Estrategia de marketing para Black Friday: cómo crear una campaña de éxito

Una estrategia de marketing para Black Friday es un plan coordinado que conecta el objetivo de la campaña, la audiencia, la oferta, el calendario y los canales de marketing. Así, las promociones dejan de funcionar de forma aislada y pasan a formar parte de una campaña coherente en todos los canales.

La estrategia se divide en cinco etapas:

1. Definir los objetivos y KPI de la campaña.
2. Identificar a tu público objetivo y los segmentos de clientes.
3. Elegir tu oferta para Black Friday.
4. Crear un calendario para la campaña.
5. Seleccionar los canales de marketing que te permitan llegar a tu audiencia.

Una vez definido el plan, es hora de concretar las tácticas. A continuación encontrarás 15 ideas de marketing para Black Friday que puedes aplicar en email, landing pages, redes sociales y anuncios de pago. La combinación adecuada dependerá del objetivo que hayas establecido en la primera etapa. Después, los ejemplos de campañas y unas métricas claras te permitirán comprobar si la estrategia ha funcionado.

Cómo crear una estrategia de marketing para Black Friday

Para crear una estrategia de marketing para Black Friday, sigue cinco pasos en este orden: establece el objetivo, define la audiencia, crea la oferta, planifica el calendario y elige los canales. Cada decisión condiciona la siguiente, por lo que saltarte algún paso puede obligarte a rehacer parte del trabajo más adelante.

Define los objetivos y KPI de la campaña

Los objetivos de la campaña son los resultados medibles que quieres conseguir durante Black Friday y debes establecerlos antes de elegir cualquier táctica. Un objetivo como “vender más” no te da una referencia concreta para planificar. En cambio, “aumentar el valor medio del pedido un 15%” te indica exactamente qué ideas encajan en tu campaña.

Estos son algunos objetivos habituales de las campañas de Black Friday:

• Ingresos y conversiones: ventas totales, tasa de conversión e ingresos por canal.
• Captación de clientes: nuevos clientes conseguidos durante la campaña y coste de adquisición.
• Valor medio del pedido (AOV): gasto medio de cada cliente por compra.
• Crecimiento de la lista: nuevas suscripciones por email antes y durante la promoción.
• Retención: compras recurrentes de clientes actuales y canjes de tarjetas regalo.
• Reconocimiento de marca: alcance, interacción y volumen de búsquedas de marca.

Elige un objetivo principal y hasta dos secundarios. El objetivo principal determinará dónde invertir el presupuesto y los esfuerzos. Por ejemplo, si quieres ampliar tu lista de email, céntrate en captar leads y ofrecer acceso anticipado. Si quieres aumentar el AOV, apuesta por los packs y los importes mínimos de compra.

Identifica a tu público objetivo y los segmentos de clientes

Tu público objetivo determina el mensaje, la oferta y los canales, así que define los segmentos de clientes antes de crear la campaña. Una persona que visita tu sitio web por primera vez necesita un incentivo diferente al de alguien que ya te ha comprado tres veces. Consulta el comportamiento de los consumidores y las tendencias de compra durante Black Friday para entender cómo se comportan los distintos tipos de compradores durante este periodo.

Estos son los segmentos más importantes durante Black Friday:

• Nuevos clientes potenciales que te han descubierto mediante anuncios o contenido en redes sociales.
• Visitantes del sitio web que han navegado por él, pero nunca han comprado.
• Suscriptores que se han unido a tu lista, pero todavía no han comprado.
• Clientes anteriores que han realizado uno o dos pedidos.
• Clientes fieles y VIP que compran con frecuencia o forman parte de tu programa de fidelización.

Decide qué segmentos tendrá como prioridad tu campaña antes de continuar. Aquí empieza la personalización: los segmentos que definas ahora se convertirán más adelante en las audiencias de tus emails, anuncios y ofertas.

