
• Instruções de limpeza e conservação
• Etapas de configuração ou montagem
• Condições de garantia ou devolução

Use parágrafos curtos para apresentar os benefícios e listas para as especificações do produto.

As dúvidas dos clientes, as avaliações e os motivos de devolução mostram quais informações estão faltando. Se a mesma pergunta aparece repetidamente, inclua a resposta na página.

8. Deixe claro qual é o próximo passo

Depois que o cliente terminar de ler as informações do produto, ele deve entender imediatamente o que fazer em seguida.

A principal chamada para ação (CTA) pode ser Adicionar ao carrinho, Comprar agora, Escolher um tamanho ou Selecionar uma opção. O texto deve corresponder ao que acontece depois do clique.

Verifique se o botão:

• Fica próximo ao preço e às opções do produto
• Se destaca do restante da página
• Continua visível em páginas longas no celular
• Mostra que o clique foi registrado
• Informa o que precisa ser selecionado antes
• Não disputa atenção com outros botões grandes

Faça um teste de cinco segundos. Mostre a página a alguém que nunca viu sua loja e, depois, pergunte onde essa pessoa clicaria para comprar o produto.

Não comece testando pequenas diferenças na cor do botão. Primeiro, corrija textos pouco claros, posicionamento inadequado, opções escondidas e botões que disputam a atenção.

9. Mostre avaliações e sinais de que a loja é confiável

Coloque cada sinal de confiança perto da dúvida ou preocupação que ele ajuda a responder.

Mostre a nota do produto e o número de avaliações perto do título. Coloque uma mensagem curta sobre devoluções próxima ao botão de adicionar ao carrinho. No carrinho ou no checkout, mostre as formas de pagamento aceitas.

Alguns sinais úteis são:

• Identificação de compra verificada
• Fotos recentes enviadas por clientes
• Avaliações nas páginas de categorias
• Informações claras sobre frete e devoluções
• Dados de contato do atendimento ao cliente
• Endereço da empresa, quando relevante
• Logotipos de formas de pagamento reconhecidas
• Checkout seguro com HTTPS

Peça avaliações depois que os clientes tiverem tempo suficiente para usar o produto. Uma refeição pode ser avaliada rapidamente, enquanto móveis e eletrônicos exigem mais tempo de uso.

Não apague todas as avaliações negativas. Uma resposta educada explicando como o problema foi resolvido pode transmitir mais confiança do que uma página repleta apenas de notas máximas.

Também evite encher a página de selos de segurança. O excesso pode acabar fazendo a loja parecer menos confiável.

10. Mostre o custo do frete antes do checkout

Informe o custo do frete antes que o cliente chegue à etapa final do pagamento.

Se o valor total subir muito durante o checkout, ele terá de reconsiderar uma compra que já havia decidido fazer.

Mostre as informações de frete na página do produto ou no carrinho. Se o valor exato depender do endereço, explique como ele é calculado ou adicione uma calculadora de frete.

Mensagens claras podem ser:

• Frete grátis em compras acima de R$ 250
• Faltam R$ 60 para ganhar frete grátis
• Entrega a partir de R$ 24,90
• Impostos calculados de acordo com sua localização
• Pedidos internacionais estão sujeitos a impostos de importação

Sempre que possível, mostre o valor total do pedido antes do pagamento. Inclua as taxas obrigatórias, em vez de adicioná-las somente no último momento.

Compare com os concorrentes o preço final já com a entrega, não apenas o preço do produto. Um item barato pode parecer caro quando um frete alto e outras taxas só aparecem mais tarde.

11. Remova etapas desnecessárias do checkout

Peça somente as informações necessárias para receber o pagamento e entregar o pedido.

Cada campo a mais aumenta a chance de o cliente cometer um erro ou achar que o checkout está demorando demais.

Revise cada campo e pergunte o que aconteceria se ele fosse removido. Se a resposta for “nada”, retire-o.

Um checkout mais simples pode:

• Preencher o endereço à medida que o cliente digita
• Usar o endereço de entrega também como endereço de cobrança por padrão
• Manter os dados preenchidos depois de um erro
• Mostrar o erro ao lado do campo que precisa ser corrigido
• Manter o valor total do pedido visível
• Informar quantas etapas faltam
• Remover menus e promoções que desviam a atenção do pagamento
• Selecionar a forma de entrega mais comum sem esconder as demais

Um checkout de página única nem sempre é mais fácil. Um processo curto dividido em algumas etapas funciona bem quando cada tela pede apenas um tipo de informação.

Teste diferentes celulares, computadores, endereços, cupons de desconto, formas de entrega e formas de pagamento. Alguns erros do checkout só aparecem em situações específicas.

12. Permita compras sem criar uma conta

Não obrigue o cliente a criar uma conta antes de pagar.

