Che cos’è la segmentazione della mailing list e come funziona?

La segmentazione della mailing list è il processo che consiste nel suddividere la tua lista di iscritti in gruppi più piccoli e mirati in base a ciò che le persone hanno in comune, come età, posizione geografica, abitudini di acquisto, frequenza con cui aprono le tue email o interessi. Invece di inviare la stessa email a tutti, invii messaggi in linea con ciò che interessa di più a ciascun gruppo.

Ecco cosa rende efficaci le campagne email segmentate. Ti permette di fare email marketing mirato che aumenta le aperture, genera più click e riduce le disiscrizioni.

Che cos’è la segmentazione della mailing list?

La segmentazione della mailing list consiste nel suddividere i tuoi iscritti in gruppi più piccoli in base a caratteristiche comuni, come ciò che hanno acquistato, come ti hanno trovato o con quale frequenza interagiscono con le tue email. È al centro di qualsiasi solida strategia di email marketing perché sostituisce le supposizioni con dati reali.

Inoltre, non è un’attività da fare una volta sola. Dovresti continuare ad aggiornare i tuoi gruppi man mano che le abitudini dei tuoi iscritti cambiano e i tuoi obiettivi aziendali si evolvono. Questo significa che i dati dei tuoi clienti devono restare accurati e aggiornati. Recupera regolarmente i dati dal tuo sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), dagli strumenti di analisi, dai moduli di registrazione e dai report sul coinvolgimento. Se i tuoi dati diventano obsoleti, lo diventano anche i tuoi segmenti.

Se hai appena iniziato o stai ancora creando una lista email, la segmentazione di base è tutto quello di cui hai bisogno. Suddividi la tua lista in base a una sola caratteristica, come la posizione oppure i nuovi iscritti rispetto ai lettori di lunga data. Già questo basta a cambiare le possibilità che hai con le tue email.

Quando il tuo elenco cresce o le tue campagne diventano più complesse, puoi iniziare a combinare più caratteristiche per creare gruppi più mirati. Per esempio, invece di limitarti a “iscritti in Italia”, potresti creare un segmento come “clienti abituali in Italia che non hanno aperto un’email negli ultimi 60 giorni”. Questo ti fornisce un’informazione specifica e ti permette di scrivere un’email che risponda direttamente a quella situazione.

Qual è la differenza tra segmentazione e personalizzazione?

La segmentazione assicura che il messaggio sia adatto al gruppo, mentre la personalizzazione fa sì che sia giusto per il singolo individuo.

La segmentazione delle email inserisce le persone giuste in un gruppo, ad esempio “chi acquista per la prima volta e ha meno di 30 anni”. In questo modo eviti di inviare lo stesso messaggio a tutti, quando per la maggior parte delle persone non sarebbe pertinente.

La personalizzazione inserisce il loro nome, mostra i prodotti che hanno visualizzato o adatta l’offerta in base a quello che hanno acquistato in precedenza. In questo modo eviti che i messaggi risultino generici, anche all’interno dello stesso gruppo.

Lavorano insieme, ma svolgono ruoli diversi: uno seleziona il pubblico, l’altro adatta il messaggio.

Vantaggi della segmentazione della mailing list

La segmentazione migliora quasi tutte le metriche che contano nell’email marketing. Ecco cosa cambia quando smetti di inviare la stessa email a tutta la tua lista:

• Aumenti i tassi di apertura adattando l’oggetto delle email agli interessi di ciascun gruppo. Un oggetto che parla di consigli per principianti su un prodotto non risulterà utile a chi è cliente da tre anni. Le persone aprono le email che ritengono rilevanti per loro.
• Migliori il click-through rate (CTR) e le conversioni mostrando l’offerta giusta alla persona giusta. Uno sconto sulle scarpe da corsa funziona meglio nella casella di posta di chi ha appena dato un’occhiata alla tua collezione running, non di chi sta acquistando articoli da cucina.
• Riduci le disiscrizioni e le segnalazioni di spam perché le persone smettono di ricevere email che non sono pertinenti per loro.
• Rafforzi la deliverability delle email. I fornitori di caselle di posta come Gmail e Yahoo monitorano il modo in cui le persone interagiscono con le tue email. Quando gli iscritti continuano ad aprire le email e a fare click, la tua reputazione come mittente migliora e un numero maggiore delle tue email arriva nella posta in arrivo invece che nella cartella spam.
• Il ROI del tuo email marketing aumenta. L’invio di una campagna segmentata costa quanto una campagna generica. Ma il rendimento è molto migliore perché raggiungi le persone con contenuti su cui è probabile che agiscano.
• Crei relazioni più solide con i tuoi iscritti. Quando le email danno l’impressione di “capire” una persona, quella persona presta più attenzione. La pertinenza crea fiducia. La fiducia crea fedeltà, anche quando le persone sanno che le email sono automatizzate.

