13 estratégias de preços para a Black Friday em pequenas empresas

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As estratégias de preços para a Black Friday ajudam você a criar descontos que atraem consumidores sem comprometer mais lucro do que o planejado.

Em vez de aplicar o mesmo desconto em todo o catálogo, escolha cada estratégia de acordo com o resultado que você quer alcançar com a promoção: aumentar o valor de cada pedido, vender produtos parados no estoque, atrair mais consumidores ou preservar sua margem quando não for necessário oferecer desconto.

1. Descontos progressivos

Nos descontos progressivos, a porcentagem de economia aumenta conforme o valor do carrinho sobe. Por exemplo, 10% de desconto a partir de R$ 260, 15% a partir de R$ 420 e 20% a partir de R$ 625.

Defina a primeira faixa um pouco acima do valor que seus clientes costumam gastar. Se o seu ticket médio (AOV, ou seja, o valor médio gasto pelos clientes em cada pedido) for de R$ 210, começar a primeira faixa em R$ 260 incentiva o cliente a adicionar outro produto ao carrinho, em vez de dar desconto em um pedido que ele provavelmente faria de qualquer maneira.

Exemplo: uma loja de produtos para animais tem um ticket médio de R$ 210. Na Black Friday, ela oferece 10% de desconto a partir de R$ 260, 15% a partir de R$ 420 e 20% a partir de R$ 625.

Um cliente adiciona ao carrinho um saco de ração para cachorro de R$ 180. Para chegar à faixa de R$ 420, ele também adiciona um brinquedo de R$ 130 e um pacote de petiscos de R$ 105.

O carrinho chega a R$ 415, ainda abaixo da faixa de 15%. Ao adicionar mais um item de pelo menos R$ 5, o pedido chega a R$ 420. Com o desconto de 15%, o total cai para R$ 357. O cliente economiza R$ 63, e o valor final do pedido fica R$ 147 acima do ticket médio habitual de R$ 210.

Os descontos progressivos funcionam melhor em lojas que vendem vários produtos com preços diferentes. Se você vende apenas um ou dois produtos de alto valor, um kit ou benefício extra pode ser uma estratégia melhor.

Depois de definir as faixas, use suas campanhas de marketing para a Black Friday para mostrar aos clientes os valores mínimos e incentivá-los a chegar à próxima faixa.

2. Kits de produtos

Um kit reúne vários produtos diferentes por um preço menor do que a soma dos preços normais de cada item. Essa estratégia aumenta a quantidade de produtos em cada pedido e ajuda a vender itens que os clientes raramente compram separadamente. Para a estratégia funcionar, o preço do kit precisa cobrir seus custos e, ao mesmo tempo, parecer vantajoso para o cliente.

Exemplo: uma torrefação de café vende:

• Blend mais vendido: R$ 95
• Café de origem única: R$ 85
• Caneca da marca: R$ 60

Comprados separadamente, os três produtos custam R$ 240. A torrefação os reúne em um “Kit para começar no mundo do café” por R$ 190, uma economia de R$ 50 para o cliente.

Antes de definir o preço de R$ 190, a torrefação precisa confirmar que esse valor ainda cobre o custo dos três produtos, da embalagem, das taxas de pagamento e do frete.

Você pode montar kits de diferentes maneiras:

• Kit de produtos complementares. Produtos usados em conjunto, como capa de celular, película protetora e cabo de carregamento.
• Kit temático. Produtos agrupados em torno de um mesmo uso ou ocasião, como sabonete facial, hidratante e protetor labial em um kit de cuidados com a pele para o inverno.
• Kit personalizável. O cliente escolhe entre um conjunto de produtos, como três velas por R$ 210 em vez de R$ 95 cada.

Os kits também dificultam a comparação direta de preços. É fácil comparar o preço de R$ 95 do blend mais vendido com o mesmo produto em várias lojas. Já o “Kit para começar no mundo do café” é mais difícil de comparar diretamente, pois um concorrente precisaria vender os mesmos três produtos pelo mesmo preço total.

3. Compre um e leve outro (BOGO)

Na promoção “compre um e leve outro”, o cliente recebe um segundo produto grátis ou com desconto ao comprar o primeiro.

