Estratégias de marketing para Black Friday em 2026: 15 dicas para vender mais

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As estratégias de marketing para a Black Friday são planos coordenados que conectam os objetivos da campanha, o público, a oferta, o cronograma e os canais de marketing. Assim, em vez de fazer várias promoções desconectadas, você cria uma única campanha em que todos os canais reforçam a mesma mensagem.

A estratégia é construída em cinco etapas:

1. Defina os objetivos e KPIs da campanha.
2. Identifique seu público-alvo e os segmentos de clientes.
3. Escolha sua oferta de Black Friday.
4. Crie um cronograma para a campanha.
5. Selecione os canais de marketing que alcançam seu público.

Depois de definir o plano, é hora de colocar as táticas em prática. A seguir, você encontra 15 ideias de marketing para a Black Friday que podem ser aplicadas em e-mails, landing pages, redes sociais e anúncios pagos. A combinação ideal depende do objetivo definido na primeira etapa. Por fim, exemplos de campanhas e métricas ajudam você a avaliar se a estratégia funcionou.

Como criar uma estratégia de marketing para a Black Friday

Para criar uma estratégia de marketing para a Black Friday, siga cinco etapas de planejamento nesta ordem: defina o objetivo, determine o público, crie a oferta, planeje o cronograma e escolha os canais. Cada etapa orienta a próxima. Por isso, seguir essa ordem ajuda a evitar retrabalho mais adiante.

Defina os objetivos e KPIs da campanha

Os objetivos da campanha são os resultados mensuráveis que você espera alcançar na Black Friday e devem ser definidos antes de escolher qualquer tática. Um objetivo como “vender mais” não oferece uma referência concreta para o planejamento. Já “aumentar o valor médio do pedido em 15%” mostra exatamente quais ideias fazem sentido para a campanha.

Alguns objetivos comuns para campanhas de Black Friday são:

• Receita e conversões: Total de vendas, taxa de conversão e receita por canal.
• Aquisição de clientes: Novos clientes conquistados durante a campanha e o custo de aquisição.
• Ticket médio (AOV): Quanto cada cliente gasta, em média, por pedido.
• Crescimento da lista: Cadastros de e-mail obtidos antes e durante a promoção.
• Retenção: Compras recorrentes de clientes existentes e resgates de cartões-presente.
• Reconhecimento da marca: Alcance, engajamento e volume de pesquisas pela marca.

Escolha um objetivo principal e até dois objetivos complementares. O objetivo principal determina onde você deve concentrar o orçamento e os esforços. Por exemplo, se a meta for aumentar sua lista de e-mails, priorize a captação de leads e o acesso antecipado. Se o objetivo for aumentar o ticket médio, concentre-se em combos e valores mínimos de compra.

Identifique seu público-alvo e os segmentos de clientes

Seu público-alvo determina a mensagem, a oferta e os canais. Por isso, defina os segmentos de clientes antes de criar a campanha. Um visitante que chegou ao seu site pela primeira vez precisa de um incentivo diferente daquele oferecido a um cliente que já comprou três vezes. Consulte os dados sobre o comportamento do consumidor e as tendências de compras na Black Friday( em inglês ) para entender como diferentes consumidores se comportam durante o período de promoções.

Os segmentos mais importantes durante a Black Friday são:

• Novos clientes em potencial: Que encontraram sua marca por meio de anúncios ou conteúdo nas redes sociais.
• Visitantes do site: Que navegaram pelas páginas, mas nunca compraram.
• Assinantes: Que entraram para sua lista, mas ainda não fizeram nenhuma compra.
• Clientes anteriores: Que já fizeram um ou dois pedidos.
• Clientes fiéis e VIP: Que compram com frequência ou fazem parte do seu programa de fidelidade.

Decida quais segmentos serão priorizados pela campanha antes de avançar. É aqui que começa a personalização: os segmentos definidos agora se tornam os públicos dos seus e-mails, anúncios e ofertas nas etapas seguintes da campanha.

