13 estrategias de precios para el Black Friday para pequeños negocios

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Las estrategias de precios para el Black Friday son distintas formas de estructurar los descuentos para atraer clientes sin sacrificar más margen del necesario.

En lugar de aplicar el mismo descuento a todo tu catálogo, elige la estrategia que mejor se adapte al objetivo de tu campaña: aumentar el gasto por pedido, dar salida a productos con poca demanda, atraer nuevos clientes o proteger tus márgenes con descuentos más moderados.

1. Descuentos escalonados

Los descuentos escalonados aumentan el porcentaje que ahorra el cliente a medida que crece el importe de su carrito. Por ejemplo, puede ahorrar un 10% a partir de 50 €, un 15% a partir de 80 € y un 20% a partir de 120 €.

Sitúa el primer tramo ligeramente por encima de lo que tus clientes suelen gastar. Si el valor medio de los pedidos es de 40 €, puedes fijarlo en 50 € y animarlos a añadir otro producto al carrito, en vez de ofrecerles un descuento por una compra que probablemente ya iban a hacer.

Ejemplo: en una tienda de productos para mascotas, los clientes gastan una media de 40 € por pedido. Para el Black Friday, ofrece un 10% de descuento a partir de 50 €, un 15% a partir de 80 € y un 20% a partir de 120 €.

Un cliente añade al carrito un saco de comida para perros de 35 €. Para llegar al tramo de 80 €, suma un juguete de 25 € y un paquete de premios de 20 €.

El carrito alcanza los 80 € y, al aplicar el 15% de descuento, el total baja a 68 €. El cliente ahorra 12 € y el importe final del pedido supera en 28 € el valor medio habitual de 40 €.

Los descuentos escalonados funcionan mejor en tiendas con varios productos de distintos precios. Si solo vendes uno o dos productos caros, puede ser más conveniente ofrecer un pack o algún incentivo adicional.

Una vez definidos los tramos, utiliza tus campañas de marketing para el Black Friday para comunicar los importes mínimos y animar a los clientes a alcanzar el siguiente nivel de descuento.

2. Packs de productos

Los packs reúnen varios productos por un precio inferior al que tendrían si se compraran por separado. Ayudan a aumentar el número de artículos por pedido y a dar salida a productos que los clientes no suelen comprar individualmente. Aun así, el precio del pack debe cubrir tus costes y no limitarse a parecer una buena oferta.

Ejemplo: un negocio de café tostado vende los siguientes productos:

• Mezcla más vendida: 18 €
• Café de origen único: 16 €
• Taza de la marca: 12 €

Por separado, los tres productos cuestan 46 €. El negocio los agrupa en un “Pack de iniciación al café” por 36 € y el cliente ahorra 10 €.

Antes de fijar el precio en 36 €, el negocio debe comprobar que sigue cubriendo el coste de los tres productos, el embalaje, las comisiones de pago y el envío.

Puedes crear packs de varias formas:

• Pack de productos complementarios: productos que se utilizan juntos, como una funda para el móvil, un protector de pantalla y un cable de carga.
• Pack temático: productos agrupados en torno a un mismo uso u ocasión, como un limpiador facial, una crema hidratante y un bálsamo labial en un pack de cuidado de la piel para el invierno.
• Pack personalizable: Los clientes eligen entre varios productos. Por ejemplo, pueden llevarse tres velas por 40 € en lugar de pagar 18 € por cada una.

Los packs hacen que comparar precios sea más complicado. Un cliente puede comparar fácilmente cuánto cuesta una mezcla de café de 18 € en distintos comercios. En cambio, un “Pack de iniciación al café” es más difícil de comparar, porque otra tienda tendría que ofrecer los mismos tres productos por el mismo precio total.

3. Ofertas 2×1

Una oferta 2×1 permite llevarse un segundo producto gratis o con descuento al comprar el primero.

Lo más habitual es comprar uno y llevarse otro gratis, comprar uno y conseguir el segundo con un 50% de descuento, o comprar dos y llevarse un tercero gratis.

