Stratégie marketing pour le Black Friday : comment planifier une campagne réussie

Une stratégie marketing pour le Black Friday est un plan coordonné qui fait le lien entre l’objectif de votre campagne, votre public cible, votre offre, votre calendrier et vos canaux marketing. Elle permet de transformer une série de promotions sans lien entre elles en une campagne cohérente, où tous les canaux diffusent le même message.

L’élaboration de cette stratégie comporte cinq étapes :

1. Définissez les objectifs et les indicateurs clés de performance (KPI) de votre campagne.
2. Identifiez votre public cible et vos segments de clientèle.
3. Choisissez votre offre pour le Black Friday.
4. Établissez un calendrier pour votre campagne.
5. Sélectionnez les canaux marketing qui vous permettront d’atteindre votre public cible.

Une fois votre plan établi, vous pouvez passer aux actions concrètes. Cet article présente 15 idées marketing pour le Black Friday, à mettre en œuvre par email, sur des landing pages, sur les réseaux sociaux et au moyen de publicités payantes. Le choix des actions les plus adaptées dépend de l’objectif fixé lors de la première étape. Des exemples de campagnes et des indicateurs précis vous aideront ensuite à déterminer si votre stratégie a fonctionné.

Comment élaborer une stratégie marketing pour le Black Friday

Pour élaborer une stratégie marketing pour le Black Friday, suivez cinq étapes dans cet ordre : fixez votre objectif, définissez votre public cible, concevez votre offre, établissez un calendrier et choisissez vos canaux marketing. Chaque décision permet d’affiner la suivante. Si vous brûlez les étapes, vous risquez donc de devoir refaire une partie du travail par la suite.

Définissez les objectifs et les indicateurs clés de performance (KPI) de votre campagne

Les objectifs d’une campagne correspondent aux résultats mesurables que vous souhaitez obtenir pendant le Black Friday. Ils doivent être définis avant même de choisir vos actions marketing. Un objectif comme « vendre davantage » ne fournit aucun repère concret pour planifier votre campagne. En revanche, « augmenter le panier moyen de 15 % » vous permet de déterminer précisément les actions à intégrer à votre campagne.

Les objectifs les plus courants d’une campagne pour le Black Friday sont les suivants :

• Chiffre d’affaires et conversions. Chiffre d’affaires total, taux de conversion et chiffre d’affaires par canal.
• Acquisition de clients. Nombre de nouveaux clients acquis pendant la campagne et coût d’acquisition associé.
• Panier moyen (AOV). Montant moyen dépensé par client et par transaction.
• Développement de la liste de contacts. Nombre d’inscriptions à votre liste de diffusion recueillies avant et pendant la période promotionnelle.
• Fidélisation. Achats répétés des clients existants et utilisation des cartes-cadeaux.
• Notoriété de la marque. Portée, engagement et volume de recherches portant sur la marque.

Choisissez un objectif principal et jusqu’à deux objectifs secondaires. Votre objectif principal détermine la répartition de votre budget et de vos efforts. Par exemple, si vous souhaitez développer votre liste de contacts par email, privilégiez la collecte de prospects et les offres en accès anticipé. Si votre priorité est d’augmenter le panier moyen, concentrez-vous plutôt sur les offres groupées et les seuils de montant d’achat.

Identifiez votre public cible et vos segments de clientèle

Votre public cible détermine le message, l’offre et les canaux marketing de votre campagne. Il est donc essentiel de définir vos segments de clientèle avant de la concevoir. Un visiteur qui découvre votre entreprise pour la première fois ne sera pas sensible aux mêmes arguments qu’un client ayant déjà effectué trois achats. Consultez les données sur le comportement des consommateurs et les tendances d’achat lors du Black Friday pour mieux comprendre comment les différents profils d’acheteurs se comportent pendant cette période.

Voici les principaux segments de clientèle à prendre en compte pour le Black Friday :

• Nouveaux prospects qui ont découvert votre entreprise grâce à des publicités ou à des contenus publiés sur les réseaux sociaux.
• Visiteurs du site web qui ont parcouru vos pages sans jamais effectuer d’achat.
• Abonnés qui se sont inscrits à votre liste de contacts, mais n’ont pas encore acheté.
• Anciens acheteurs ayant déjà passé une ou deux commandes.
• Clients fidèles et VIP qui achètent régulièrement ou participent à votre programme de fidélité.

Déterminez les segments de clientèle à privilégier avant de passer à l’étape suivante. C’est à ce stade que commence la personnalisation : les segments que vous définissez serviront ensuite à cibler les destinataires de vos emails, de vos publicités et de vos offres.