Ofereça a compra como visitante como uma opção claramente visível. Depois do pagamento, convide o cliente a criar uma senha para acompanhar o pedido ou salvar seus dados.

Ainda é possível:

• Coletar um endereço de e-mail para enviar atualizações do pedido
• Pedir separadamente a autorização para receber comunicações de marketing
• Oferecer pontos de fidelidade depois da compra
• Salvar o pedido em uma nova conta
• Oferecer uma opção rápida de login para clientes recorrentes

Assim, a criação da conta não atrapalha o cliente justamente no momento do pagamento.

Não esconda a opção de comprar como visitante em um link pequeno. Ela deve ser tão fácil de encontrar quanto a opção de entrar na conta.

13. Ofereça as formas de pagamento que seus clientes usam

Disponibilize formas de pagamento que seus clientes já conhecem e nas quais confiam.

As preferências mudam de um país para outro. No Brasil, o Pix é uma das formas de pagamento mais populares, mas cartões de crédito e débito, carteiras digitais e opções de parcelamento também podem ser importantes. As opções mais adequadas também dependem do dispositivo usado e do valor do pedido.

Entre as possibilidades estão:

• Cartões de crédito e débito
• Pix
• PayPal
• Apple Pay
• Google Pay
• Boleto bancário
• Carteiras digitais
• Opções de pagamento parcelado

Use os dados reais de pagamento para decidir o que adicionar:

1. Verifique quais pagamentos falharam ou não foram concluídos.
2. Analise onde seus clientes estão.
3. Pergunte à equipe de atendimento quais dúvidas sobre pagamento aparecem com mais frequência.
4. Adicione a opção mais solicitada.
5. Verifique se mais clientes estão concluindo o pagamento.

As carteiras digitais são especialmente úteis no celular porque reduzem a quantidade de dados que o cliente precisa digitar.

Não é necessário adicionar todos os meios de pagamento disponíveis. Cada opção envolve taxas, regras de reembolso, suporte e mais uma conta para gerenciar.

14. Lembre os clientes sobre carrinhos abandonados

Envie alguns lembretes quando o cliente adicionar produtos ao carrinho, mas sair sem concluir a compra.

Uma sequência simples pode funcionar assim:

1. Envie um lembrete pouco depois do abandono.
2. Depois, envie informações úteis, como avaliações, prazos de entrega ou a política de devolução.
3. Envie uma última mensagem antes que o carrinho ou a reserva do estoque expire.

Quando o cliente clicar na mensagem, abra novamente o carrinho com os mesmos produtos e opções. Não obrigue a pessoa a começar tudo de novo.

Evite oferecer desconto logo na primeira mensagem. Alguns clientes recorrentes podem aprender a abandonar o carrinho de propósito para esperar por um cupom.

Envie mensagens de texto somente para quem tiver autorizado esse tipo de comunicação. Mantenha cada mensagem focada no pedido que ficou incompleto.

15. Crie senso de urgência somente quando o limite for real

Dê ao cliente um motivo para agir naquele momento apenas quando houver um prazo ou uma limitação de verdade.

Alguns exemplos legítimos são:

• Uma promoção com horário definido para terminar
• Um prazo limite para entrega em determinada data
• Poucas unidades disponíveis de acordo com o estoque atual
• Uma data limite para pré-venda
• Uma tiragem limitada

Coloque a mensagem perto da oferta à qual ela se refere. Uma contagem regressiva para o prazo de entrega deve aparecer junto às informações de frete, não no topo de todas as páginas.

Não use cronômetros que reiniciam, promoções permanentes de “só hoje” nem alertas falsos de estoque baixo. Se o cliente perceber a manipulação, poderá deixar de confiar nas promoções futuras.

Use pop-ups de saída com moderação. Mostre-os somente quando o visitante estiver saindo e facilite o fechamento.

16. Mantenha as recomendações de produtos simples e úteis

Recomende produtos que complementem a compra atual ou sejam uma opção útil para uma próxima compra.

Você não precisa começar com um sistema complexo de IA.

Algumas opções são:

• Comprados juntos com frequência
• Clientes também visualizaram
• Itens vistos recentemente
• Acessórios compatíveis
• Refis ou peças de reposição
• Produtos relacionados a um pedido anterior

Oferecer uma capa para notebook ao lado de um notebook é útil. Mostrar um produto sem relação apenas porque ele tem uma margem de lucro alta não é.

Antes de adicionar as recomendações, registre quantas pessoas clicam nelas, quantas compram e quanto gastam. Depois, acompanhe os mesmos números para identificar o que mudou.

Use os dados dos clientes de maneiras previsíveis e coerentes com o que eles esperam. Explique na política de privacidade como as informações de navegação e dos pedidos influenciam as recomendações.

17. Faça testes A/B em mudanças que podem influenciar a compra

Use testes A/B para comparar duas versões de uma página ou recurso.