Entre as versões mais comuns estão “compre um e leve outro grátis”, “compre um e leve o segundo com 50% de desconto” e “compre dois e leve três”.

Exemplo: uma vela custa R$ 95. Na promoção “compre uma e leve a segunda com 50% de desconto”, o cliente paga R$ 95 pela primeira e R$ 47,50 pela segunda, totalizando R$ 142,50 em vez de R$ 190. Na prática, isso equivale a cerca de 25% de desconto por vela.

Essa estratégia funciona melhor quando faz sentido comprar duas unidades. Velas, meias, produtos para cuidados com a pele, lanches, produtos para animais e pequenos presentes são bons exemplos. Pense em itens que o cliente poderia comprar para presentear alguém e também levar uma unidade para si.

Confira os custos dos dois produtos antes de lançar a promoção. Você estará vendendo e embalando duas unidades, mesmo que a oferta seja apresentada como uma única compra. Também acompanhe o estoque: uma promoção desse tipo pode consumir o dobro de unidades que o número de pedidos sugere.

Além disso, mantenha o preço normal do primeiro item coerente. Aumentar o preço para compensar o segundo produto “grátis” pode criar uma falsa percepção de economia, especialmente quando o valor anterior não corresponde ao preço realmente praticado.

4. Descontos por quantidade

Os descontos por quantidade reduzem o preço por unidade quando o cliente compra mais unidades do mesmo produto.

A diferença para os descontos progressivos é que estes se baseiam no valor total do carrinho, enquanto os descontos por quantidade dependem do número de unidades compradas de um mesmo item.

Por exemplo:

Comece a oferecer o desconto uma unidade acima da quantidade que os clientes já costumam comprar. Se normalmente compram uma unidade, aplique o primeiro desconto a partir de duas.

Exemplo: uma empresa de sabonetes artesanais cobra R$ 47 por unidade. Na Black Friday, oferece três unidades por R$ 115 e seis por R$ 210. No pacote com três, o preço por sabonete cai de R$ 47 para cerca de R$ 38,33. No pacote com seis, que também funciona como um kit pronto para presente, cada sabonete sai por cerca de R$ 35.

Essa estratégia funciona bem para produtos de uso recorrente ou que podem ser comprados para várias pessoas, como alimentos, produtos de beleza, materiais de escritório, petiscos para animais e materiais de artesanato.

5. Produtos chamariz

Um produto-chamariz é um item vendido pelo custo ou abaixo dele para atrair compradores até a sua loja. Você ganha pouco ou nada com esse produto, porque espera que os clientes adicionem outros itens ao mesmo pedido.

Essa estratégia funciona melhor quando o produto com desconto naturalmente leva à compra de outros itens durante a Black Friday.

Exemplo: uma loja de utensílios de cozinha normalmente vende um conjunto de facas por R$ 235. Na Black Friday, reduz o preço para R$ 115, próximo do custo do conjunto para a própria loja.

Na mesma página do produto, o cliente encontra:

• Tábua de corte: R$ 145
• Afiador de facas: R$ 80
• Livro de receitas: R$ 105

Um cliente compra o conjunto de facas de R$ 115, a tábua e o afiador, levando o pedido a R$ 340. A loja lucra pouco ou nada com as facas, mas vende os itens adicionais pelo preço normal.

Para manter essa estratégia sob controle:

• Escolha de um a três produtos em vez de aplicar essa estratégia ao catálogo inteiro.
• Selecione itens que naturalmente levem a outras compras.
• Limite a quantidade disponível.
• Calcule sua exposição máxima antes do início da promoção. Em condições normais, esse conjunto de facas deixa cerca de R$ 120 de margem após os custos diretos considerados no exemplo. Vendê-lo a preço de custo na Black Friday significa abrir mão desses R$ 120 por unidade. Em 200 unidades, são R$ 24.000 que a empresa normalmente manteria.

Acompanhe quantos pedidos com o produto chamariz incluem um segundo item. Se os clientes comprarem repetidamente apenas o produto com desconto, a promoção não estará gerando as vendas adicionais planejadas.

6. Benefícios extras

Com os benefícios extras, o preço do produto permanece igual, mas o cliente recebe algo a mais com a compra.

Essa é uma boa estratégia quando um desconto alto reduziria demais sua margem ou quando você quer manter o preço normal de um produto premium ou artesanal.