Escolha sua oferta de Black Friday

Sua oferta de Black Friday é a promoção divulgada em toda a campanha e deve estar diretamente relacionada ao seu objetivo e público. Se o objetivo for adquirir novos clientes, por exemplo, um desconto percentual ou de valor fixo pode incentivar a primeira compra. Já uma estratégia de retenção voltada a clientes existentes pode funcionar melhor com acesso antecipado, bônus de fidelidade ou cartões-presente.

Os principais tipos de oferta são descontos percentuais, descontos de valor fixo, combos, recompensas progressivas, acesso antecipado, edições limitadas, bônus em cartões-presente e benefícios adicionais, como frete grátis ou upgrade gratuito de serviço.

Descontos agressivos não são a única maneira de criar uma boa oferta de Black Friday. Exclusividade, combos e lançamentos limitados agregam valor sem comprometer as margens, algo especialmente importante para empresas de serviços e marcas premium que raramente oferecem descontos. Nas estratégias abaixo, explicamos como cada tipo de oferta funciona na prática.

Crie um cronograma para a campanha de Black Friday

Um cronograma de campanha de Black Friday divide as ações de marketing em quatro etapas: pré-Black Friday, fim de semana da Black Friday, Cyber Monday e acompanhamento pós-promoção. Planeje e comece a divulgação com antecedência para que os consumidores tenham tempo de conhecer a oferta e se familiarizar com a campanha antes do principal período de vendas.

Faça o planejamento de trás para frente a partir da data da Black Friday. Em 2026, a Black Friday será em 27 de novembro, e a Cyber Monday, em 30 de novembro.

Mantenha a promoção ativa até a Cyber Monday, uma das datas mais importantes do ano para as compras online e uma oportunidade de alcançar quem esperou o fim de semana em busca de novas ofertas.

Uma janela de quatro dias também significa quatro dias de pico de tráfego. Por isso, prepare sua loja virtual para a Black Friday enquanto desenvolve o plano de marketing.

Escolha seus canais de marketing

Escolha os canais de marketing considerando onde seus segmentos de público já estão e o papel que cada canal precisa desempenhar para atingir o objetivo principal. É melhor executar bem a estratégia em três canais do que manter seis no piloto automático.

Antes de iniciar a campanha, defina a função de cada canal e qual parcela do seu orçamento de marketing para e-commerce será destinada a ele.

Os principais canais para a Black Friday são:

• E-mail e newsletters: Oferecem mais controle sobre a comunicação com assinantes e clientes que já compraram da sua marca.
• Site e landing pages: Todos os outros canais ajudam a levar tráfego para seu site, que é onde os visitantes se transformam em compradores.
• Redes sociais orgânicas: Ajudam a gerar expectativa e aumentar o alcance nas semanas que antecedem a promoção.
• Anúncios pagos: Alcançam pessoas além do seu público atual e fazem retargeting de quem navegou pelo site sem comprar.
• Canais presenciais: Cartazes na loja, anúncios locais e eventos para empresas com estabelecimento físico.

Todos os canais devem divulgar a mesma oferta com a mesma mensagem. O que muda em cada um é a tática utilizada, e é justamente isso que abordamos nas 15 ideias de marketing para a Black Friday a seguir.

Estratégias e ideias de marketing para a Black Friday

As 15 estratégias de marketing para a Black Friday abaixo abrangem todas as etapas da campanha, desde a geração de reconhecimento até a retenção após a promoção. A tabela relaciona cada estratégia ao seu principal objetivo, canal e etapa da campanha para ajudar você a escolher as opções mais adequadas à sua meta.

Você não precisa usar todas as 15 estratégias. Comece pelas que estão diretamente relacionadas ao seu objetivo principal e adicione táticas complementares conforme a capacidade da sua equipe.

1. Gere reconhecimento com antecedência

Gerar reconhecimento com antecedência significa colocar sua campanha no radar dos consumidores semanas antes da Black Friday, quando há menos concorrência pela atenção deles. Em meados de novembro, as caixas de entrada e os feeds das redes sociais já estão saturados de ofertas. Por isso, os consumidores têm mais chances de notar e abrir promoções de marcas que já conhecem.