Elige tu oferta

Tu oferta para Black Friday es la promoción en torno a la que gira toda la campaña y debe estar directamente relacionada con tu objetivo y tu audiencia. Si buscas captar nuevos clientes, puedes optar por un descuento porcentual o de importe fijo que incentive la primera compra. Si tu objetivo es retener a los clientes actuales, puede resultar más eficaz ofrecer acceso anticipado, ventajas de fidelización o tarjetas regalo.

Las ofertas más habituales incluyen descuentos, packs, recompensas por niveles, acceso anticipado, ediciones limitadas, bonos en tarjetas regalo y ventajas adicionales, como el envío gratuito o mejoras en el servicio.

No necesitas ofrecer grandes descuentos para crear una buena oferta de Black Friday. La exclusividad, los packs y los lanzamientos limitados aportan valor sin reducir tanto los márgenes, algo especialmente importante para las empresas de servicios y las marcas premium que rara vez hacen descuentos. En las siguientes secciones veremos cómo funciona cada tipo de oferta en la práctica.

Crea un calendario para la campaña

El calendario de una campaña de Black Friday se divide en cuatro etapas: antes de Black Friday, el fin de semana de Black Friday, Cyber Monday y el seguimiento posterior a la promoción. Planifica y empieza a promocionar la campaña con antelación para que los compradores tengan tiempo de descubrir la oferta y familiarizarse con ella antes del periodo principal de ventas.

Planifica hacia atrás a partir de la fecha de Black Friday: en 2026, Black Friday será el 27 de noviembre y Cyber Monday, el 30 de noviembre.

Mantén abierta la promoción hasta Cyber Monday. Sigue siendo el día de compras online más importante del año y permite captar a quienes han esperado durante el fin de semana por si aparecía una oferta mejor.

Una campaña de cuatro días también supone cuatro días de tráfico máximo, así que prepara tu tienda ecommerce para Black Friday al mismo tiempo que desarrollas el plan de marketing.

Elige los canales de marketing

Elige los canales de marketing en función de dónde se encuentren tus segmentos objetivo y de la función que deba cumplir cada canal para alcanzar tu objetivo principal. Es mejor gestionar bien tres canales que tener seis funcionando en piloto automático.

Antes de iniciar la campaña, asigna a cada canal una función y una parte de tu presupuesto de marketing para ecommerce.

Estos son los principales canales para Black Friday:

• Email y newsletters: el canal que ofrece más control para llegar directamente a suscriptores y clientes anteriores.
• Sitio web y landing pages: el resto de canales sirven para atraer tráfico a tu sitio web, mientras que este es el que convierte a los visitantes en compradores.
• Redes sociales orgánicas: generan expectación y aumentan el alcance durante las semanas previas a la promoción.
• Publicidad de pago: permite llegar más allá de tu audiencia actual y volver a dirigirte a quienes han visitado tu sitio web sin comprar.
• Canales offline: carteles en tienda, publicidad local y eventos para negocios con establecimientos físicos.

Todos los canales deben promocionar la misma oferta y transmitir el mismo mensaje. Lo que cambia en cada canal es la táctica, y eso es precisamente lo que cubren las siguientes 15 ideas de marketing para Black Friday.

Estrategias e ideas de marketing para Black Friday

Hay 15 estrategias de marketing para Black Friday que abarcan todas las etapas de la campaña, desde generar reconocimiento con antelación hasta retener clientes después de la promoción. La tabla relaciona cada estrategia con su objetivo principal, canal prioritario y etapa de la campaña para que puedas elegir las que mejor encajen con tu objetivo.

No necesitas aplicar las 15. Empieza por las que estén vinculadas a tu objetivo principal y añade tácticas complementarias según la capacidad de tu equipo.

1. Empieza a generar interés con antelación

Dar a conocer tu campaña con antelación significa empezar a promocionarla varias semanas antes de Black Friday, cuando todavía hay menos competencia por captar la atención de los compradores. A mediados de noviembre, las bandejas de entrada y las redes sociales ya están saturadas de ofertas, por lo que es más probable que destaquen las promociones de marcas que los compradores ya conocen.