Choisissez votre offre pour le Black Friday

Votre offre pour le Black Friday est la promotion au cœur de votre campagne. Elle doit donc correspondre directement à votre objectif et à votre public cible. Si vous cherchez à acquérir de nouveaux clients, une réduction en pourcentage ou d’un montant fixe peut encourager un premier achat. Pour fidéliser votre clientèle existante, vous pouvez plutôt privilégier l’accès anticipé, les avantages de fidélité ou les cartes-cadeaux. Dans tous les cas, il est essentiel de définir votre stratégie tarifaire pour le Black Friday avant le lancement de la campagne.

Les principaux types d’offres comprennent les réductions en pourcentage, les réductions d’un montant fixe, les offres groupées, les récompenses par paliers, l’accès anticipé, les éditions limitées, les bonus sous forme de cartes-cadeaux et les avantages supplémentaires, comme la livraison gratuite ou le passage gratuit à une formule de service supérieure.

Les réductions importantes ne sont pas le seul moyen de proposer une offre attractive pour le Black Friday. L’exclusivité, les offres groupées et les éditions limitées permettent de créer de la valeur sans entamer les marges. Cette approche est particulièrement intéressante pour les entreprises de services et les marques haut de gamme qui accordent rarement des remises. Les sections suivantes expliquent comment chaque type d’offre fonctionne concrètement.

Établissez un calendrier pour votre campagne du Black Friday

Le calendrier d’une campagne pour le Black Friday comprend quatre phases : la période précédant le Black Friday, le week-end du Black Friday, le Cyber Monday et le suivi après les ventes. Commencez à planifier et à promouvoir votre campagne suffisamment tôt pour que les consommateurs aient le temps de découvrir votre offre et de se familiariser avec elle avant le début des promotions.

Pour établir votre calendrier, partez de la date du Black Friday et planifiez les étapes à rebours : en 2026, le Black Friday aura lieu le 27 novembre et le Cyber Monday le 30 novembre.

Maintenez vos promotions jusqu’au Cyber Monday : cette journée reste la plus importante de l’année pour les achats en ligne et permet de toucher les consommateurs qui ont attendu la fin du week-end dans l’espoir de profiter d’une meilleure offre.

Cette période de quatre jours représente aussi quatre jours de trafic particulièrement élevé. Pensez donc à préparer votre boutique e-commerce pour le Black Friday en parallèle de votre stratégie marketing.

Choisissez vos canaux marketing

Sélectionnez vos canaux marketing en fonction des habitudes de vos segments de clientèle et du rôle que chaque canal doit jouer pour atteindre votre objectif principal. Mieux vaut exploiter efficacement trois canaux que d’en utiliser six sans véritable pilotage.

Avant le lancement de la campagne, attribuez un rôle à chaque canal et définissez la part de votre budget marketing e-commerce qui lui sera consacrée.

Les principaux canaux marketing pour le Black Friday sont les suivants :

• Emails et newsletters. Le canal qui vous permet de maîtriser le plus directement vos communications avec vos abonnés et vos anciens clients.
• Site web et landing pages. Tous les autres canaux servent à générer du trafic vers votre site web, où les visiteurs peuvent passer à l’achat.
• Réseaux sociaux organiques. Ils permettent de susciter l’intérêt et de toucher davantage de personnes dans les semaines précédant les promotions.
• Publicité payante. Elle permet de toucher des personnes qui ne font pas encore partie de votre audience et de recibler les visiteurs ayant consulté vos produits sans acheter.
• Canaux hors ligne. Affiches en magasin, publicités locales et événements destinés aux entreprises disposant d’un point de vente physique.

Tous les canaux mettent en avant la même offre et diffusent un message cohérent. Ce sont les actions mises en œuvre sur chacun d’eux qui varient, comme le montrent les 15 idées marketing pour le Black Friday présentées ci-dessous.

Stratégies et idées marketing pour le Black Friday

Voici 15 stratégies marketing pour le Black Friday, couvrant toutes les phases de la campagne, des premières actions de communication à la fidélisation après les ventes. Le tableau précise l’objectif, le canal principal et la phase de campagne associés à chaque stratégie pour vous aider à choisir les plus adaptées à vos objectifs.

Vous n’avez pas besoin d’appliquer les 15 stratégies. Commencez par celles qui contribuent directement à votre objectif principal, puis ajoutez des actions complémentaires en fonction des ressources disponibles au sein de votre équipe.

1. Faites connaître votre campagne en amont

Faire connaître votre campagne en amont consiste à attirer l’attention des consommateurs plusieurs semaines avant le Black Friday, lorsque la concurrence est encore moins forte. Dès la mi-novembre, les boîtes de réception et les fils d’actualité des réseaux sociaux débordent d’offres. Les consommateurs sont donc plus susceptibles de remarquer et de consulter les promotions des marques qu’ils connaissent déjà.