Come segmentare il pubblico della tua lista email

La segmentazione della lista email parte da obiettivi chiari. Per prima cosa, devi definire che aspetto ha il successo. I tuoi obiettivi determinano quali dati raccogliere, quali regole impostare e quali strumenti di email marketing usare.

1. Definisci gli obiettivi della segmentazione

Inizia stabilendo quali risultati deve raggiungere ciascun segmento. L’obiettivo determina come raggruppi gli iscritti, quali email ricevono e come misuri il successo.

Per esempio, potresti voler coinvolgere di nuovo gli iscritti inattivi, accompagnare i lead verso un primo acquisto, aumentare le vendite ripetute o riconquistare i clienti che non si fanno più sentire. Collega ogni segmento a metriche di email marketing chiare, come i tassi di apertura, i tassi di click o le conversioni, così puoi misurare se funziona.

2. Raccogli e organizza i dati degli iscritti

Successivamente, raccogli le informazioni che userai per creare i segmenti. I dati degli iscritti provengono in genere dai moduli di registrazione, dalle analisi del sito web, dalla cronologia degli acquisti, dai sistemi CRM e dai report sul coinvolgimento nelle email.

Organizza queste informazioni fin dall’inizio. Conserva in un unico posto i dettagli degli iscritti, le attività di coinvolgimento e i dati di acquisto. Quando le informazioni sono sparse tra strumenti diversi, diventa più difficile creare segmenti accurati in seguito.

Devi anche gestire i dati degli iscritti in modo responsabile. Se hai iscritti nell’Unione europea (UE), per essere conforme al regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) nelle email devi ottenere un consenso chiaro prima di raccogliere i loro dati. Sii trasparente su cosa raccogli e perché.

Negli Stati Uniti, il CAN-SPAM Act richiede un link per annullare l’iscrizione e una rapida gestione della richiesta di opt-out. Le regole sulla privacy variano da paese a paese e da stato a stato, quindi se raggiungi persone in Canada (CASL), Brasile (LGPD) o in altri mercati, controlla anche i requisiti locali. L’approccio più sicuro è seguire lo standard più rigoroso applicabile al tuo pubblico.

3. Definisci i criteri di segmentazione

Ora decidi come raggruppare gli iscritti. Scegli criteri che incidano effettivamente sulle email che una persona riceve. Se due gruppi ricevono lo stesso messaggio, non è necessario che siano separati.

Per esempio, se gli iscritti di New York e Chicago ricevono la stessa newsletter, questa suddivisione non è utile. Ma se stai promuovendo l’apertura di un negozio a New York a un gruppo e un evento a Chicago all’altro, devono essere separati.

Puoi combinare più criteri per ottenere segmenti più precisi. Un gruppo come “nuovi acquirenti che si sono registrati da una pagina di prodotto e hanno aperto l’email di benvenuto” ti permette di inviare un follow-up molto mirato.

Una sola avvertenza: non segmentare troppo. Cinquanta gruppi minuscoli in un elenco di 2.000 significano che ogni gruppo è troppo piccolo perché tu possa ricavarne qualcosa. Inizia con due o tre segmenti ad alto impatto e aggiungine altri man mano che la tua lista cresce.

4. Crea e gestisci i segmenti nel tuo strumento per email

Crea i tuoi segmenti nella tua piattaforma di email marketing usando filtri, tag o regole.