Para generar reconocimiento con antelación:

1. Anuncia que habrá una promoción sin revelar los detalles. Reservarte las cifras te da un motivo para volver a enviar un email cuando las anuncies.
2. Publica contenido para que tu audiencia reserve la fecha en todos tus canales e incluye el día exacto de inicio.
3. Durante la última semana, adelanta una o dos de las ofertas principales para aumentar la expectación.

Por ejemplo, una librería local podría publicar una imagen de adelanto un mes antes, anunciar la fecha una semana después y revelar su mejor oferta tres días antes del inicio de la promoción. La ejecución específica para cada canal corresponde a las estrategias de email y redes sociales que veremos más adelante.

2. Recompensa a tus clientes fieles con acceso anticipado

El acceso anticipado permite que tus mejores clientes disfruten de las ofertas antes que el resto. Hace que los clientes fieles se sientan valorados y quieran volver, además de dar a los demás un motivo concreto para suscribirse a tu lista de email antes de la promoción. Puedes ofrecer acceso anticipado a:

• Suscriptores de la newsletter: mediante un enlace privado enviado entre 24 y 48 horas antes del lanzamiento público.
• Miembros del programa de fidelización y clientes VIP: como una de las principales ventajas del propio programa.
• Clientes que más gastan o llevan más tiempo contigo: incluso si no dispones de un programa formal, mediante una invitación personal.

Una marca de ropa podría enviar por email a sus suscriptores una invitación VIP con acceso anticipado a toda la promoción y, después, anunciar “suscríbete para conseguir acceso anticipado” en el resto de canales. Las nuevas suscripciones obtienen la ventaja de inmediato, lo que permite convertir el crecimiento de la lista en primeras compras dentro de la misma campaña.

3. Planifica una campaña de email y newsletters para Black Friday

Una campaña de email para Black Friday consiste en una secuencia planificada de envíos, no en un único email masivo el mismo día. Cada email tiene una función y, en conjunto, acompañan a la audiencia desde que descubre que se acerca la promoción hasta la compra y el seguimiento posterior.

Una estrategia completa de email marketing para Black Friday incluye siete envíos, cada uno con su momento específico en el calendario:

1. Adelanto: dos semanas antes del lanzamiento.
2. Acceso anticipado: entre 24 y 48 horas antes del inicio público.
3. Lanzamiento: la mañana en que empieza la promoción.
4. Recordatorio durante la promoción: el segundo día.
5. Últimas horas: entre 6 y 8 horas antes de que termine.
6. Cyber Monday: la mañana del 30 de noviembre.
7. Agradecimiento después de la promoción: en las 48 horas posteriores a cada compra.

Segmenta la lista antes de programar los envíos, ya que quienes ya hayan comprado no deberían seguir recibiendo recordatorios sobre el descuento.

Haz una prueba A/B con los asuntos del email de adelanto y utiliza el que mejor funcione como referencia para el resto de la secuencia. En lugar de crear cada email desde cero, puedes inspirarte en estos ejemplos de newsletters para Black Friday y adaptarlos a tu oferta.

Una herramienta de email marketing como Hostinger Reach te permite crear la secuencia una sola vez, segmentar a los destinatarios y programar todos los envíos con antelación. Así podrás centrarte en supervisar la campaña durante la semana de Black Friday en lugar de escribir emails a última hora.

4. Crea una landing page específica para Black Friday

Una landing page específica para Black Friday proporciona a cada email, anuncio y publicación en redes sociales un único destino centrado en la oferta y coherente con el mensaje en el que ha hecho clic el comprador. Si diriges el tráfico de la campaña a la página de inicio, los visitantes pueden verse obligados a buscar la oferta en lugar de encontrarla inmediatamente, lo que puede reducir las compras.