Pour commencer à faire connaître votre campagne :

1. Annoncez vos prochaines promotions sans en révéler les détails. En ne dévoilant pas encore les montants, vous aurez une raison d’envoyer un nouvel email au moment de les annoncer.
2. Publiez sur vos différents canaux des contenus annonçant la date exacte de lancement.
3. Dévoilez en avant-première une ou deux offres phares pendant la dernière semaine afin de susciter davantage d’attente.

Une librairie locale pourrait publier un visuel annonçant l’événement un mois à l’avance, diffuser un rappel de la date une semaine avant, puis dévoiler sa meilleure offre trois jours avant le début des promotions. Les actions propres à chaque canal sont détaillées dans les stratégies consacrées aux emails et aux réseaux sociaux.

2. Récompensez vos clients fidèles avec un accès anticipé

L’accès anticipé permet à vos meilleurs clients de profiter des offres avant leur ouverture au grand public. Cette attention valorise leur fidélité et les encourage à revenir. Elle donne également aux autres consommateurs une raison concrète de s’inscrire à votre liste de contacts avant le début des promotions. Proposez un accès anticipé aux catégories suivantes :

• Abonnés à votre newsletter, en leur envoyant un lien privé 24 à 48 heures avant le lancement public.
• Membres de votre programme de fidélité et clients VIP, en faisant de cet accès l’un des principaux avantages du programme.
• Clients qui dépensent le plus ou qui achètent chez vous depuis longtemps, en leur adressant une invitation personnelle, même sans programme de fidélité officiel.

Une marque de vêtements pourrait envoyer à ses abonnés une invitation VIP leur donnant accès à l’ensemble des promotions en avant-première, puis diffuser sur ses autres canaux un message invitant les consommateurs à s’inscrire pour bénéficier du même avantage. Les nouveaux abonnés obtiennent immédiatement cet accès, ce qui permet de transformer les nouvelles inscriptions en premiers achats au cours de la même campagne.

3. Planifiez une campagne d’emails et de newsletters pour le Black Friday

Une campagne d’emails pour le Black Friday repose sur une série d’envois planifiés, et non sur un unique envoi massif le jour de l’événement. Chaque email remplit une fonction précise. Ensemble, ces messages accompagnent les destinataires depuis l’annonce des promotions jusqu’à l’achat, puis assurent le suivi après les ventes.

Une stratégie complète d’email marketing pour le Black Friday prévoit sept envois, chacun à un moment précis du calendrier :

1. Teaser, deux semaines avant le lancement.
2. Accès anticipé, 24 à 48 heures avant l’ouverture au grand public.
3. Lancement, le matin du début des promotions.
4. Rappel en cours de campagne, le deuxième jour.
5. Dernières heures, 6 à 8 heures avant la fin des promotions.
6. Cyber Monday, le matin du 30 novembre.
7. Remerciement après l’achat, dans les 48 heures suivant chaque commande.

Segmentez votre liste de contacts avant de programmer les envois : les abonnés ayant déjà acheté ne doivent pas continuer à recevoir des rappels promotionnels.

Effectuez des tests A/B sur les objets d’email lors de l’envoi du teaser, puis reprenez le style de l’objet le plus performant pour le reste de la séquence. Plutôt que de concevoir chaque email à partir de zéro, inspirez-vous de mises en page qui ont déjà fait leurs preuves parmi ces exemples de newsletters pour le Black Friday et adaptez-les à votre offre.

Un outil d’email marketing comme Hostinger Reach vous permet de créer toute la séquence en une seule fois, de segmenter les destinataires et de programmer chaque envoi à l’avance. Vous pourrez ainsi vous concentrer sur le suivi de votre campagne pendant la semaine du Black Friday, plutôt que de rédiger des emails à la dernière minute.

4. Créez une landing page dédiée au Black Friday

Une landing page dédiée au Black Friday permet de diriger les visiteurs issus de vos emails, publicités et publications sur les réseaux sociaux vers une même page, dont le contenu correspond au message sur lequel ils ont cliqué. Si vous dirigez le trafic de votre campagne vers votre page d’accueil, les consommateurs risquent de devoir chercher la promotion au lieu de la trouver immédiatement, ce qui peut réduire le nombre d’achats.

Les meilleurs exemples de landing pages pour le Black Friday présentent six éléments communs :

• L’offre, clairement visible dès le premier écran, sans avoir à faire défiler la page.
• La date limite, idéalement accompagnée d’un compte à rebours visible.
• Un appel à l’action clair, répété à plusieurs endroits sur la page.
• Des visuels de campagne cohérents avec ceux de vos publicités et de vos emails.
• Des preuves sociales, comme les notes attribuées par les clients ou leurs photos.
• Un court bloc FAQ répondant aux questions concernant la livraison et les retours.