Exemplo: uma empresa de joias vende um colar por R$ 445.

Um desconto de 20% reduziria o preço para R$ 356, o que representa R$ 89 a menos por venda. Em vez disso, a empresa mantém o preço de R$ 445 e inclui embalagem para presente e uma flanela de polimento, que juntas custam cerca de R$ 16. O cliente recebe um benefício extra, enquanto a empresa abre mão de R$ 16 em vez de R$ 89.

Outros benefícios que você pode oferecer:

• Produto grátis. Compre um hidratante em tamanho normal e receba um sérum em tamanho para viagem.
• Prazo maior para devoluções. Amplie, por exemplo, o prazo de 30 para 60 dias sem reduzir o preço. Considere os possíveis custos adicionais com devoluções para decidir se essa opção faz sentido para sua empresa.
• Pontos extras no programa de fidelidade. O cliente acumula mais créditos para uma compra futura ao pagar o preço atual.
• Serviço adicional. Inclua uma consulta extra, uma sessão de configuração ou uma rodada adicional de alterações com valor claramente definido.

A estratégia também funciona para empresas de serviços. Um web designer que cobra R$ 15.600 por projeto pode manter o preço e incluir uma consulta extra ou uma rodada adicional de alterações, em vez de reduzir o valor em centenas ou milhares de reais.

7. Valor mínimo para frete grátis

Com essa estratégia, o cliente recebe frete grátis somente quando o carrinho atinge um valor mínimo definido.

Ao contrário de oferecer frete grátis em todos os pedidos, estabelecer um valor mínimo incentiva o cliente a adicionar outro produto quando o carrinho está próximo do valor necessário.

As estatísticas da Black Friday da Hostinger apontam o frete grátis como um dos principais fatores que influenciam as compras pela internet. Ao estabelecer um valor mínimo, você pode oferecer frete grátis sem assumir o custo da entrega em todos os pedidos e, ao mesmo tempo, incentivar os clientes a aumentar o valor do carrinho.

Comece verificando a mediana do valor dos pedidos. A mediana é o valor que fica no meio quando você organiza todos os pedidos do menor para o maior. A mediana é um ponto de partida melhor do que a média, porque algumas compras de valor muito alto podem elevar a média para além do que a maioria dos clientes realmente gasta.

Se a mediana dos seus pedidos for de R$ 235 e você vender vários produtos adicionais entre R$ 50 e R$ 80, estabelecer o frete grátis entre R$ 285 e R$ 315 cria uma meta alcançável para muitos clientes.

Exemplo: uma loja de velas oferece frete grátis em pedidos acima de R$ 260.

Um cliente tem uma vela de R$ 200 no carrinho. Ele adiciona uma cera aromática de R$ 75, levando o total a R$ 275 e garantindo o frete grátis. A loja assume o custo do frete, mas ganha uma venda adicional de R$ 75.

Mostre o valor mínimo antes da finalização da compra: “Adicione mais R$ 60 para ganhar frete grátis.” Assim, o cliente sabe se basta incluir mais um produto para conseguir o benefício.

8. Promoções relâmpago com ofertas rotativas

Uma promoção relâmpago reduz o preço de um produto ou categoria por um período curto. Depois, a oferta termina ou dá lugar a outra promoção.

Ao alternar as ofertas, você dá desconto em apenas uma parte do catálogo por vez. Assim, pode escolher quais produtos entram em promoção em cada período e definir o tamanho do desconto de acordo com cada caso. Por exemplo:

Ao fim de cada período, os produtos voltam ao preço normal. Isso limita o tempo de duração de cada desconto e permite adequar a porcentagem à margem de cada produto.

Uma categoria de casacos com margem alta pode comportar um desconto de 40% durante quatro horas, enquanto acessórios com margens menores talvez permitam apenas 25%.

Sua landing page da Black Friday pode exibir a oferta que estiver ativa no momento. Divulgar os horários com antecedência aos assinantes por meio da sua estratégia de email marketing para a Black Friday dá a eles um motivo para voltar quando cada promoção começar.