Para gerar reconhecimento com antecedência:

1. Anuncie que uma promoção está chegando sem revelar os detalhes. Deixar os números para depois cria um bom motivo para enviar outro e-mail quando chegar a hora de divulgá-los.
2. Publique conteúdos anunciando a data da promoção em seus canais, informando exatamente quando a promoção começa.
3. Divulgue prévias de uma ou duas ofertas principais na última semana para aumentar a expectativa.

Uma livraria local pode publicar uma imagem de teaser com um mês de antecedência, divulgar a data da promoção uma semana depois e revelar sua melhor oferta três dias antes do início. A execução específica de cada canal é abordada nas estratégias dedicadas a e-mail e redes sociais.

2. Recompense clientes fiéis com acesso antecipado

O acesso antecipado permite que seus melhores clientes aproveitem as ofertas antes de todo mundo. Isso faz com que os clientes fiéis se sintam valorizados e continuem comprando, além de dar às outras pessoas um motivo concreto para entrar na sua lista de e-mails antes da promoção. Ofereça acesso antecipado a:

• Assinantes da newsletter: Com um link privado enviado de 24 a 48 horas antes do lançamento público.
• Membros do programa de fidelidade e clientes VIP: Como um dos principais benefícios do próprio programa.
• Clientes que mais gastam ou compram há mais tempo: Mesmo que não exista um programa formal, por meio de um convite pessoal.

Uma marca de roupas pode enviar aos assinantes um convite VIP com acesso antecipado à promoção completa e, nos demais canais, divulgar a mensagem “entre para a lista e tenha acesso antecipado”. Os novos inscritos recebem o benefício imediatamente, transformando o crescimento da lista em primeiras compras dentro da mesma campanha.

3. Planeje uma campanha de e-mail e newsletter para a Black Friday

Uma campanha de e-mail para a Black Friday é uma sequência planejada de envios, e não apenas um único disparo no dia da promoção. Cada e-mail tem uma função e, juntos, eles conduzem o público desde a descoberta da promoção até a compra e o acompanhamento pós-venda.

Uma estratégia completa de e-mail marketing para a Black Friday inclui sete envios, cada um com seu momento específico no calendário:

1. Teaser: Duas semanas antes do lançamento.
2. Acesso antecipado: De 24 a 48 horas antes do início para o público geral.
3. Lançamento: Na manhã em que a promoção começar.
4. Lembrete durante a promoção: No segundo dia.
5. Últimas horas: De 6 a 8 horas antes do encerramento.
6. Cyber Monday: Na manhã de 30 de novembro.
7. Agradecimento pós-venda: Até 48 horas depois de cada compra.

Segmente a lista antes de programar qualquer envio, pois os assinantes que já compraram não devem continuar recebendo lembretes sobre descontos.

Faça testes A/B com as linhas de assunto no envio do teaser e aplique o estilo vencedor ao restante da sequência. Em vez de criar cada e-mail do zero, aproveite layouts que já funcionam nestes exemplos de newsletters para a Black Friday ( em inglês ) e adapte-os à sua oferta.

Uma ferramenta de e-mail marketing como a Hostinger Reach permite criar toda a sequência de uma vez, segmentar os destinatários e programar cada envio com antecedência. Assim, durante a semana da Black Friday, você pode se concentrar em acompanhar a campanha em vez de escrever e-mails de última hora.

4. Crie uma landing page exclusiva para a Black Friday

Uma landing page exclusiva para a Black Friday oferece a todos os e-mails, anúncios e publicações nas redes sociais um único destino focado, alinhado à mensagem que levou o consumidor a clicar. Direcionar o tráfego da campanha para a página inicial pode fazer com que as pessoas tenham que procurar a oferta em vez de encontrá-la imediatamente, o que pode reduzir as compras.