Vous pouvez créer et publier cette page à l’aide d’une plateforme e-commerce et d’un template préconstruit, puis réutiliser sa structure lors des prochaines périodes promotionnelles. Veillez également à ce qu’elle reste légère : les images de campagne, les widgets de compte à rebours et les pop-ups ralentissent souvent le chargement des landing pages lors des pics de trafic. Effectuez les vérifications de performance de votre site web pour le Black Friday une fois les dernières bannières mises en ligne. Après le Cyber Monday, retirez la page plutôt que de laisser une offre expirée accessible.

5. Proposez des offres groupées de produits ou de services

Une offre groupée consiste à réunir plusieurs produits ou services dans un même ensemble vendu à un prix unique. Cette approche peut augmenter le panier moyen tout en permettant aux clients de bénéficier d’un prix plus avantageux. L’essentiel est de concevoir des offres qui répondent à un véritable besoin, plutôt que de simplement baisser les prix.

Associez des produits ou des services complémentaires, que les clients achètent naturellement ensemble ou utilisent successivement :

• Commerce de détail. Une marque de soins de la peau regroupe un nettoyant, un sérum et une crème hydratante dans un coffret complet pour la routine du matin.
• Services. Un spa propose une formule détente réunissant un massage, un soin du visage et une manucure.
• SaaS et digital. Un éditeur de logiciels associe son offre principale à une option premium et à une séance d’accompagnement pour la prise en main.
• Restauration et hôtellerie. Un café propose une formule hivernale comprenant un café, une pâtisserie et un gobelet réutilisable.

Évitez de réunir des invendus sans rapport entre eux dans une même « offre promotionnelle ». Les clients repèrent rapidement les produits ajoutés uniquement pour compléter un lot, et une offre groupée peu pertinente risque de diminuer la valeur perçue de chaque article.

6. Proposez des remises progressives ou des seuils de montant d’achat

Avec les remises progressives, la réduction augmente à mesure que le montant du panier s’élève. Les clients sont ainsi encouragés à ajouter un article pour atteindre le palier suivant. Contrairement aux offres groupées, qui proposent un ensemble de produits prédéfini, les remises progressives laissent les acheteurs libres de choisir leurs articles tout en bénéficiant d’une réduction plus importante lorsqu’ils dépensent davantage.

Voici un exemple concret de trois paliers : 10 % de réduction dès 75 € d’achat, 20 % dès 150 €, puis 25 % et la livraison gratuite dès 250 €. Les écarts entre les paliers doivent rester accessibles : un seuil très supérieur au montant habituel des paniers ne motivera pas les clients à dépenser davantage.

Appliquez à chaque palier les mêmes calculs de remise que ceux utilisés pour fixer le prix de votre offre principale. Une réduction maximale de 25 % sur une catégorie de produits à faible marge pourrait transformer votre journée de ventes la plus importante en une opération déficitaire.

7. Suscitez un sentiment d’urgence avec des offres à durée limitée

Le sentiment d’urgence raccourcit le temps de réflexion des consommateurs et les pousse à acheter immédiatement, plutôt qu’à comparer les offres jusqu’à l’expiration de la promotion. C’est l’un des principes du Black Friday, mais il ne fonctionne que si les limites annoncées sont réelles.

Pendant la période promotionnelle, vous pouvez créer ce sentiment d’urgence grâce à :

• Des ventes flash de quelques heures, chacune faisant l’objet d’une communication spécifique.
• Des comptes à rebours sur votre landing page et dans les emails envoyés pendant les dernières heures.
• Des indicateurs de stock fiables sur les produits dont les quantités disponibles sont réellement limitées.
• Des messages de dernière chance diffusés au cours des 6 à 12 dernières heures de la promotion.

Les magasins physiques peuvent adopter la même approche en proposant des offres exceptionnelles réservées aux 50 premiers clients ou des promotions renouvelées chaque heure et annoncées en magasin.

Un véritable sentiment d’urgence repose sur une échéance respectée. Si une offre présentée comme la « dernière chance » réapparaît trois jours plus tard, les clients le remarqueront et n’accorderont plus aucune importance au compte à rebours de l’année suivante.

8. Lancez une offre exclusive ou en édition limitée

Une offre exclusive suscite la demande en misant sur ce qui rend le produit unique, plutôt que sur une réduction importante. Les éditions limitées, les offres groupées réservées au Black Friday, les lancements de produits exclusifs et les prestations ponctuelles donnent aux consommateurs une raison d’acheter que vos concurrents peuvent difficilement reproduire.