La maggior parte degli strumenti supporta i segmenti dinamici, che si aggiornano automaticamente in base ai cambiamenti nel comportamento degli iscritti. Per esempio, chi non ha aperto un’email negli ultimi 90 giorni può passare automaticamente a un gruppo di inattivi.

I segmenti diventano ancora più efficaci quando li colleghi all’automazione dell’email marketing. Una sequenza di benvenuto può attivarsi quando qualcuno entra in un segmento, mentre i promemoria per il carrello abbandonato o le email di riattivazione vengono inviati automaticamente in base al comportamento.

Hostinger Reach rende tutto questo particolarmente semplice. Descrivi il tuo pubblico in modo semplice, ad esempio “contatti che non hanno aperto le ultime tre email”, e l’AI creerà il segmento per te.

5. Misura le prestazioni e ottimizza i segmenti

Infine, monitora il rendimento di ogni segmento e perfezionalo nel tempo.

Monitora metriche come i tassi di apertura, i tassi di click, le conversioni e i tassi di disiscrizione. Questi numeri mostrano se la tua segmentazione migliora il targeting e il coinvolgimento.

I test A/B possono aiutarti a capire cosa funziona meglio all’interno di ogni segmento. Prova piccole varianti, come un oggetto diverso o una call to action differente, e confronta i risultati.

Rivedi regolarmente i tuoi segmenti e modificali quando necessario. Unisci i segmenti poco performanti, dividi i gruppi che sono diventati troppo ampi o elimina quelli che non riflettono più il comportamento degli iscritti.

Tipi di segmentazione della mailing list

La maggior parte delle strategie di email marketing utilizza cinque principali tipi di segmentazione, ciascuno basato su un diverso tipo di dati degli iscritti. Il mix giusto dipende dalla tua attività, dal tuo pubblico e dalle informazioni che hai a disposizione.

Molte aziende combinano diversi di questi metodi nelle loro campagne di email marketing. Non devi usarli tutti insieme. Inizia da quelli che supportano i tuoi obiettivi e amplia la lista man mano che cresce.

Segmentazione demografica

La segmentazione demografica raggruppa gli iscritti in base a caratteristiche personali o professionali, come età, genere, reddito, ruolo lavorativo o tipologia di azienda. È una delle forme di segmentazione della clientela più ampie e facili da impostare.

Nel marketing B2C, questo potrebbe significare inviare selezioni di prodotti diverse a diverse fasce d’età. Un brand di abbigliamento potrebbe promuovere capi da lavoro ai professionisti sulla trentina e outfit casual agli studenti universitari. Stesso brand, messaggio diverso.

La strategia di email marketing B2B spesso si basa sulla segmentazione per ruolo professionale e dimensione dell’azienda. Una proposta SaaS rivolta a un responsabile marketing richiede un’email completamente diversa da quella rivolta a un CTO. Il prodotto può anche essere lo stesso, ma i vantaggi che metti in evidenza devono cambiare.

Segmentazione geografica

La segmentazione geografica suddivide gli iscritti in base a dove si trovano: paese, regione, città o fuso orario. È particolarmente utile per il marketing basato sulla posizione o per le attività che operano in più aree geografiche.

Hai una promozione in corso nel tuo negozio di Londra? Non c’è motivo di inviare quell’email agli iscritti di Singapore. Le campagne regionali fanno in modo che le persone vedano offerte che possono davvero utilizzare.

Puoi anche segmentare gli iscritti in base al fuso orario. Anche la geografia influisce sul momento in cui le persone ricevono le tue email. Inviare alle 9:00 ora locale per ogni iscritto, invece che alle 9:00 nel tuo fuso orario, fa sì che la tua email compaia tra i primi messaggi in più caselle di posta. Quella sola modifica può aumentare sensibilmente i tassi di apertura.

Segmentazione comportamentale

La segmentazione comportamentale si concentra su ciò che fanno i tuoi iscritti. Questo include azioni come gli acquisti, le pagine che visitano, gli articoli che aggiungono a preferiti e i link su cui fanno click nelle email.