Os melhores exemplos de landing pages para a Black Friday têm seis elementos em comum:

• Oferta: Apresentada logo no início da página, antes que o visitante precise rolar a tela.
• Prazo: De preferência com uma contagem regressiva visível.
• Chamada para ação: Clara, repetida ao longo da página.
• Elementos visuais da campanha: Consistentes com os anúncios e e-mails.
• Prova social: Como notas de avaliações ou fotos de clientes.
• Perguntas frequentes: Sobre frete e devoluções.

Você pode publicar a página com um criador de sites e um template pronto e reutilizar a estrutura em cada temporada de promoções. Depois da Cyber Monday, atualize a página para informar que a promoção terminou ou redirecione o visitante para uma oferta atual.

5. Crie combos de produtos ou serviços

Criar um combo significa reunir vários produtos ou serviços em um único pacote por um preço único. Essa estratégia pode aumentar o valor médio do pedido e, ao mesmo tempo, oferecer uma condição mais vantajosa aos clientes. O segredo é criar combos que atendam a uma necessidade real do cliente, e não apenas oferecer um preço menor.

Agrupe itens complementares que normalmente são comprados juntos ou usados em sequência:

• Varejo: Uma marca de cuidados com a pele reúne um produto de limpeza, um sérum e um hidratante em um kit completo para a rotina matinal.
• Serviços: Um spa reúne massagem, tratamento facial e manicure em um único pacote de relaxamento.
• SaaS e produtos digitais: Uma empresa de software combina seu plano principal com um recurso premium adicional e uma sessão de integração inicial.
• Alimentação e hotelaria: Uma cafeteria vende café, um doce e um copo reutilizável em um kit de inverno.

Evite agrupar produtos sem relação entre si e com poucas vendas apenas para criar uma “oferta”. Os consumidores percebem rapidamente quando há itens incluídos só para completar o pacote, e um combo ruim reduz o valor percebido de todos os produtos que fazem parte dele.

6. Use descontos progressivos ou valores mínimos de compra

Os descontos progressivos aumentam o benefício conforme o valor do carrinho cresce, incentivando o consumidor a adicionar mais um item para chegar ao próximo nível. Enquanto os combos oferecem um pacote fixo, os descontos progressivos permitem que cada pessoa escolha seus produtos e consiga uma condição melhor ao gastar mais.

Uma estrutura prática com três níveis pode ser assim: gaste R$ 400 e ganhe 10% de desconto, gaste R$ 800 e ganhe 20%, ou gaste R$ 1.300 e ganhe 25% de desconto mais frete grátis. A diferença entre os níveis precisa parecer alcançável, pois um valor mínimo muito acima do carrinho típico não motiva ninguém.

Faça os mesmos cálculos de desconto usados para definir o preço da oferta principal em cada nível. Um desconto de 25% no nível mais alto de uma categoria com margem baixa pode transformar seu maior dia de vendas em prejuízo.

7. Crie urgência com ofertas por tempo limitado

A urgência reduz o tempo disponível para tomar uma decisão, fazendo com que os consumidores ajam na hora em vez de comparar opções até a oferta expirar. A Black Friday é baseada nesse senso de urgência, mas ele só funciona quando os limites são reais.

Durante o período da promoção, crie urgência com:

• Ofertas-relâmpago: Que duram algumas horas e são divulgadas individualmente.
• Contadores regressivos: Na landing page e nos e-mails das últimas horas.
• Indicadores reais de estoque: Nos produtos que realmente estão acabando.
• Mensagens de últimas horas: Nas 6 a 12 horas finais da promoção.

Lojas físicas podem aplicar a mesma estratégia com ofertas especiais para os primeiros 50 clientes ou promoções por hora anunciadas no próprio estabelecimento.

A urgência verdadeira termina quando o cronômetro chega ao fim. Se a oferta de “última chance” reaparecer três dias depois, os clientes vão perceber, e a contagem regressiva do ano seguinte deixará de ter efeito.

8. Lance uma oferta exclusiva ou de edição limitada

Uma oferta exclusiva gera demanda pelo que torna o produto especial, e não por um grande desconto. Edições limitadas, combos exclusivos da Black Friday, lançamentos de produtos e pacotes de serviços disponíveis uma única vez dão aos consumidores um motivo para comprar que os concorrentes não conseguem reproduzir facilmente.