L’exclusivité et le sentiment d’urgence reposent sur deux mécanismes différents. L’urgence limite le temps disponible pour profiter d’une offre, tandis que l’exclusivité repose sur la rareté de l’offre elle-même. Une fois les quantités prévues épuisées, l’offre prend fin, quelle que soit la date.

Cette stratégie convient particulièrement aux entreprises soucieuses de préserver leurs marges. Une boulangerie peut proposer une fournée spéciale de pâtisseries pour le Black Friday, disponible un seul jour par an. Un studio de design peut proposer cinq créneaux pour des projets à prix forfaitaire. Un torréfacteur peut lancer une édition numérotée d’un café de fête d’origine unique. Aucune de ces offres ne repose sur une réduction en pourcentage, et chacune donne aux clients fidèles une raison particulière de se déplacer.

9. Utilisez les réseaux sociaux pour susciter l’engouement

Les réseaux sociaux organiques permettent de créer de l’attente avant le lancement des promotions, puis de maintenir l’engagement de votre public pendant toute la campagne. Adaptez vos contenus à chaque phase :

• Phase de teasing. Publications avec compte à rebours, aperçus des coulisses et vidéos courtes dévoilant quelques indices sur les offres phares.
• Lancement. Annonce coordonnée sur tous vos profils dès l’ouverture des promotions, suivie de démonstrations de produits et de Stories mettant en avant les différentes offres.
• Dernières heures. Vidéo en direct sur Instagram ou TikTok présentant les meilleures offres encore disponibles, accompagnée d’une Story avec compte à rebours rappelant l’échéance.

Les jeux-concours sont particulièrement efficaces pendant la phase de teasing. Vous pouvez demander à vos abonnés de mentionner un ami pour tenter de gagner un accès anticipé ou une carte-cadeau. Cette mécanique augmente votre portée au moment où il est essentiel de faire connaître votre campagne. Évitez toutefois les hashtags tendance trop génériques : un hashtag de niche réellement suivi par votre public cible sera plus efficace qu’un hashtag général que vos clients potentiels ne recherchent jamais.

10. Diffusez des publicités payantes et reciblez les audiences déjà intéressées

La publicité payante vous permet de toucher des personnes au-delà de votre audience actuelle, tandis que le reciblage fait revenir les visiteurs qui étaient proches de l’achat. Consacrez d’abord votre budget aux audiences déjà intéressées : anciens visiteurs de votre site, abonnés actifs sur les réseaux sociaux, destinataires ayant cliqué sur vos emails sans acheter et personnes ayant abandonné leur panier.

Les paniers abandonnés représentent le plus important potentiel de ventes à récupérer. Selon Baymard Institute, le taux moyen d’abandon de panier en ligne atteint 70,22 %. Avec l’augmentation du trafic pendant le Black Friday, le nombre total de paniers abandonnés augmente lui aussi. Une publicité de reciblage présentant le produit laissé dans le panier, avec la réduction en vigueur, constitue le moyen le plus direct de ramener ces visiteurs vers la page de paiement.

Privilégiez une configuration simple : des publicités sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche pour accroître votre portée, du reciblage pour faire revenir les visiteurs et des annonces visuellement cohérentes avec les pages vers lesquelles elles renvoient. Si une publicité promet 40 % de réduction, la landing page doit afficher cette même réduction de 40 %, avec une présentation visuelle similaire.

11. Personnalisez les promotions pour chaque segment de clientèle

La personnalisation consiste à proposer à chaque segment de clientèle l’offre la plus susceptible de l’inciter à passer à l’action, plutôt que d’envoyer la même réduction à tous les destinataires. Les segments définis lors de la planification constituent alors les différents publics auxquels vous adressez des offres et des messages adaptés.

L’email joue un rôle central dans cette approche, qui commence par la segmentation de votre liste de contacts : même une simple distinction entre acheteurs et non-acheteurs donne de meilleurs résultats qu’un envoi identique à tous les destinataires. Concrètement, voici comment personnaliser vos actions :

• Nouveaux prospects. Ils découvrent dans les publicités des offres destinées à encourager un premier achat, accompagnées de preuves sociales.
• Visiteurs déjà intéressés. Ils reçoivent des publicités de reciblage présentant les produits qu’ils ont consultés.
• Abonnés n’ayant jamais acheté. Ils bénéficient d’une offre incitative pour leur premier achat, qui s’ajoute à la réduction déjà proposée.
• Anciens acheteurs. Ils reçoivent des recommandations fondées sur leur dernière commande.
• Clients fidèles. Ils profitent d’un accès anticipé et d’une offre de remerciement personnalisée.

Cette personnalisation ne porte ses fruits que si les offres sont réellement différentes. Évitez donc de présenter cinq fois la même réduction sous des objets d’email différents.