Los mejores ejemplos de landing pages para Black Friday comparten seis elementos:

• La oferta: visible nada más entrar en la página.
• La fecha límite: preferiblemente con una cuenta atrás visible.
• La llamada a la acción: clara, única y repetida a lo largo de la página.
• Los elementos visuales de la campaña: coherentes con tus anuncios y emails.
• La prueba social: como valoraciones o fotos de clientes.
• Las preguntas frecuentes: breves y centradas en resolver dudas sobre envíos y devoluciones.

Puedes publicar la página con un creador de páginas web y una plantilla prediseñada, y reutilizar la estructura en cada temporada de promociones. Retira la página después de Cyber Monday en lugar de mantener publicada una oferta caducada.

5. Crea packs de productos o servicios

Crear un pack consiste en agrupar varios productos o servicios en un único paquete a un precio conjunto. Puede aumentar el valor medio del pedido y, al mismo tiempo, ofrecer una mejor relación calidad-precio. La clave está en crear packs que respondan a una necesidad real del cliente, no simplemente en ofrecer un precio más bajo.

Agrupa productos complementarios que suelan comprarse juntos o utilizarse de forma consecutiva:

• Comercio minorista: una marca de cuidado de la piel agrupa un limpiador, un sérum y una crema hidratante en un kit completo para la rutina de mañana.
• Servicios: un spa combina un masaje, un tratamiento facial y una manicura en un único paquete de relajación.
• SaaS y productos digitales: una empresa de software combina su plan principal con un complemento premium y una sesión de introducción.
• Restauración y hostelería: una cafetería ofrece un café, una pieza de bollería y un vaso reutilizable como pack de invierno.

Evita agrupar productos que se venden poco y no tienen relación entre sí para presentarlos como una “oferta”. Los compradores detectan enseguida los productos de relleno y un pack poco atractivo reduce el valor percibido de todos los artículos que contiene.

6. Utiliza descuentos por niveles o importes mínimos de compra

Los descuentos por niveles aumentan la recompensa a medida que crece el valor del carrito, lo que anima a añadir otro artículo para alcanzar el siguiente nivel. Mientras que los packs ofrecen una combinación fija, los descuentos por niveles permiten elegir los productos y conseguir una oferta mejor cuanto mayor sea el gasto.

Una estructura práctica de tres niveles podría ser esta: 10% de descuento a partir de 75 €, 20% a partir de 150 € y 25% más envío gratuito a partir de 250 €. La diferencia entre niveles debe ser alcanzable, ya que un importe mínimo muy por encima del gasto habitual difícilmente motivará a los compradores.

Calcula cada nivel con el mismo método que hayas utilizado para fijar el descuento de la oferta principal. Un descuento máximo del 25% en una categoría con márgenes reducidos puede convertir el día de mayores ventas del año en un día de pérdidas.

7. Genera urgencia con ofertas por tiempo limitado

La urgencia acorta el tiempo de decisión y consigue que los compradores actúen en el momento en lugar de seguir comparando hasta que caduque la oferta. Black Friday se basa en gran medida en este principio, pero solo funciona si los límites son reales.

Durante la promoción, puedes generar urgencia mediante:

• Ofertas flash: disponibles solo durante unas horas.
• Temporizadores de cuenta atrás: en la landing page y en los emails de últimas horas.
• Indicadores de stock: para mostrar cuándo un producto está realmente a punto de agotarse.
• Mensajes de últimas horas: durante las últimas 6 a 12 horas de la promoción.

Las tiendas físicas pueden aplicar la misma estrategia con ofertas especiales para los primeros 50 clientes o promociones por horas anunciadas en el establecimiento.

La urgencia solo funciona si es real. Si una oferta de “última oportunidad” vuelve a aparecer tres días después, los clientes lo notarán y la próxima vez no se tomarán en serio la cuenta atrás.