Exclusividade e urgência funcionam de formas diferentes. A urgência limita o tempo para aproveitar a promoção. Já a exclusividade limita a disponibilidade: quando as unidades acabam, a oferta termina, independentemente da data.

Essa estratégia é indicada para empresas que querem proteger suas margens. Uma padaria pode vender uma fornada especial de doces de Black Friday disponível apenas um dia por ano. Um estúdio de design pode abrir cinco vagas para projetos por um preço fixo. Uma torrefação pode lançar uma edição numerada de um café de origem única para as festas de fim de ano. Nenhum desses exemplos depende de descontos percentuais, e todos oferecem aos clientes fiéis um motivo único para comprar.

9. Use as redes sociais para gerar expectativa

As redes sociais orgânicas ajudam a gerar expectativa antes do início da promoção e a manter o público engajado durante a campanha. Adapte o conteúdo a cada etapa:

• Fase de teaser: Publicações com contagem regressiva, prévias dos bastidores e vídeos curtos dando pistas sobre as principais ofertas.
• Lançamento: Um anúncio coordenado em todos os perfis no momento em que a promoção começar, seguido de demonstrações de produtos e Stories destacando ofertas específicas.
• Últimas horas: Vídeos ao vivo no Instagram ou TikTok mostrando as principais ofertas ainda disponíveis, além de um story com contagem regressiva para reforçar o prazo.

Sorteios funcionam bem durante a fase de teaser: peça aos seguidores que marquem um amigo para concorrer a acesso antecipado ou a um cartão-presente. Isso aumenta o alcance justamente quando gerar reconhecimento é mais importante. Evite hashtags genéricas que estão em alta. Uma hashtag de nicho que seu público realmente acompanha tende a gerar resultados melhores do que uma hashtag genérica que seus clientes raramente usam.

10. Veicule anúncios pagos e faça retargeting de públicos interessados

Os anúncios pagos ampliam o alcance da campanha para além do seu público atual, enquanto o retargeting traz de volta os consumidores que quase compraram. Priorize o investimento em públicos que já demonstraram interesse: visitantes anteriores, seguidores engajados nas redes sociais, assinantes que clicaram sem comprar e pessoas que deixaram itens no carrinho.

Os carrinhos abandonados estão entre as principais oportunidades de recuperação de vendas. A taxa média de abandono de carrinhos online é de 70,22%, segundo o Baymard Institute, e o tráfego da Black Friday aumenta o número absoluto desses carrinhos perdidos. Um anúncio de retargeting que mostra exatamente o produto abandonado com o desconto vigente oferece o caminho mais curto de volta ao checkout.

Mantenha a configuração simples: use anúncios pagos nas redes sociais e nos mecanismos de busca para ampliar o alcance, retargeting para trazer visitantes de volta e anúncios visualmente alinhados às páginas de destino. Se o anúncio promete 40% de desconto, a página de destino deve exibir os mesmos 40% com a mesma identidade visual.

11. Personalize as promoções para diferentes segmentos do público

A personalização permite enviar a cada segmento do público a oferta com maior probabilidade de gerar uma ação, em vez de disparar o mesmo desconto genérico para todo mundo. Os segmentos definidos durante o planejamento agora se transformam em públicos da campanha, cada um com uma abordagem diferente.

O e-mail concentra a maior parte desse trabalho, e a segmentação da lista de e-mails é o ponto de partida. Até mesmo dividir a lista entre quem já comprou e quem nunca comprou traz resultados melhores do que um único envio para todos. Na prática, uma abordagem personalizada significa:

• Novos clientes em potencial veem ofertas de aquisição e prova social nos anúncios.
• Visitantes interessados recebem retargeting dos produtos que visualizaram.
• Assinantes que nunca compraram recebem um incentivo para a primeira compra além do preço promocional.
• Clientes anteriores recebem recomendações com base no último pedido.
• Clientes fiéis recebem acesso antecipado e uma oferta pessoal de agradecimento.