12. Harmonisez vos promotions sur tous les canaux

Une campagne cohérente présente la même offre, la même réduction, les mêmes dates, les mêmes visuels et le même appel à l’action sur tous les canaux consultés par les consommateurs. Pendant le Black Friday, les acheteurs passent généralement par plusieurs canaux entre la découverte d’un produit et le paiement. Chaque incohérence dans ce parcours peut vous coûter des ventes.

L’exemple classique : une publicité annonce 40 % de réduction, mais la landing page n’en affiche que 25 %. Le client quitte alors le site avec l’impression d’avoir été trompé. Le problème ne vient pas d’un canal en particulier, mais du manque de cohérence de l’ensemble de la campagne. Aujourd’hui, ces incohérences peuvent même atteindre les consommateurs avant qu’ils ne cliquent sur vos liens, car les outils d’achat basés sur l’IA résument directement les prix et les offres affichés sur vos pages. La préparation de votre boutique pour le Black Friday dans les résultats de recherche générés par l’IA repose donc elle aussi sur une source d’information unique et fiable.

Pour éviter ces incohérences, centralisez toutes les informations dans un document de référence unique. Celui-ci doit répertorier les détails de l’offre, les montants des réductions, les dates de début et de fin, les visuels validés et les textes des appels à l’action (CTA). Chaque email, page, publicité et affiche en magasin doit être créé à partir de ce document. Si l’offre change pendant la campagne, mettez d’abord le document à jour, puis répercutez la modification sur tous les canaux aussi rapidement que leur format le permet.

C’est la mise en pratique du plan de communication multicanal élaboré précédemment : vous avez choisi des canaux pour qu’ils fonctionnent ensemble, et la cohérence des messages diffusés sur chacun d’eux permet d’atteindre cet objectif.

13. Utilisez les avis, les témoignages et les contenus générés par les utilisateurs

La preuve sociale aide à lever les hésitations au moment précis où les consommateurs comparent votre offre à une douzaine d’autres. Une réduction montre que le prix est intéressant ; une centaine d’avis montrent que le produit mérite l’achat.

Présentez ces preuves là où les décisions d’achat se prennent :

• Landing pages. Affichez la note globale en étoiles près de l’appel à l’action, accompagnée de deux ou trois avis précis.
• Emails promotionnels. Intégrez un témoignage convaincant dans chaque email, en lien avec le produit mis en avant.
• Publicités. Les photos de clients et les courtes vidéos sont plus efficaces que les photos de studio pour les campagnes de reciblage.
• Publications sur les réseaux sociaux. Repartagez les contenus de vos clients et les avis de créateurs de contenu pendant la période promotionnelle.

Les entreprises de services peuvent appliquer la même stratégie en présentant les résultats obtenus pour leurs clients et des exemples avant-après. Les photos de transformations réalisées par un salon de coiffure ou les résultats des projets d’une agence peuvent être aussi convaincants que des avis sur des produits. Rassemblez ces contenus en octobre pour qu’ils soient prêts au moment de créer vos supports de campagne.

14. Faites la promotion des cartes-cadeaux et des bons d’achat

Les cartes-cadeaux permettent de convaincre les consommateurs qui souhaitent profiter de vos promotions, mais ne savent pas quel produit choisir. Une vente réalisée pendant le Black Friday peut ainsi générer deux visites : celle de l’acheteur le jour de l’achat, puis celle du bénéficiaire de la carte plus tard.

La formule la plus efficace pour le Black Friday consiste à offrir un avantage supplémentaire : proposez une carte-cadeau de 100 € accompagnée d’un bon d’achat supplémentaire de 20 €. L’acheteur bénéficie d’une valeur supérieure au montant payé, vous encaissez le paiement avant même toute expédition et le bon d’achat encourage une nouvelle visite après le Black Friday.

Les cartes-cadeaux conviennent particulièrement aux entreprises de services :

• Un restaurant propose des cartes-cadeaux pour des repas de fête.
• Une salle de sport vend une carte donnant droit à 10 séances.
• Un salon de beauté ou un spa propose un bon pour un soin, prêt à offrir.

Mettez particulièrement ces offres en avant pendant les dernières heures des promotions, lorsque les clients indécis n’ont plus le temps de comparer les différents produits.

15. Collaborez avec des marques complémentaires ou des créateurs de contenu

Un partenariat permet de faire découvrir votre offre du Black Friday à un nouveau public qui fait déjà confiance à la personne ou à la marque qui la présente. Le partenaire idéal s’adresse au même public cible que vous, sans être en concurrence directe avec votre entreprise : une salle de sport et un magasin d’alimentation saine visent les mêmes clients, mais ne répondent pas aux mêmes besoins d’achat.