8. Lanza una oferta exclusiva o de edición limitada

Una oferta exclusiva puede despertar interés sin necesidad de aplicar grandes descuentos. Las ediciones limitadas, los packs especiales de Black Friday, los lanzamientos de productos y los servicios exclusivos les da a los compradores un motivo para elegir tu oferta en lugar de otras.

La exclusividad y la urgencia funcionan de forma distinta. La urgencia limita el tiempo disponible para aprovechar una oferta, mientras que la exclusividad limita la propia oferta. Cuando se agotan las unidades disponibles, se acabó, independientemente de la fecha.

Esta estrategia encaja con los negocios que quieren proteger sus márgenes. Una pastelería puede vender una selección especial de Black Friday disponible un solo día al año. Un estudio de diseño puede abrir cinco plazas para proyectos a un precio cerrado. Una empresa de café puede lanzar una edición numerada de café de origen único para Navidad. Ninguno de estos ejemplos depende de un descuento porcentual y todos ofrecen a los clientes fieles un motivo único para comprar.

9. Genera interés en redes sociales

Las redes sociales orgánicas generan la expectación que necesita tu campaña antes de que comience la promoción y mantienen el interés de la audiencia mientras está activa. Adapta el contenido a cada etapa:

• Fase de adelanto: publica cuentas atrás, contenido entre bastidores y vídeos cortos que anticipen algunas de las principales ofertas.
• Lanzamiento: anuncia la promoción en todos tus perfiles y comparte demostraciones de productos y Stories con ofertas destacadas.
• Últimas horas: publica vídeos en directo en Instagram o TikTok con las mejores ofertas disponibles y acompáñalos con una Story que muestre la cuenta atrás hasta el cierre.

Los sorteos funcionan bien durante la fase de adelanto. Pide a tus seguidores que etiqueten a otra persona para tener la oportunidad de conseguir acceso anticipado o una tarjeta regalo. Así aumentarás el alcance justo cuando más necesitas generar reconocimiento. Eso sí, evita los hashtags genéricos que sean tendencia. Un hashtag de nicho que siga tu audiencia real dará mejores resultados que uno muy amplio que tus compradores nunca buscan.

10. Publica anuncios de pago y aplica retargeting a audiencias interesadas

Los anuncios de pago amplían el alcance de tu campaña más allá de tu audiencia actual y el retargeting permite recuperar a los compradores que estuvieron a punto de completar una compra. Prioriza la inversión en audiencias que ya han mostrado interés: visitantes anteriores, seguidores que han interactuado en redes sociales, suscriptores que han hecho clic pero no han comprado y personas que han dejado productos en el carrito.

Los carritos abandonados constituyen la mayor oportunidad de recuperación. La tasa media de abandono de carritos online se sitúa en el 70,22%, según Baymard Institute, y el aumento del tráfico durante Black Friday multiplica el número total de carritos perdidos. Un anuncio de retargeting que muestre exactamente el producto abandonado junto con el descuento activo ofrece el camino más directo para volver al proceso de pago.

Mantén una configuración sencilla: utiliza anuncios de pago en redes sociales y buscadores para ampliar el alcance, retargeting para recuperar visitantes y anuncios cuyo aspecto coincida con la página de destino. Si el anuncio promete un 40% de descuento, la página a la que dirige debe mostrar ese mismo 40% con un estilo visual coherente.

11. Personaliza las promociones para distintos segmentos de audiencia

Personalizar las promociones significa adaptar la oferta a cada segmento de audiencia en lugar de aplicar el mismo descuento a todo el mundo. Los segmentos que definiste durante la planificación se convierten ahora en audiencias con ofertas y mensajes específicos.

El email concentra gran parte de este trabajo y la segmentación de listas de email es el punto de partida. Incluso dividir la lista entre quienes ya han comprado y quienes todavía no lo han hecho suele funcionar mejor que enviar el mismo email a todo el mundo. En la práctica, la personalización puede aplicarse así:

• Nuevos clientes potenciales: reciben ofertas para animarlos a comprar y anuncios con prueba social.
• Visitantes interesados: reciben anuncios de retargeting con los productos que han consultado.
• Suscriptores que nunca han comprado: reciben un incentivo adicional para realizar su primera compra.
• Clientes anteriores: reciben recomendaciones basadas en su último pedido.
• Clientes fieles: reciben acceso anticipado y una oferta especial de agradecimiento.