Ejemplo: una vela cuesta 18 €. Con una promoción de “compra una y consigue la segunda con un 50% de descuento”, el cliente paga 18 € por la primera y 9 € por la segunda, es decir, 27 € en total en lugar de 36 €. Esto equivale aproximadamente a un 25% de descuento por vela.

Estas ofertas funcionan mejor con productos que suelen comprarse de a dos o más unidades. Las velas, los calcetines, los productos para el cuidado de la piel, los aperitivos, los productos para mascotas y los pequeños regalos son buenos ejemplos. Piensa en productos que alguien podría comprar para regalar y quedarse también uno.

Antes de lanzar la oferta, calcula cuánto te cuesta vender las dos unidades. Aunque el cliente haga un solo pedido, tendrás que preparar y entregar dos productos. Revisa también el inventario, porque este tipo de promoción puede hacer que vendas muchas más unidades de las que refleja el número de pedidos.

Además, evita subir el precio habitual del primer producto para compensar el segundo “gratis”. Hacerlo puede convertir la promoción en un descuento engañoso, igual que cuando se muestra como referencia un precio anterior que no era real.

4. Descuentos por volumen

Los descuentos por volumen reducen el precio por unidad cuando un cliente compra varias unidades del mismo producto.

La diferencia respecto a los descuentos escalonados es que estos últimos dependen del valor total del carrito, mientras que los descuentos por volumen dependen de cuántas unidades de un mismo producto se compren.

Por ejemplo:

Establece el primer descuento justo por encima de la cantidad que tus clientes suelen comprar. Si normalmente compran una unidad, empieza a aplicar el descuento a partir de dos.

Ejemplo: un negocio de jabones artesanales cobra 9 € por pastilla. Para el Black Friday, ofrece tres pastillas por 22 € y seis por 40 €. Con el pack de tres, el precio por pastilla baja de 9 € a unos 7,33 €, mientras que el de seis sirve como pack de regalo listo para comprar por unos 6,67 € por pastilla.

Esta estrategia funciona bien con productos que se consumen con frecuencia o que se pueden comprar para varias personas, como alimentos, productos de belleza, material de oficina, premios para mascotas y materiales para manualidades.

5. Productos vendidos a precio de coste

Un producto de este tipo se vende al precio de coste o incluso por debajo para atraer clientes a la tienda. La idea no es ganar dinero con ese artículo, sino conseguir que el cliente añada otros productos al mismo pedido.

Esta estrategia funciona mejor cuando el producto rebajado lleva de forma natural a comprar otros artículos durante el Black Friday.

Ejemplo: una tienda de utensilios de cocina vende un juego de cuchillos por 45 €. Para el Black Friday, baja el precio a 22 €, un precio cercano a lo que le cuesta a la propia tienda.

En la misma página del producto, los clientes ven:

• Tabla de cortar: 28 €
• Afilador de cuchillos: 15 €
• Libro de recetas: 20 €

Un cliente compra el juego de cuchillos por 22 €, además de la tabla de cortar y el afilador, por lo que el pedido asciende a 65 €. La tienda gana poco o nada con el juego de cuchillos, pero vende los productos adicionales a su precio habitual.

Para mantener esta estrategia bajo control:

• Elige entre uno y tres productos, en lugar de aplicarla a todo el catálogo.
• Selecciona artículos que animen a comprar otros productos.
• Limita el número de unidades disponibles.
• Calcula de antemano cuánto estás dispuesto a dejar de ganar. En condiciones normales, este juego de cuchillos genera unos 23 € después de cubrir los costes directos. Venderlo al precio de coste durante el Black Friday implica renunciar a esos 23 € por unidad. Con 200 unidades, estarías sacrificando 4600 € de margen.

Revisa cuántos pedidos incluyen algún producto adicional junto al artículo rebajado. Si los clientes compran solo ese producto, la oferta no está generando las ventas extra que esperabas.