9. Ancoragem de preços

A ancoragem de preços mostra o preço normal ao lado do promocional para que o cliente veja imediatamente quanto está economizando. Por exemplo:

De R$ 340 por R$ 235

O valor de R$ 340 oferece um ponto de comparação concreto. Sem ele, o cliente precisaria avaliar por conta própria se R$ 235 realmente é um bom negócio.

Use apenas um preço anterior verdadeiro. Não aumente o preço de um produto pouco antes da Black Friday apenas para riscá-lo e apresentar o preço normal como se fosse promocional. Para evitar uma falsa percepção de desconto, use como referência apenas preços que realmente tenham sido praticados antes da promoção.

Exemplo: uma loja de artigos para casa vende um vaso de cerâmica por R$ 340 durante todo o ano. Na Black Friday, reduz o preço para R$ 235.

A página do produto informa: De R$ 340 por R$ 235. Economize R$ 105.

Assim, o cliente vê quanto está economizando sem precisar fazer contas.

Você pode usar a ancoragem em diferentes lugares:

• Páginas de produtos. Mostre o preço normal e o promocional juntos.
• Kits. Mostre o preço normal combinado dos produtos individuais ao lado do preço do kit.
• Emails. Informe o preço normal, o preço promocional e o valor economizado.

Mostrar o preço normal também oferece aos clientes um ponto de referência para avaliar descontos progressivos, kits e preços de promoções relâmpago.

10. Preços especiais para compras antecipadas e clientes fiéis

Essa estratégia oferece a determinados clientes um preço melhor antes do início da promoção pública da Black Friday.

Não se trata simplesmente de começar a promoção mais cedo. O grupo que compra antecipadamente recebe um preço ou benefício que não estará disponível para quem comprar depois.

Os consumidores começam a pesquisar ofertas antes da Black Friday. Segundo uma pesquisa do Instituto QualiBest, 94% pesquisam preços e 58% fazem isso antes do evento. Uma oferta antecipada ajuda sua loja a alcançar essas pessoas enquanto elas ainda estão comparando produtos e preços.

Exemplo: uma loja de velas abre a promoção para clientes antigos e assinantes da lista de emails uma semana antes.

Os clientes que comprarem antecipadamente recebem:

• 25% de desconto em todos os produtos
• Frete grátis em compras acima de R$ 210

Quando a promoção é aberta ao público, o desconto cai para 20%, e a condição especial de frete grátis deixa de valer.

A empresa recebe pedidos antes do período mais movimentado da Black Friday, enquanto os clientes antigos ganham uma vantagem clara por comprar antecipadamente.

Você não precisa ter um programa de fidelidade formal para aplicar essa estratégia. Uma lista de emails ou de clientes anteriores já é suficiente para definir quem terá acesso antecipado.

11. Preço progressivo por venda

Nessa estratégia, a promoção começa com um preço baixo, que aumenta em um valor predefinido após cada compra até chegar ao preço normal.

Quanto antes o cliente comprar, maior será a economia. Isso cria um tipo de urgência diferente da promoção relâmpago. Em vez de desaparecer em um horário específico, o desconto diminui a cada compra.

Exemplo: uma empresa de software normalmente cobra R$ 625 por ano. Sua promoção de Black Friday começa em R$ 150 e aumenta R$ 5 após cada compra.

O primeiro cliente paga R$ 150. A partir daí, o preço aumenta até chegar a R$ 625, quando a promoção termina.

Essa estratégia é mais fácil de aplicar a produtos e serviços digitais, já que vender mais uma unidade não gera custos adicionais de produção, embalagem ou frete.

No caso de produtos físicos, sua plataforma de e-commerce precisa atualizar o preço automaticamente depois de cada compra. A maioria das plataformas não oferece esse recurso de forma nativa, então provavelmente será necessário usar uma solução personalizada ou um aplicativo especializado.

12. Preço chamariz

O preço chamariz adiciona uma terceira opção a um conjunto de ofertas para fazer com que uma das outras alternativas pareça muito mais vantajosa.

Exemplo: um clube de assinatura normalmente oferece dois planos:

Na Black Friday, a empresa adiciona uma opção intermediária:

O plano Padrão custa quase o mesmo que o Premium, mas inclui quatro itens a menos. Com isso, o Premium passa a oferecer quatro itens adicionais por apenas R$ 25 a mais.