Esta estrategia solo funciona si las ofertas cambian realmente entre segmentos. Evita presentar el mismo descuento con mensajes distintos y llamarlo personalización.

12. Mantén la coherencia de las promociones en todos los canales

Mantener la coherencia significa mostrar la misma oferta, descuento, fechas, elementos visuales y llamada a la acción en todos los canales. Durante Black Friday, los clientes suelen consultar varios canales antes de completar una compra, por lo que cualquier incoherencia entre ellos puede generar dudas y hacerte perder ventas.

Por ejemplo, si un anuncio promete un 40% de descuento y la landing page muestra un 25%, el comprador puede sentirse engañado y abandonar la compra. El problema no está en un canal concreto, sino en la falta de coherencia de toda la campaña.

Evítalo estableciendo una única fuente de referencia. Mantén un documento central de la campaña con los detalles de la oferta, los importes de los descuentos, las fechas de inicio y fin, los elementos visuales aprobados y el texto de las llamadas a la acción. Todos los emails, páginas, anuncios y carteles de las tiendas deben partir de ese documento. Si la oferta cambia durante la campaña, actualiza primero el documento y adapta después cada canal lo antes posible según lo permita su formato.

Esta es la parte práctica del plan de canales que has preparado antes. Elegiste los canales para que funcionaran en conjunto y la coherencia es lo que permite conseguirlo.

13. Utiliza reseñas, testimonios y contenido generado por usuarios

La prueba social reduce las dudas justo cuando los compradores comparan tu oferta con muchas otras. Un descuento indica que el precio es bueno. Cien reseñas demuestran que el producto también lo es.

Puedes incorporar estas pruebas en distintos puntos de la campaña:

• Landing pages: muestra la valoración general con estrellas junto a la llamada a la acción y añade dos o tres reseñas destacadas.
• Emails promocionales: incluye un testimonio relevante relacionado con el producto que estás promocionando.
• Anuncios: utiliza fotos de clientes y vídeos cortos, que pueden funcionar mejor que las imágenes de estudio en campañas de retargeting.
• Publicaciones en redes sociales: vuelve a compartir contenido de clientes y reseñas de creadores durante la promoción.

Los negocios de servicios pueden aplicar la misma estrategia mostrando resultados reales de sus clientes. Por ejemplo, una peluquería puede compartir fotos del antes y el después, mientras que una agencia puede mostrar los resultados de sus proyectos. Recopila este material en octubre para tenerlo listo cuando empieces a preparar la campaña.

14. Promociona tarjetas regalo y vales

Las tarjetas regalo permiten captar a quienes quieren aprovechar tu oferta pero no saben qué producto elegir. De esta forma, una venta de Black Friday genera dos visitas: la de quien compra hoy y la de quien recibe el regalo más adelante.

Una de las tácticas más efectivas para Black Friday es ofrecer un beneficio adicional. Por ejemplo, puedes vender una tarjeta regalo de 100 € e incluir un vale extra de 20 €. El cliente recibe más valor por su compra, tú obtienes los ingresos por adelantado y el vale puede animarlo a volver después de Black Friday.

Las tarjetas regalo funcionan especialmente bien para los negocios de servicios:

• Un restaurante puede vender tarjetas regalo para cenas navideñas.
• Un gimnasio puede ofrecer bonos de 10 clases.
• Una peluquería o spa puede ofrecer vales para tratamientos.

Promociónalas con más intensidad durante las últimas horas, cuando los compradores indecisos ya no tienen tiempo para seguir buscando productos.