6. Incentivos de valor añadido

Los incentivos de valor añadido mantienen el mismo precio del producto, pero ofrecen algo extra al cliente con la compra.

Es una buena estrategia cuando un descuento elevado reduciría demasiado tus márgenes o cuando quieres mantener el precio habitual de un producto prémium o artesanal.

Ejemplo: un negocio de joyería vende un collar por 85 €.

Un descuento del 20% reduciría el precio a 68 €, es decir, 17 € menos por venta. En su lugar, el negocio mantiene el collar a 85 € e incluye un envoltorio para regalo y una gamuza para pulir que, en conjunto, le cuestan 3 €. El cliente recibe un extra y el negocio renuncia a 3 € en lugar de 17 €.

También puedes ofrecer otros incentivos:

• Producto gratis: compra una crema hidratante de tamaño completo y recibe un sérum en formato de viaje.
• Periodo de devolución más largo: amplía el plazo de devolución de 30 a 60 días sin reducir el precio. Ten en cuenta los posibles costes adicionales de las devoluciones al decidir si esta opción es adecuada para tu negocio.
• Más puntos de fidelización: los clientes acumulan más saldo para una compra futura al pagar hoy el precio actual.
• Servicio adicional: incluye una consulta, una sesión de configuración o una revisión adicional que aporte un valor claro.

Esta estrategia también funciona para negocios de servicios. Quien cobre 3000 € por un proyecto de diseño web puede mantener el precio e incluir una consulta adicional o una ronda extra de revisiones en lugar de rebajarlo varios cientos de euros.

7. Importe mínimo para envío gratis

Puedes ofrecer envío gratis solo cuando el carrito alcance un importe mínimo determinado.

A diferencia de ofrecerlo en todos los pedidos, establecer un importe mínimo anima a los clientes a añadir otro producto cuando están cerca de alcanzar la cantidad necesaria.

Las estadísticas de Black Friday de Hostinger eñalan el envío gratis como uno de los principales factores que influyen en las compras online. Establecer un importe mínimo te permite ofrecerlo sin asumir los gastos de envío de todos los pedidos y, al mismo tiempo, anima a los clientes a aumentar el importe de su carrito.

Empieza por ordenar tus pedidos de menor a mayor importe y toma como referencia el que queda justo en el medio. Este valor suele ser más representativo que la media, ya que unos pocos pedidos de mayor importe pueden hacer que parezca que tus clientes gastan más de lo habitual.

Si la media de tus pedidos es de 45 € y vendes varios productos adicionales de entre 10 y 15 €, ofrecer envío gratis a partir de 55 o 60 € puede animar a muchos clientes a añadir un producto más.

Ejemplo: una tienda de velas ofrece envío gratis en pedidos superiores a 50 €.

Un cliente tiene una vela de 38 € en el carrito y añade una cera aromática de 14 €. El pedido sube a 52 €, consigue el envío gratis y la tienda suma una venta de 14 €.

Muestra el importe mínimo antes de finalizar la compra: “Añade 12 € más para conseguir envío gratis”. Así, el cliente sabe cuánto le falta para conseguirlo.

8. Ofertas flash

Una oferta flash aplica descuentos a productos o categorías durante un periodo breve y limitado.

Al rotar estas ofertas, puedes rebajar solo una parte del catálogo cada vez. Tú decides qué productos incluir en cada franja y qué descuento aplicar. Por ejemplo:

Cuando termina la oferta los productos vuelven al precio original. De esta forma cada descuento se aplica solo durante un tiempo determinado y puedes ajustarlo al margen de cada producto.

Por ejemplo, en abrigos más costosos y con mayor margen puedes ofrecer un descuento del 40% durante unas cuatro horas, mientras que en accesorios con menor margen quizá solo te convenga ofrecer un 25%.

Tu landing page de Black Friday puede mostrar la oferta vigente. Además, puedes avisar a tus suscriptores con antelación del horario de cada oferta mediante tu estrategia de email marketing para el Black Friday para animarlos a visitar la tienda en el momento adecuado.