A opção chamariz ainda precisa ser uma oferta real que o cliente possa escolher. O objetivo é deixar mais claras as diferenças entre as alternativas, não anunciar algo que não existe de verdade.

Essa estratégia é mais fácil de aplicar quando você já vende planos, pacotes, assinaturas ou diferentes níveis de serviço.

13. Descontos seletivos com base na sensibilidade ao preço

Nem todos os produtos da sua loja precisam receber desconto na Black Friday. Os descontos seletivos consistem em reduzir o preço apenas dos produtos em que o valor realmente influencia a escolha do consumidor entre uma loja e outra.

Comece pelos produtos cujos preços são fáceis de comparar entre diferentes lojas. Eletrônicos de marcas conhecidas, produtos domésticos comuns e acessórios amplamente disponíveis são bons exemplos. Se várias lojas vendem os mesmos fones de ouvido sem fio, uma diferença de R$ 50 oferece ao consumidor um motivo claro para escolher uma delas.

Produtos com poucas alternativas semelhantes funcionam de outra forma. Uma bolsa artesanal, um produto fabricado localmente ou uma edição limitada são difíceis de comparar diretamente com a versão oferecida por outra loja. Dar desconto nesses itens pode reduzir seus ganhos sem aumentar muito o interesse do cliente em comprar de você.

Exemplo: uma pequena empresa de produtos para cuidados com a pele vende protetores solares de marcas conhecidas por R$ 95, disponíveis em várias farmácias, e óleos faciais artesanais próprios por R$ 220, exclusivos da loja.

Na Black Friday, a empresa dá 25% de desconto no protetor solar, reduzindo o preço para cerca de R$ 71, porque os consumidores podem comparar facilmente o mesmo produto em grandes marketplaces e redes de farmácias. O óleo facial continua custando R$ 220, mas a loja inclui gratuitamente uma amostra de um novo sérum.

É a mesma loja, mas são dois produtos e duas estratégias diferentes. O protetor solar precisa de um preço competitivo para conquistar a venda. Já o óleo facial pode manter o preço normal, pois é um produto exclusivo da loja.

Dê desconto quando o preço for decisivo para a compra. Mantenha o preço normal quando o próprio produto já oferecer ao cliente um bom motivo para escolher sua loja.

Como definir o preço mínimo de venda

Para definir o preço mínimo, some todos os custos relacionados a cada venda e verifique se o preço promocional permanece acima desse valor.

Imagine que um produto normalmente seja vendido por R$ 315. Veja quanto uma venda custa para a empresa:

Com base apenas nesses custos diretos, o preço mínimo estimado do produto é de aproximadamente R$ 198. Esse é o valor necessário, neste exemplo, para cobrir os custos diretamente relacionados ao pedido.

Lembre-se de que esse é um valor usado para planejamento, não o lucro contábil final. Sua empresa ainda tem outras despesas, como salários, software, aluguel, publicidade e impostos.

Com o preço normal de R$ 315, sobram cerca de R$ 117 depois dos custos por pedido. Um desconto de 40% na Black Friday reduz o preço para R$ 189, abaixo do preço mínimo de R$ 198. Já um desconto de 25% reduz o preço para cerca de R$ 236, deixando aproximadamente R$ 38 por pedido depois dos custos.

As taxas de processamento de pagamento geralmente dependem do valor final da transação. Por isso, refaça o cálculo com o preço promocional antes de lançar a oferta.

Defina seus limites antes do início da promoção:

• Produtos com desconto convencional. Determine o valor mínimo que você quer manter depois dos custos por pedido.
• Kits e promoções BOGO. Calcule o custo combinado de todos os produtos incluídos.
• Frete grátis. Inclua o custo de entrega que sua empresa terá de assumir.
• Produtos chamariz. Defina o valor máximo que você aceita abrir mão por unidade e a quantidade máxima de unidades.

Durante a Black Friday, acompanhe o ticket médio, quantos visitantes estão comprando e quanto sobra de cada pedido depois dos custos diretos. Se uma oferta ficar repetidamente abaixo do limite definido, reduza o desconto ou encerre a promoção.

Como acompanhar os preços dos concorrentes durante a promoção

Acompanhe os preços dos concorrentes registrando-os antes da Black Friday, verificando produtos comparáveis durante a promoção e analisando as mudanças depois que ela terminar.