Selon Adobe Analytics, les affiliés et les partenaires, y compris les influenceurs sur les réseaux sociaux, ont généré 21,9 % du chiffre d’affaires en ligne aux États-Unis lors du Black Friday 2025, contre 19,6 % l’année précédente.

Plusieurs formats de partenariat peuvent fonctionner pendant le Black Friday :

• Offres groupées communes. Un café et une librairie proposent une formule associant un livre et un café, disponible dans les deux commerces.
• Partenariats avec des créateurs de contenu. Un créateur spécialisé présente votre produit, donne son avis et partage un code de réduction exclusif avec son audience.
• Promotions croisées. Les clients qui dépensent plus qu’un certain montant dans une entreprise bénéficient d’une réduction chez son partenaire.
• Jeux-concours communs. Les deux audiences peuvent participer, ce qui permet aux deux marques de développer leurs listes de contacts.

Convenez des détails de l’offre, des codes de suivi et du calendrier de publication au moins trois semaines à l’avance. Votre partenaire doit lui aussi composer avec un calendrier marketing chargé.

Comment mesurer les résultats de votre stratégie marketing pour le Black Friday

Évaluez votre stratégie marketing pour le Black Friday en fonction des objectifs et des indicateurs clés de performance (KPI) définis pendant la planification, plutôt que de vous fier à une impression générale de réussite. Le chiffre d’affaires total ne suffit pas à juger les résultats : même une journée de ventes record peut ne pas être rentable si les coûts d’acquisition des clients sont trop élevés.

Sélectionnez les indicateurs de performance de vos campagnes, notamment ceux de l’email marketing, en fonction de votre objectif principal :

• Objectifs de chiffre d’affaires : chiffre d’affaires total, taux de conversion et chiffre d’affaires par canal.
• Objectifs d’acquisition : nombre de nouveaux clients et coût d’acquisition client (CAC).
• Objectifs de panier moyen : panier moyen comparé à celui enregistré avant la campagne.
• Objectifs de développement de la liste de contacts : nombre d’inscriptions recueillies et taux de conversion des nouveaux abonnés en acheteurs.
• Campagnes publicitaires : retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) et taux de clics (CTR).
• Campagnes par email : taux d’ouverture, taux de clics et taux de conversion pour chaque envoi.

Comparez les performances des canaux et des segments, pas seulement les résultats globaux. Si l’email a généré 40 % du chiffre d’affaires avec seulement 5 % du budget, ce canal mérite une part plus importante du budget de l’année suivante. À l’inverse, les canaux dont le coût par vente est le plus élevé doivent être revus ou abandonnés. Le même raisonnement s’applique aux segments de clientèle : un segment qui affiche un bon taux de conversion avec une offre modeste peut justifier une offre plus intéressante lors de la prochaine campagne.

Configurez Google Analytics 4 (GA4) avant le lancement de la campagne afin de pouvoir attribuer les résultats à chaque canal dès le premier jour. Suivez également les performances de vos envois à l’aide d’indicateurs standard.

Effectuez des tests A/B pendant la campagne : comparez les objets des emails de teasing, les textes des appels à l’action sur votre landing page et différentes versions des visuels de vos publicités de reciblage. Mieux vaut prendre rapidement des décisions à partir de tests sur de petits échantillons que d’attendre décembre pour obtenir les résultats de tests parfaits.

Si vous avez déjà organisé une campagne lors du précédent Black Friday, comparez les résultats d’une année sur l’autre. Cette comparaison permet de déterminer si votre campagne a réellement été performante ou si elle a simplement bénéficié d’un marché favorable.

Les indicateurs montrent ce qui a fonctionné. Les exemples de campagnes réelles permettent de voir comment ces stratégies se concrétisent.

Les meilleures campagnes marketing du Black Friday : des exemples pour vous inspirer

Ces trois campagnes illustrent chacune une stratégie clé du Black Friday : créer un sentiment d’urgence grâce à des actions coordonnées, concevoir des landing pages adaptées à des publics précis et privilégier l’exclusivité plutôt que les réductions.

Hostinger

Lors de sa campagne pour le Black Friday 2025, Hostinger a proposé jusqu’à 80 % de réduction sur ses produits d’hébergement web, avec des offres distinctes pour les nouveaux clients et les clients existants. Vous pouvez consulter les offres actuelles de Hostinger pour le Black Friday pour découvrir comment ces promotions saisonnières sont présentées dans la dernière campagne.