9. Anclaje de precios

El anclaje de precios muestra el precio original junto al rebajado para que los clientes vean inmediatamente cuánto ahorran. Por ejemplo:

Antes 65 € → ahora 45 €

Los 65 € le dan al cliente una referencia concreta con la que comparar sin tener que decidir por su cuenta si 45 € es realmente un buen precio.

Utiliza precios reales. No subas el precio de un producto poco antes del Black Friday solo para tacharlo y presentar el precio habitual como una rebaja. Las directrices de la Comisión Federal de Comercio de Estados Unidos sobre precios engañosos advierten contra el uso de precios falsos para hacer que el precio actual parezca una oferta.

Ejemplo: una tienda de artículos para el hogar vende un jarrón de cerámica por 65 € durante todo el año. Para el Black Friday, baja el precio a 45 €.

La página del producto indica: Antes 65 €. Ahora 45 €. Ahorra 20 €.

El cliente no tiene que hacer cálculos ni adivinar cuánto se ahorra. Lo ve inmediatamente.

Puedes utilizar el anclaje de precios en distintos lugares:

• Páginas de producto: muestra juntos el precio original y el precio rebajado.
• Packs: muestra cuánto costarían los productos por separado junto al precio del pack.
• Emails: indica el precio original, el precio rebajado y el importe que se ahorra.

Mostrar el precio original también ayuda a los clientes a comparar mejor los descuentos escalonados, los packs y las ofertas flash.

10. Acceso anticipado y fidelidad

El acceso anticipado permite ofrecer un mejor precio a determinados clientes antes de que empiece la promoción pública de Black Friday.

No es lo mismo que adelantar simplemente el inicio de las rebajas. El primer grupo recibe un precio o una ventaja que no tendrán quienes compren después.

Según nuestro recopilatorio de estadísticas de Black Friday, el 45% de los consumidores tiene previsto empezar sus compras navideñas antes de noviembre. Una oferta anticipada permite llegar a parte de esos clientes cuando ya están comparando productos y precios.

Ejemplo: una tienda de velas abre su promoción una semana antes para antiguos clientes y suscriptores de su lista de correo.

Quienes compren durante este periodo consiguen:

• 25% de descuento en todos los productos
• Envío gratis a partir de 40 €

Cuando comienza la promoción pública, la oferta pasa a ser de un 20% de descuento y deja de aplicarse ese importe mínimo reducido para conseguir el envío gratis.

De este modo, el negocio recibe pedidos antes del periodo de mayor actividad del Black Friday y recompensa claramente a sus antiguos clientes por comprar antes.

No necesitas tener un programa de fidelización. Con una lista de correo o un registro de clientes anteriores es suficiente para decidir quién tendrá acceso anticipado.

11. Precios progresivos

Los precios progresivos empiezan con un precio bajo que sube un poco cada vez que alguien compra. Así, los primeros clientes pagan menos y el precio va aumentando compra tras compra hasta llegar al precio normal.

Cuanto antes compre el cliente, mayor será el ahorro. A diferencia de una oferta flash, que termina a una hora determinada, aquí la oferta pierde valor gradualmente con cada nueva compra.

Ejemplo: un negocio de software cobra normalmente 120 €/año. Para el Black Friday, empieza ofreciendo el producto por 29 €. El primer cliente paga 29 €, el segundo 30 €, el tercero 31 € y así sucesivamente hasta que el precio alcanza los 120 €.

Esta estrategia es más fácil de aplicar a productos y servicios digitales, ya que vender una unidad más no implica costes adicionales de producción, embalaje o envío.

Con productos físicos, en cambio, tu sistema de ecommerce tiene que actualizar el precio automáticamente después de cada compra. Como la mayoría de las plataformas no incluyen esta función, probablemente necesitarás una solución personalizada o una app especializada.

12. Efecto señuelo

El efecto señuelo consiste en añadir una tercera opción para que una de las alternativas existentes parezca mucho más atractiva.