Concentre-se nos produtos cujos preços os consumidores realmente conseguem comparar com os de outras lojas.

Veja um processo simples:

1. Antes da Black Friday. Escolha de 5 a 10 produtos concorrentes que sejam bastante semelhantes aos itens que você pretende colocar em promoção. Registre os preços atuais.
2. Durante a promoção. Confira essas páginas em horários definidos. Anote reduções de preço, novas ofertas e produtos que ficarem sem estoque.
3. Depois da promoção. Compare essas mudanças com seus próprios pedidos para identificar situações em que os preços dos concorrentes parecem ter afetado suas vendas.

Se você estiver acompanhando apenas uma pequena lista de produtos, uma planilha e verificações manuais a cada poucas horas são mais simples do que usar um software específico para monitoramento de preços.

Antes de acompanhar uma mudança feita pelos concorrentes, confira se ela também faz sentido para sua margem e sua estratégia. Se um deles reduzir o preço de um produto em R$ 25, confira primeiro seu preço mínimo e tudo o que sua oferta inclui antes de fazer o mesmo.

Seu kit, as condições de frete, o produto oferecido como bônus ou a disponibilidade em estoque talvez já sejam motivos suficientes para o cliente comprar de você.

Igualar um preço menor só vale a pena quando isso ajuda sua estratégia. Caso contrário, você reduz o valor que mantém em cada venda.

Como vender ofertas de Black Friday sem ter um site completo

Para vender ofertas de Black Friday sem ter um site completo, você pode cadastrar seus produtos e configurar os pagamentos em uma plataforma de e-commerce. Depois, basta compartilhar o link direto do produto por mensagens, emails ou publicações nas redes sociais.

É isso que o Hostinger Ecommerce ajuda você a fazer.

Você adiciona seus produtos, conecta uma forma de pagamento e recebe um link para compartilhar com os clientes e começar a vender. Se precisar, pode adicionar um site ou outros canais de venda mais tarde.

Se você já administra uma loja virtual, prepare sua loja virtual para a Black Friday antes do início das ofertas. Teste a finalização da compra, as regras de desconto, as formas de pagamento e o desempenho da loja antes que o tráfego aumente.

O que fazer depois de escolher suas estratégias de preços para a Black Friday

Depois de escolher as estratégias, transforme cada uma delas em uma regra de preço específica e faça testes antes do início da promoção.

1. Calcule seus preços mínimos. Determine o custo direto de cada produto, kit e oferta que você pretende colocar em promoção.
2. Comece com duas ou três estratégias. Escolha as que melhor correspondem aos resultados que você quer alcançar com a promoção. Duas ou três estratégias bem escolhidas já são um ótimo ponto de partida.
3. Registre as regras exatas. Defina produtos, preços, porcentagens de desconto, valores mínimos de compra, limites de estoque e horários de início e término.
4. Faça pedidos de teste. Teste seus descontos, kits, promoções BOGO e valores mínimos para frete grátis no processo real de finalização da compra antes do início da promoção.
5. Confira o resultado. Verifique se o cliente vê o preço final correto e se o valor restante depois dos custos diretos continua dentro do limite planejado.
6. Acompanhe a promoção enquanto ela estiver ativa. Monitore o ticket médio e o valor restante depois dos custos por pedido. Altere ou encerre uma oferta se os números ficarem abaixo dos limites definidos.

Se você ainda estiver definindo os preços normais dos seus produtos, comece por calcular o preço de cada produto de modo que cubra os custos e alcance sua meta de lucro antes de aplicar os descontos da Black Friday.

Quando os preços e as regras estiverem definidos e testados, use essa base para desenvolver sua promoção de Black Friday.

Todo o conteúdo dos tutoriais deste site segue os rigorosos padrões editoriais e valores da Hostinger.

O autor

Ricardo Neto

Esse é Ricardo, o Tradutor e YouTuber da Hostinger Brasil, presente na empresa desde muito cedo tem conhecimento avançado sobre Hospedagem de Sites. Formado em Desenvolvimento de Jogos, teve uma oportunidade em 2015 de começar uma longa jornada de sucesso e parceria com a Hostinger Brasil.

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