Um grupo de visitantes vê a versão atual. Outro vê a versão alterada. Depois, você compara qual grupo tem maior probabilidade de adicionar um produto ao carrinho, iniciar o checkout ou concluir uma compra.

Comece cada teste com uma hipótese clara.

Por exemplo:

Clientes no celular passam pelo botão de adicionar ao carrinho durante a rolagem. Manter o botão sempre visível deve ajudar mais pessoas a adicionar o produto.

Mantenha todo o restante igual. Se você mudar imagens, textos, layout e botão ao mesmo tempo, não será possível saber o que provocou o resultado.

Alguns bons elementos para testar são:

• A principal mensagem do produto
• O posicionamento da CTA
• A ordem das imagens do produto
• As informações de frete
• Os campos do checkout
• A posição da opção de comprar como visitante
• As formas de pagamento

Lojas pequenas podem não receber visitantes suficientes para chegar a um resultado claro em um teste A/B. Nesse caso, compare os números antes e depois da mudança, analise o feedback dos clientes e acompanhe as microconversões relacionadas.

18. Atraia visitantes que já estão mais perto de comprar

Atraia visitantes cujas pesquisas correspondam bem aos produtos que sua loja vende.

Quem pesquisa por “bota impermeável para trilha tamanho 40” está mais perto de comprar do que quem busca “qual calçado usar para fazer trilha”. As duas pesquisas podem gerar visitas, mas indicam níveis diferentes de intenção de compra.

Crie páginas de produtos e categorias voltadas a pesquisas que indicam uma intenção clara de compra. Inclua informações como tipo de produto, tamanho, material, preço e disponibilidade.

O SEO para e-commerce ajuda as páginas de produtos e categorias a aparecer nos resultados de buscas relacionadas ao que sua loja vende.

Analise quais termos de pesquisa geram compras, não apenas quais atraem mais visitantes. Um grande volume de tráfego não ajuda quando essas pessoas não estão interessadas no que a loja oferece.

Como definir prioridades no CRO para e-commerce

Comece pela etapa da jornada de compra em que ocorre o maior número de desistências.

Antes de testar pequenas alterações, verifique se a loja conta com os recursos essenciais para um site de e-commerce que ajudam o cliente a encontrar produtos, comprar pelo celular, pagar com segurança, escolher o frete e gerenciar os pedidos.

Depois, use os dados da loja para decidir o que corrigir primeiro:

Corrija páginas lentas, problemas de layout no celular, preços pouco claros e erros no checkout antes de testar pequenas mudanças de texto ou design.

Trabalhe nas páginas de produto quando muitas pessoas visualizam os itens, mas não os adicionam ao carrinho. Se muitos clientes adicionam produtos, mas não concluem o pagamento, verifique o frete, a compra como visitante, as formas de pagamento e os erros dos formulários.

Deixe as recomendações de produtos e os testes A/B para depois que os clientes já conseguirem encontrar um produto e concluir o checkout sem dificuldades. É mais fácil avaliar o impacto dessas mudanças quando o funcionamento básico da loja já está em ordem.

Como criar uma loja virtual preparada para converter

Uma boa plataforma de e-commerce deve ajudar os clientes a encontrar produtos e concluir o pagamento sem exigir que você conecte uma ferramenta diferente para cada recurso da loja.

O Hostinger Ecommerce permite gerenciar produtos, pedidos, estoque, pagamentos e canais de venda em um único painel. Ele é compatível com mais de 100 formas de pagamento e permite acompanhar vendas, pedidos e o valor médio dos pedidos.

A integração com o Reach também pode enviar e-mails de carrinho abandonado para clientes inscritos que iniciaram o checkout, mas não concluíram a compra.

Recursos como esses facilitam trazer os clientes de volta e melhorar o checkout. Porém, a plataforma não corrige sozinha informações pouco claras sobre os produtos, imagens de baixa qualidade ou custos de frete escondidos. Você ainda precisa analisar como os clientes navegam pela loja, comparam produtos e fazem o pagamento.

Escolha um motivo que esteja levando os clientes a desistir, altere uma parte da loja e compare os novos números com os dados iniciais. Quando mais pessoas estiverem concluindo a jornada de compra, aplique a mesma abordagem para aumentar as vendas online, atraindo os visitantes certos e incentivando os clientes a voltar.

Todo o conteúdo dos tutoriais deste site segue os rigorosos padrões editoriais e valores da Hostinger.

O autor

Milena Parno

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Milena é redatora de conteúdo SEO, editora e especialista em localização, com mais de 10 anos de experiência em conteúdo digital. Formada em Publicidade e Propaganda, ela escreve sobre tecnologia, criação de sites, SEO, SaaS e marketing digital, transformando temas complexos em conteúdos claros, práticos e fáceis de entender. No tempo livre, gosta de cozinhar, acompanhar as novidades no mundo da tecnologia e descobrir novos assuntos para aprender.

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