Ejemplo: una caja de suscripción ofrece normalmente dos planes:

Para el Black Friday, añade una opción intermedia:

El plan Estándar cuesta casi lo mismo que el Prémium, pero incluye cuatro productos menos. Así, el Prémium ofrece cuatro productos más que el Estándar por solo 5 € adicionales.

La opción señuelo debe seguir siendo una oferta real que los clientes puedan elegir. El objetivo es hacer más claras las diferencias entre las opciones, no anunciar algo que en realidad no existe.

Esta estrategia resulta más sencilla si ya vendes planes, paquetes, suscripciones o distintos niveles de servicio.

13. Descuentos según el tipo de producto

No todos los productos necesitan un descuento durante el Black Friday. La clave está en rebajar aquellos en los que el precio puede marcar la diferencia a la hora de decidir dónde comprar.

Empieza por los productos que los clientes pueden comparar fácilmente. Los dispositivos electrónicos de marcas conocidas, los productos habituales para el hogar y los accesorios disponibles en muchas tiendas son buenos ejemplos. Si varios comercios venden los mismos auriculares inalámbricos, una diferencia de 10 € puede hacer que el cliente elija uno frente a otro.

Con los productos más exclusivos ocurre lo contrario. Un bolso hecho a mano, un producto local o una edición limitada son más difíciles de comparar directamente. Aplicarles un descuento puede reducir tus beneficios sin aportar una ventaja clara frente a otras tiendas.

Ejemplo: un pequeño negocio de productos para el cuidado de la piel vende protectores solares de marcas conocidas por 18 €, disponibles también en muchas otras tiendas, y aceites faciales artesanales propios por 42 €, que solo se venden en su tienda.

Para el Black Friday, rebaja el protector solar un 25%, hasta los 13,50 €, porque los clientes pueden comparar su precio con el de otras tiendas. En cambio, mantiene el aceite facial a 42 € y añade una muestra gratuita de sérum.

Una misma tienda, dos productos y dos estrategias distintas. El protector solar necesita un precio competitivo para conseguir la venta. El aceite facial no, porque ninguna otra tienda vende el mismo producto.

Aplica descuentos cuando el precio sea clave para decidir la compra. Si el producto ya tiene suficientes motivos para destacar por sí solo, mantén su precio habitual.

Cómo establecer tus precios mínimos

Para fijar un precio mínimo, suma todos los costes de cada venta y asegúrate de que el precio con descuento siga siendo superior a esa cantidad.

Por ejemplo, supongamos que un producto cuesta normalmente 60 €. Estos serían los costes asociados a cada venta:

Según estas estimaciones, el precio mínimo del producto ronda los 38 €. Es la cantidad mínima que necesitas cobrar por cada venta para cubrir los costes de ese pedido.

Ten en cuenta que esta cifra sirve como referencia para calcular la promoción, pero no representa tu beneficio final. Además, tendrás que cubrir otros gastos del negocio, como salarios, software, alquiler, publicidad e impuestos.

Con el precio habitual de 60 €, te quedan unos 22 € después de cubrir los costes del pedido. Si aplicas un 40% de descuento, el precio baja a 36 €, por debajo del mínimo de 38 €. Con un 25% de descuento, en cambio, el precio queda en 45 € y conservas unos 7 € por pedido.

Las comisiones de pago suelen variar según el importe de la compra. Antes de lanzar la promoción, vuelve a calcularlas usando el precio con descuento.

Establece tus límites antes de que empiece:

• Productos con descuentos convencionales: decide cuánto quieres conservar como mínimo después de cubrir los costes de cada pedido.
• Packs y ofertas 2×1: calcula el coste conjunto de todos los productos incluidos.
• Envío gratis: incluye el coste de entrega que asumirá tu negocio.
• Productos reclamo: establece cuánto estás dispuesto a dejar de ganar como máximo por unidad y el número máximo de unidades.