Cette campagne illustre une stratégie d’offres coordonnée, associée à un sentiment d’urgence. Les nouveaux visiteurs bénéficiaient d’une réduction importante sur leur premier achat, accompagnée d’un nom de domaine gratuit, tandis que les clients existants profitaient de tarifs préférentiels sur les mises à niveau et les renouvellements. Hostinger répondait ainsi à des objectifs d’acquisition et de fidélisation au sein d’une même campagne.

À retenir : Adaptez votre offre à chaque segment de clientèle, tout en veillant à conserver les mêmes visuels et la même date limite sur tous les canaux où elle apparaît.

Etsy

Les guides de cadeaux de fin d’année d’Etsy orientent les visiteurs attirés par le Black Friday dans leur recherche de produits. Plutôt que de présenter une multitude de réductions sur une seule page, ils organisent les offres par destinataire et par thème, comme les cadeaux pour enfants ou les idées de cadeaux écologiques. Les consommateurs qui ne savent pas encore quoi acheter peuvent ainsi trouver plus facilement un cadeau.

Cette campagne illustre l’utilisation des landing pages à grande échelle. Chaque guide constitue une page dédiée à un public précis, avec des visuels festifs et des catégories correspondant à la manière dont les consommateurs recherchent leurs cadeaux. Etsy fait ensuite la promotion de ces guides par email et sur les réseaux sociaux, comme d’autres marques le feraient pour des produits individuels.

À retenir : Si votre public comprend des personnes qui ne savent pas encore quel cadeau choisir, un guide de sélection peut générer davantage de conversions qu’une simple grille de produits en promotion.

Record Store Day

L’événement Black Friday du Record Store Day attire les amateurs de musique dans les disquaires indépendants grâce à des sorties exclusives en édition limitée, disponibles uniquement en magasin. Des centaines de disquaires participent à l’opération, et ces éditions ne sont proposées nulle part ailleurs.

Cette campagne montre que l’exclusivité peut remplacer complètement les réductions. Les quantités disponibles sont réellement limitées, les disques sont des objets de collection et l’obligation de se rendre en magasin transforme l’achat en un événement que les passionnés préparent plusieurs semaines à l’avance. Les clients font la queue pour acheter des disques au prix fort, le jour même où les promotions sont les plus attendues.

À retenir : Une campagne pour le Black Friday n’a pas nécessairement besoin de proposer des réductions en pourcentage. Le Record Store Day attire des clients prêts à payer le prix fort en misant sur la rareté des produits plutôt que sur leur prix réduit.

Que faire après le Black Friday ?

Après le Black Friday, votre campagne doit se concentrer sur la fidélisation des clients acquis plutôt que sur les ventes. Pour assurer ce suivi, procédez en quatre étapes :

1. Prolongez les promotions jusqu’au Cyber Monday. Préparez une nouvelle sélection d’offres exclusivement disponibles en ligne plutôt que de reprendre celles du vendredi. Les consommateurs qui ont attendu la fin du week-end espèrent découvrir de nouvelles promotions.
2. Envoyez une séquence d’emails après les ventes. Adressez un email de remerciement aux nouveaux clients, accompagné d’une offre modeste sur leur prochain achat. Envoyez ensuite des informations sur l’expédition et demandez un avis une fois les commandes reçues.
3. Segmentez vos nouveaux clients. Distinguez les acheteurs attirés uniquement par une promotion ponctuelle de ceux dont la première commande laisse entrevoir un potentiel d’achats répétés. Adaptez ensuite vos actions marketing à chaque groupe pendant le mois de décembre.
4. Reciblez les visiteurs qui n’ont pas acheté. Les personnes ayant consulté vos offres pendant le Black Friday sans passer commande restent des prospects intéressés pendant les fêtes. Continuez donc à les cibler dans vos campagnes de décembre consacrées aux cadeaux.

Consignez ensuite les résultats pendant que vous les avez encore bien en tête. Notez les performances de chaque canal, les offres qui se sont vendues et les actions que vous supprimeriez l’année suivante. Complétez votre analyse avec les enseignements tirés des campagnes du Black Friday d’autres entreprises, qui ont parfois dû apprendre de leurs erreurs.

Les résultats d’une campagne vous donnent une longueur d’avance pour préparer la suivante. Lors de votre prochaine planification, commencez par les aspects opérationnels et préparez votre boutique en ligne pour le Black Friday bien avant que votre calendrier marketing ne soit chargé.

Cet article est une version localisée de How to plan a successful Black Friday marketing strategy in 2026, initialement publié en anglais.

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L'auteur

Roua Krimi

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Passionnée par la technologie et le marketing, Roua est passée d'une carrière de localisatrice à celle d'une professionnelle du référencement. Pendant son temps libre, elle aime apprendre de nouvelles langues. Roua parle l'anglais, l'arabe, le français, le turc et l'allemand et apprend le chinois.

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