I marketer usano spesso questi comportamenti per creare segmenti mirati che corrispondono alla fase del percorso di acquisto in cui si trova una persona. Due esempi comuni sono la cronologia degli acquisti e i carrelli abbandonati.

La segmentazione in base alla cronologia degli acquisti si concentra su ciò che i clienti hanno già acquistato. Questo ti aiuta a consigliare prodotti correlati. Per esempio, chi ha acquistato una fotocamera potrebbe aver bisogno di obiettivi o di una borsa da trasporto. Chi ha comprato una tenda potrebbe volere anche dei sacchi a pelo. Poiché il consiglio si basa su un acquisto precedente, il messaggio di follow-up risulta pertinente e naturale.

La segmentazione dei carrelli abbandonati si rivolge agli utenti che hanno aggiunto articoli al carrello ma non hanno completato il checkout. Si tratta dei tuoi potenziali clienti più interessati: hanno mostrato abbastanza interesse da iniziare, ma si sono fermati prima di pagare. Le email per il recupero del carrello abbandonato ti aiutano a recuperare quei ricavi persi, ricordando ai clienti gli articoli che hanno lasciato nel carrello.

Poiché le email per il recupero dei carrelli abbandonati dipendono dal tempismo, il momento in cui le invii è importante tanto quanto ciò che dici. Inviare i promemoria troppo tardi può ridurre le conversioni, mentre inviarli al momento giusto può riportare gli acquirenti a completare il loro acquisto. Una sequenza efficace di email relative ai carrelli abbandonati si presenta così:

Per mantenere questi promemoria pertinenti, molti brand usano token di personalizzazione dinamica che inseriscono i prodotti esatti che un cliente ha visualizzato o lasciato nel carrello. Questo permette a ogni email di promemoria di fare riferimento all’articolo specifico che il cliente stava valutando invece di mostrare promozioni generiche.

Segmentazione basata sul coinvolgimento

La segmentazione in base al coinvolgimento si basa su come i tuoi iscritti interagiscono con le tue email. Questo include la frequenza di apertura, l’attività di click e da quanto tempo non interagiscono. A differenza della segmentazione comportamentale, che traccia le azioni nel tuo negozio o sul tuo sito web, la segmentazione per coinvolgimento si concentra solo sull’attività email.

I tuoi iscritti più attivi, cioè quelli che aprono regolarmente le email e fanno click, sono ideali per campagne VIP, offerte con accesso anticipato o programmi di referral. Si fidano già di te, quindi queste campagne danno loro dei motivi per continuare a restare coinvolti.

Gli iscritti inattivi richiedono un approccio diverso. Una campagna email di riattivazione con un oggetto efficace e un motivo chiaro per tornare può riportarne indietro alcuni.

Per chi continua a non rispondere, rimuoverlo dalla tua lista attiva ti aiuta davvero. Protegge la tua reputazione come mittente e migliora la deliverability per le persone che vogliono davvero ricevere le tue notizie.

Segmentazione per fase del ciclo di vita

La segmentazione del ciclo di vita raggruppa gli iscritti in base alla fase del rapporto con la tua attività, dal primo contatto con il tuo brand fino a quando diventano clienti fedeli che ti consigliano ad altri. Ogni fase richiede un tipo di messaggio diverso.

Questo approccio collega la tua strategia email al percorso del cliente e al funnel di vendita.

Best practice per la segmentazione della mailing list

Una segmentazione efficace dipende da alcune abitudini fondamentali. Ecco le best practice da seguire:

• Inizia dai dati più solidi che hai, non da tutti i tuoi dati. Non ti servono 20 punti dati per creare un segmento utile. Il solo livello di coinvolgimento – attivo, moderato, inattivo – ti offre tre gruppi che meritano email molto diverse tra loro.
• Pulisci regolarmente la tua lista. Rimuovi gli indirizzi con messaggi di errore, correggi gli errori di formattazione ed escludi i contatti che non interagiscono da sei mesi o più. Una lista più piccola e pulita è meglio di una troppo lunga e piena di indirizzi inattivi.
• Non creare segmenti su cui non puoi intervenire. Ogni segmento ha bisogno del suo messaggio. Se invieresti la stessa email a due gruppi, non è necessario che siano separati. La maggior parte degli errori di segmentazione deriva dal suddividere troppo, non troppo poco.
• Testa e regola costantemente. Quello che ha funzionato nel trimestre scorso potrebbe non funzionare adesso. Esegui test A/B nei segmenti in cui sei più forte, rivedi i risultati ogni mese e aggiorna le tue regole man mano che impari di più.
• Rispetta la privacy dei dati in ogni fase. La conformità delle email non è solo un requisito legale, ma contribuisce anche a creare fiducia. Raccogli solo i dati di cui hai davvero bisogno e sii chiaro su come li usi. Rendi facile per le persone aggiornare le proprie preferenze o annullare l’iscrizione.
• Sfrutta al massimo il potenziale dei tuoi strumenti. Piattaforme come Hostinger Reach semplificano la creazione di gruppi con il targeting assistito dall’AI, aggiornano automaticamente i contatti quando il loro comportamento cambia e mostrano le prestazioni in tempo reale. Meno manutenzione manuale significa più tempo da dedicare alla strategia.
• Rivedi i segmenti ogni trimestre. Il pubblico cambia e i prodotti si trasformano. I segmenti che funzionavano a gennaio potrebbero non avere più senso a giugno. Pianifica controlli periodici per unire, suddividere o ritirare i segmenti in base ai dati sulle prestazioni.

In che modo la segmentazione migliora le prestazioni dell’email marketing avanzato

L’email marketing avanzato usa la segmentazione per attivare campagne automatizzate che rispondono nel tempo al comportamento degli iscritti.

Nelle configurazioni di base, raggruppi gli iscritti e invii a ogni gruppo un’email mirata. Nelle piattaforme più avanzate, questi segmenti alimentano flussi di lavoro continui — sequenze di benvenuto, promemoria per il carrello abbandonato e campagne di riattivazione — che si attivano da soli man mano che le persone si iscrivono alla tua lista, consultano i prodotti o smettono di interagire.

Le campagne avanzate usano spesso più fattori contemporaneamente, come la cronologia degli acquisti, il livello di coinvolgimento e la fase del ciclo di vita, per creare segmenti più dettagliati. Questo aiuta a raggruppare gli iscritti in modo più accurato, così ogni email è più pertinente per chi la riceve.

La personalizzazione con l’AI può migliorare ulteriormente questo aspetto. Analizzando i modelli di comportamento – su cosa le persone fanno click, quando aprono le email e cosa navigano – l’AI adatta gli oggetti, i consigli sui prodotti e il momento di invio per allinearli meglio alle intenzioni degli iscritti.

Piattaforme come Hostinger Reach riuniscono segmentazione, automazione e analisi in un unico posto. Una volta creati i segmenti, puoi collegarli a flussi di lavoro automatizzati, così campagne come le sequenze di onboarding, le email di recupero del carrello e i funnel di riattivazione vengono eseguite automaticamente. Le analisi integrate ti mostrano poi quali segmenti offrono i risultati migliori e dove puoi migliorare.

Man mano che la tua lista di iscritti cresce, la segmentazione diventa ancora più importante per la tua strategia di email marketing. Una lista di 500 iscritti potrebbe aver bisogno solo di pochi gruppi, ma una lista di 50.000 richiede un targeting su più livelli e flussi di lavoro automatizzati per mantenere alta la deliverability e stabile il ROI dell’email marketing.

Indipendentemente dalle dimensioni della tua lista o dal numero di segmenti che usi, il principio della segmentazione resta lo stesso: il messaggio giusto, alla persona giusta, al momento giusto.

Tutti i contenuti dei tutorial presenti su questo sito web sono soggetti ai rigorosi standard editoriali e ai valori di Hostinger.

L'autore

Michela Z.

Michela si focalizza sul condividere le sue conoscenze di hosting e marketing digitale e sull'aiutare le aziende ad avere successo online, con un particolare interesse per la creazione di siti web e di e-commerce. Nel suo tempo libero le piace sedersi davanti un buon libro e ascoltare musica. Seguila su LinkedIn.

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