15. Colabora con marcas complementarias o creadores de contenido

Una colaboración te permite llevar tu oferta de Black Friday a una audiencia nueva que ya confía en la marca o el creador que la recomienda. Lo ideal es colaborar con alguien que comparta tu público objetivo sin competir directamente contigo. Por ejemplo, un gimnasio y una tienda de alimentación saludable pueden dirigirse a clientes similares y complementar sus ofertas.

Los afiliados y colaboradores, incluidos los influencers, generaron el 21,9% de los ingresos online durante Black Friday de 2025 en Estados Unidos, según Adobe Analytics, frente al 19,6% del año anterior.

Estos formatos funcionan bien durante Black Friday:

• Packs conjuntos: una cafetería y una librería pueden crear un pack de libro y café disponible en ambos negocios.
• Colaboraciones con creadores: un creador de contenido especializado puede reseñar tu producto y compartir un código de descuento exclusivo con su audiencia.
• Promociones cruzadas: los clientes que superen un importe determinado en un negocio pueden conseguir un descuento en el negocio colaborador.
• Sorteos conjuntos: ambas marcas pueden participar para llegar a nuevas audiencias y ampliar sus listas.

Define los detalles de la oferta, los códigos de seguimiento y el calendario de contenidos con al menos tres semanas de antelación. Tu colaborador probablemente tendrá un calendario de campañas tan ajustado como el tuyo.

Cómo medir tu estrategia de marketing para Black Friday

Mide los resultados de tu estrategia de marketing para Black Friday según los objetivos y KPI que definiste durante la planificación, no solo por la sensación de que la campaña funcionó bien. Los ingresos totales no lo dicen todo: incluso un día récord de ventas puede ser poco rentable si el coste de captar clientes ha sido demasiado alto.

Relaciona las métricas de rendimiento de email marketing con tu objetivo principal:

• Objetivos de ingresos: ventas totales, tasa de conversión e ingresos por canal.
• Objetivos de captación: nuevos clientes y coste de adquisición de clientes (CAC).
• Objetivos de AOV: valor medio del pedido respecto al nivel de referencia anterior a la campaña.
• Objetivos de crecimiento de la lista: suscripciones conseguidas y tasa de primera compra.
• Campañas basadas en anuncios: retorno de la inversión publicitaria (ROAS) y tasa de clics (CTR).
• Campañas de email: tasas de apertura, clics y conversión de cada envío.

Compara los canales y segmentos, no solo los totales. Si el email ha generado el 40% de los ingresos con un 5% del presupuesto, ese canal merece una parte mayor del presupuesto del próximo año. Los canales con un mayor coste por venta deberán revisarse o eliminarse. Aplica el mismo análisis a los segmentos. Si uno ha conseguido una buena tasa de conversión con una oferta modesta, puede justificar una oferta más atractiva en la siguiente campaña.

Configura Google Analytics 4 (GA4) antes de la campaña para tener lista la atribución por canales desde el primer día y compara tus envíos con las métricas de referencia.

Haz pruebas A/B mientras la campaña esté activa. Prueba distintos asuntos en el email de adelanto, llamadas a la acción en la landing page y creatividades en los anuncios de retargeting. Es mejor obtener resultados útiles rápidamente con muestras pequeñas que esperar hasta diciembre para llegar a una conclusión perfecta.

Si hiciste una campaña el Black Friday anterior, úsala como referencia. Comparar los resultados interanuales permite distinguir una buena campaña de un buen año para el mercado en general.

Las métricas muestran qué funcionó. Ahora veamos cómo se aplican estas estrategias en campañas reales.

Las mejores campañas de marketing para Black Friday como inspiración

Estas tres campañas muestran en la práctica tres estrategias fundamentales para Black Friday: urgencia coordinada, landing pages centradas en la audiencia y exclusividad frente a descuentos.

Hostinger

En su campaña de Black Friday de 2025, Hostinger ofreció hasta un 80% de descuento en productos de hosting web, con ofertas diferentes para nuevos clientes y clientes existentes.