Durante el Black Friday, controla cuánto gastan de media tus clientes, cuántas visitas terminan en compra y cuánto ganas por pedido después de cubrir los costes directos. Si una oferta queda por debajo del límite previsto de forma recurrente, reduce el descuento o retírala.

Cómo comparar los precios de la competencia

Para comparar los precios de la competencia, revísalos antes, durante y después del Black Friday.

Céntrate en productos que los clientes puedan comparar fácilmente con los de otras tiendas.

Puedes hacerlo así:

1. Antes del Black Friday: elige entre 5 y 10 productos de la competencia que sean muy similares a los que tienes previsto rebajar y apunta sus precios actuales.
2. Durante la promoción: revisa esas páginas a determinadas horas. Anota las bajadas de precios, las nuevas ofertas y los productos que se agoten.
3. Después de la promoción: compara esos cambios con tus ventas para ver si los precios de la competencia pudieron influir en los resultados.
   

Si solo vas a comparar unos pocos productos, una hoja de cálculo y algunas revisiones manuales cada pocas horas pueden ser suficientes. No necesitas un software específico para controlar precios.

Tampoco iguales automáticamente cada cambio de la competencia. Si otra tienda rebaja un producto 5 €, revisa primero tu precio mínimo y el valor total de tu oferta.

Puede que tu pack, el envío, un producto extra gratis o simplemente tener stock disponible ya sean motivos suficientes para que el cliente te elija.

Bajar el precio sin necesidad solo reduce lo que ganas con cada venta.

Cómo vender durante el Black Friday sin tener un sitio web

Puedes vender durante el Black Friday sin tener un sitio web completo. Solo tienes que añadir tus productos y métodos de pago a una plataforma de ecommerce y compartir el enlace directo por mensaje, email o redes sociales.

Eso es precisamente lo que te permite hacer Hostinger Ecommerce.

Añade tus productos, conecta un método de pago y obtén un enlace que podrás compartir para que los clientes compren. Si más adelante lo necesitas, podrás añadir un sitio web u otros canales de venta.

Si ya tienes una tienda online, prepara tu tienda de ecommerce para el Black Friday antes de que empiecen las ofertas. Comprueba el proceso de pago, las reglas de los descuentos, los métodos de pago y el rendimiento de la tienda antes de que aumente el tráfico.

Qué hacer después de elegir tus estrategias de precios para el Black Friday

Una vez elegidas las estrategias, define cómo vas a aplicarlas y comprueba que todo funcione antes de lanzar la promoción.

1. Calcula tus precios mínimos: confirma cuánto te cuesta vender cada producto, pack u oferta que quieras rebajar.
2. Empieza con dos o tres estrategias: elige las que mejor respondan a tus objetivos. No necesitas aplicar las 13 a la vez.
3. Define bien cada oferta: establece los productos, precios, porcentajes de descuento, importes mínimos de compra, límites de stock y horarios de inicio y finalización.
4. Haz pedidos de prueba: comprueba que los descuentos, packs, ofertas 2×1 y condiciones de envío gratis se apliquen correctamente antes de empezar.
5. Comprueba el resultado final: asegúrate de que el cliente vea el precio correcto y de que sigas respetando el margen mínimo previsto.
6. Controla los resultados durante la promoción: revisa cuánto gastan de media tus clientes y cuánto ganas por pedido después de cubrir los costes. Ajusta o retira una oferta si deja de ser rentable.

Si todavía estás definiendo los precios de tus productos, empieza por establecer el precio de cada producto para cubrir tus costes y alcanzar el margen de beneficio que buscas antes de aplicar los descuentos de Black Friday.

Cuando tengas definidos los precios y las condiciones de cada oferta, úsalos como base para crear tu promoción de Black Friday.

Todo el contenido tutorial en este sitio web está sujeto a los estándares y valores editoriales más rigurosos de Hostinger.

El autor

Federico Foscarini

Trabaja en comunicación y marketing digital, y se especializa en traducción y localización de contenidos. Disfruta de los proyectos que le permiten estar en contacto con diferentes culturas y contextos.

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