Essas abordagens só geram resultados quando as ofertas são realmente diferentes. Por isso, evite reaproveitar o mesmo desconto com cinco linhas de assunto distintas.

12. Mantenha as promoções consistentes em todos os canais

Consistência significa que o consumidor encontra a mesma oferta, desconto, datas, elementos visuais e chamada para ação em todos os canais que acessa. Durante a Black Friday, um comprador comum passa por vários canais entre a descoberta da oferta e o checkout, e qualquer divergência ao longo desse caminho pode custar vendas.

Um erro clássico: o anúncio promete 40% de desconto, a landing page mostra 25% e o consumidor vai embora com a sensação de ter sido enganado. Nenhum canal isolado falhou, mas a campanha como um todo, sim.

Para evitar esse problema, centralize todas as informações da campanha em um único documento com todos os detalhes da oferta, valores dos descontos, datas de início e término, elementos visuais aprovados e texto da CTA. Exija que todos os e-mails, páginas, anúncios e materiais da loja física sejam criados com base nesse documento. Se a oferta mudar durante a campanha, atualize primeiro o documento e depois todos os canais, com a agilidade que cada formato permitir.

Esse é o lado prático do planejamento de canais feito anteriormente. Os canais foram escolhidos para funcionar em conjunto, e a consistência é o que faz isso acontecer na prática.

13. Use avaliações, depoimentos e conteúdo gerado por usuários

A prova social reduz a hesitação justamente no momento em que o consumidor compara sua oferta com várias outras. Um desconto mostra que o preço é bom, enquanto cem avaliações mostram que o produto também é.

Coloque essas provas onde a decisão de compra acontece:

• Landing pages: Mostre a nota geral em estrelas ao lado da CTA, junto com duas ou três avaliações específicas.
• E-mails promocionais: Inclua um depoimento relevante por e-mail, relacionado ao produto em destaque.
• Anúncios: Fotos de clientes e vídeos curtos têm melhor desempenho do que fotos de estúdio para públicos de retargeting.
• Publicações nas redes sociais: Compartilhe novamente conteúdos de clientes e avaliações de criadores durante o período da promoção.

Empresas de serviços podem aplicar a mesma estratégia usando resultados de clientes e comparações de antes e depois. Fotos de transformações feitas por um salão ou resultados de projetos de uma agência podem ter o mesmo peso que avaliações de produtos. Reúna esse material em outubro para que esteja pronto na hora de criar os materiais da campanha.

14. Divulgue cartões-presente e vouchers

Os cartões-presente conquistam consumidores que querem aproveitar sua oferta, mas não conseguem decidir qual item comprar. Assim, uma venda de Black Friday se transforma em duas visitas: a do comprador agora e a do presenteado mais tarde.

Uma das melhores táticas para a Black Friday é oferecer um valor adicional: venda um cartão-presente de R$ 500 acompanhado de um voucher extra de R$ 100. O comprador recebe mais do que pagou, você recebe a receita antes mesmo de enviar qualquer produto e o voucher traz alguém de volta à loja depois da Black Friday.

Cartões-presente funcionam especialmente bem para empresas de serviços:

• Um restaurante vende cartões-presente para jantares durante as festas de fim de ano.
• Uma academia oferece um cartão válido para 10 aulas.
• Um salão de beleza ou spa oferece um voucher de tratamento pronto para presentear.

Intensifique a divulgação nas últimas horas da promoção, quando os consumidores indecisos já não têm tempo para pesquisar produtos.

15. Faça parcerias com marcas complementares ou criadores de conteúdo

Uma parceria coloca sua oferta de Black Friday diante de outro público que já confia em quem está divulgando. O parceiro ideal compartilha seu público-alvo sem disputar a mesma venda. Uma academia e uma loja de alimentos saudáveis, por exemplo, buscam o mesmo tipo de cliente, mas não competem pela mesma compra.