La campaña muestra cómo coordinar la estructura de las ofertas y la urgencia. Los nuevos visitantes encontraban un gran descuento en su primera compra con un dominio gratis incluido, mientras que los clientes existentes recibían precios especiales para mejorar y renovar sus planes. Así, una misma campaña cubría tanto los objetivos de captación como los de retención.

Conclusión: divide la oferta por segmentos de audiencia y mantén el diseño y la fecha límite coherentes en todos los lugares donde aparezca.

Etsy

Las guías de regalos navideños de Etsy ayudan a los compradores a descubrir productos durante Black Friday. En lugar de reunir todos los descuentos en una sola página, organizan las ofertas por tipo de destinatario y temática, como regalos para niños u opciones sostenibles. Así, incluso quienes todavía no saben qué comprar pueden encontrar opciones que encajen con lo que buscan.

La campaña muestra cómo aplicar la estrategia de las landing pages a gran escala. Cada guía está pensada para una audiencia concreta, con elementos visuales festivos y categorías adaptadas a la forma en que los compradores buscan regalos. Etsy promociona después estas guías por email y redes sociales, igual que otras marcas promocionan productos individuales.

Conclusión: si tu audiencia busca ideas para regalar y aún no sabe qué comprar, una guía bien organizada puede convertir mejor que una página llena de descuentos.

Record Store Day

El evento de Black Friday de Record Store Day llena las tiendas de discos independientes de lanzamientos exclusivos y ediciones limitadas que solo se pueden comprar presencialmente. Participan cientos de tiendas y esos lanzamientos no están disponibles en ningún otro sitio.

La campaña demuestra que la exclusividad puede funcionar incluso sin descuentos. La disponibilidad es realmente limitada, los productos son de colección y la compra en tienda convierte la jornada en un evento que muchos clientes esperan durante semanas. Los aficionados incluso hacen cola para comprar discos a precio completo en pleno Black Friday.

Conclusión: una campaña de Black Friday no tiene por qué basarse en descuentos. Record Store Day llena las tiendas de compradores dispuestos a pagar el precio completo gracias a una oferta basada en la exclusividad y la disponibilidad limitada.

Qué hacer después de Black Friday

Después de Black Friday, deja de centrar la campaña en vender y empieza a trabajar para conservar a los clientes que has conseguido. Sigue estos cuatro pasos:

1. Amplía la campaña hasta Cyber Monday. Prepara ofertas digitales diferentes a las del viernes, ya que quienes han esperado todo el fin de semana esperan encontrar algo nuevo.
2. Envía una secuencia después de la promoción. Agradece la compra a los nuevos clientes con un email y una oferta moderada para su próximo pedido. Después, envía actualizaciones sobre el envío y pide una reseña cuando reciban su compra.
3. Segmenta a los nuevos clientes. Distingue entre quienes solo buscaban una oferta puntual y quienes podrían volver a comprar, y adapta el marketing para cada grupo durante diciembre.
4. Vuelve a dirigirte a quienes no completaron la compra. Los compradores que visitaron tu sitio durante la promoción pero no compraron siguen siendo una audiencia interesada, así que inclúyelos en tus campañas de regalos de diciembre.

Después, documenta los resultados mientras todavía los tengas recientes. Registra qué resultados ha generado cada canal, qué ofertas han funcionado y qué eliminarías el próximo año. Añade también las lecciones de otras campañas de Black Friday que otros negocios han aprendido por las malas.

Los datos de una campaña te ayudan a planificar mejor la siguiente. Cuando vuelvas a preparar Black Friday, empieza por la parte operativa y prepara tu tienda online para Black Friday con suficiente antelación.

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El autor

Federico Foscarini

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Trabaja en comunicación y marketing digital, y se especializa en traducción y localización de contenidos. Disfruta de los proyectos que le permiten estar en contacto con diferentes culturas y contextos.

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