No Brasil, criadores de conteúdo também têm um papel importante nas vendas online. Uma análise da Pilea Labs, que avaliou 4,4 milhões de pedidos e R$ 935 milhões em vendas de 160 marcas brasileiras, mostrou que 41,2% das vendas atribuídas a criadores de conteúdo na Black Friday vieram de perfis que não estavam entre os de maior desempenho.

Alguns formatos que funcionam durante a Black Friday são:

• Combos em parceria: Uma cafeteria e uma livraria vendem um combo de livro e café disponível nos dois estabelecimentos.
• Parcerias com criadores de conteúdo: Um criador de nicho avalia seu produto e compartilha um código de desconto exclusivo com o público.
• Promoções cruzadas: Clientes que gastam acima de determinado valor em uma empresa ganham desconto na empresa parceira.
• Sorteios em parceria: Os dois públicos participam e as duas marcas aumentam suas listas.

Defina os detalhes da oferta, códigos de rastreamento e calendário de conteúdo com pelo menos três semanas de antecedência, pois a agenda de campanha do seu parceiro estará tão cheia quanto a sua.

Como medir os resultados da sua estratégia de marketing para a Black Friday

Avalie sua estratégia de marketing para a Black Friday com base nos objetivos e KPIs definidos durante o planejamento, e não apenas pela impressão geral de que o fim de semana foi bom. A receita total não conta toda a história: mesmo um dia recorde de vendas pode dar prejuízo se o custo de aquisição de clientes for alto demais.

Relacione as métricas de desempenho de e-mail marketing ao seu objetivo principal:

• Metas de receita: Total de vendas, taxa de conversão e receita por canal.
• Metas de aquisição: Novos clientes e custo de aquisição de clientes (CAC).
• Metas de ticket médio (AOV): valor médio do pedido em comparação com o período anterior à campanha.
• Metas de crescimento da lista: Número de cadastros e taxa de primeira compra desses contatos.
• Campanhas baseadas em anúncios: Retorno sobre o investimento em publicidade (ROAS) e taxa de cliques (CTR).
• Campanhas de e-mail: Taxas de abertura, cliques e conversão por envio.

Compare canais e segmentos, não apenas os totais. Se o e-mail gerou 40% da receita usando 5% do orçamento, esse canal merece uma parcela maior do orçamento no ano seguinte. Já os canais com maior custo por venda precisam ser reformulados ou eliminados. O mesmo raciocínio vale para os segmentos: se um deles teve uma boa taxa de conversão com uma oferta modesta, vale considerar uma oferta mais forte para esse público na próxima temporada.

Configure o Google Analytics 4 (GA4) antes da campanha para que a atribuição por canal esteja pronta desde o primeiro dia e acompanhe seus envios com base em métricas padrão.

Faça testes A/B enquanto a campanha estiver no ar: linhas de assunto no e-mail de teaser, texto da CTA na landing page e variações de criativos nos anúncios de retargeting. Testes com amostras pequenas e decisões rápidas são melhores do que testes perfeitos cujos resultados só chegam em dezembro.

Se você fez uma campanha na Black Friday anterior, use os resultados como referência. É a comparação ano a ano que permite distinguir uma boa campanha de um mercado favorável.

As métricas ajudam a entender o que funcionou. Agora, veja como essas estratégias foram aplicadas em campanhas reais.

Melhores campanhas de marketing para a Black Friday para se inspirar

As três campanhas a seguir mostram, na prática, três estratégias centrais para a Black Friday: urgência coordenada, landing pages focadas no público e exclusividade em vez de descontos.

Hostinger

Em sua campanha de Black Friday de 2025, a Hostinger ofereceu até 80% de desconto em produtos de hospedagem de sites, com ofertas diferentes para novos clientes e clientes existentes.

A campanha mostra como coordenar a estrutura das ofertas e o senso de urgência. Novos visitantes encontraram um grande desconto na primeira compra, além de domínio grátis, enquanto clientes existentes receberam preços especiais em upgrades e renovações. Assim, a mesma campanha atendia tanto a objetivos de aquisição quanto de retenção.

O aprendizado: divida sua oferta por segmento de público e mantenha o design e o prazo consistentes em todos os canais em que ela aparecer.

Etsy

Os guias de presentes para as festas de fim de ano da Etsy ajudam os visitantes da Black Friday a encontrar produtos com mais facilidade. Em vez de exibir apenas uma grande lista de descontos, os guias organizam as ofertas por destinatário e tema, como presentes para crianças ou opções sustentáveis. Assim, mesmo quem ainda não sabe o que quer consegue encontrar algo para comprar.

A campanha mostra como aplicar a estratégia de landing pages em grande escala. Cada guia reúne sugestões pensadas para um público específico, com elementos visuais típicos das festas de fim de ano e categorias alinhadas à maneira como as pessoas realmente pensam ao procurar presentes. Depois, a Etsy divulga esses guias por e-mail e redes sociais da mesma forma que outras marcas promovem produtos individuais.

O aprendizado: quando seu público inclui pessoas indecisas procurando presentes, um guia com curadoria converte melhor do que uma grade de descontos.

Record Store Day

O evento de Black Friday da Record Store Day leva lançamentos exclusivos e de edição limitada às lojas de discos independentes, disponíveis apenas presencialmente. Centenas de lojas participam, e esses lançamentos não estão disponíveis em nenhum outro lugar.

A campanha mostra como a exclusividade pode substituir completamente os descontos. A disponibilidade limitada é real, os produtos são colecionáveis e a exigência de compra presencial transforma a experiência em um evento para o qual os clientes se planejam com semanas de antecedência. Os fãs fazem fila para comprar discos pelo preço integral justamente no maior dia de descontos do ano.

O aprendizado: uma campanha de Black Friday não precisa de um símbolo de porcentagem. A Record Store Day lota as lojas de compradores dispostos a pagar o preço integral ao apostar na escassez em vez de preços baixos.

O que fazer depois da Black Friday

Depois da Black Friday, mude o foco da campanha de vendas para a retenção dos clientes conquistados. Siga estas quatro ações:

1. Estenda a campanha até a Cyber Monday: Prepare novas ofertas exclusivas para canais digitais em vez de simplesmente repetir as promoções de sexta-feira, pois quem esperou o fim de semana passar espera encontrar algo novo.
2. Envie a sequência pós-venda: Mande um e-mail de agradecimento aos novos clientes com uma oferta moderada para a próxima compra, seguido de atualizações sobre o envio e um pedido de avaliação depois que os pedidos forem entregues.
3. Segmente seus novos clientes: Separe quem comprou apenas pela promoção daqueles cujo primeiro pedido indica potencial de recompra e adote estratégias diferentes para cada grupo durante dezembro.
4. Faça retargeting de quem quase comprou: Os consumidores que navegaram durante a promoção, mas não compraram, continuam sendo um público interessado durante as festas de fim de ano. Por isso, mantenha-os nas campanhas de dezembro voltadas para presentes.

Depois, registre os resultados enquanto as informações ainda estão frescas. Anote o desempenho de cada canal, quais ofertas tiveram mais saída e o que você eliminaria no próximo ano. Acrescente também aprendizados de outras campanhas de Black Friday que podem ajudar sua empresa a se preparar melhor para o próximo ano.

Os dados de uma campanha dão a você uma vantagem para o próximo ano. Quando chegar a hora de planejar novamente, comece pelo lado operacional e prepare sua loja virtual para a Black Friday bem antes de o calendário de marketing ficar cheio.

Todo o conteúdo dos tutoriais deste site segue os rigorosos padrões editoriais e valores da Hostinger.

O autor

Ricardo Neto

Esse é Ricardo, o Tradutor e YouTuber da Hostinger Brasil, presente na empresa desde muito cedo tem conhecimento avançado sobre Hospedagem de Sites. Formado em Desenvolvimento de Jogos, teve uma oportunidade em 2015 de começar uma longa jornada de sucesso e parceria com a Hostinger Brasil.

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