O que é marketing SaaS? Conheça estratégias, canais e métricas

Marketing SaaS é o termo que se usa para falar sobre as estratégias de divulgação e venda de softwares por assinatura. A ideia é simples: conquistar novos clientes, fazer com que eles continuem usando o produto e, quem sabe, até escolherem um plano maior no futuro.

Ao contrário do marketing de produtos “tradicionais”, que foca em vendas únicas, aqui o objetivo é criar uma relação de longo prazo com o cliente. Afinal, não basta vender uma vez – é preciso manter o interesse, incentivar a renovação da assinatura e relembrar o valor do produto no dia a dia.

Nas próximas seções, vamos te mostrar os canais, estratégias e ações que ajudam a fazer isso acontecer – e fazem os clientes voltarem sempre.

Como criar uma estratégia de marketing SaaS

Uma boa estratégia de marketing SaaS começa com objetivos claros, um perfil bem definido do público ideal, a jornada do cliente mapeada corretamente e uma proposta de valor que realmente faça sentido.

Pense nessa estratégia como um plano para transformar visitantes curiosos em clientes fiéis — e pagantes.

E como o modelo SaaS funciona por assinatura, o trabalho não termina depois da primeira venda — na verdade, é aí que ele começa. Com estimativas apontando que o mercado global de SaaS deve movimentar US$ 295 bilhões até 2025, dá pra ver que tem muita oportunidade envolvida.

Ou seja, o foco não é só vender rápido, mas crescer de forma constante, manter os clientes por perto e construir confiança ao longo do tempo.

A seguir, veja o passo a passo para montar uma estratégia de marketing SaaS realmente eficiente, desde o começo.

Defina metas claras e mensuráveis

Na hora de definir os objetivos do seu negócio SaaS, seja específico. Use números e prazos. Isso vai te ajudar a acompanhar o progresso, ajustar sua estratégia de preços e fazer melhorias ao longo do caminho.

Confira algumas métricas importantes que você pode usar como base para suas metas de marketing — com exemplos práticos para facilitar:

• Novos cadastros no teste grátis mensal: aumentar em 25% no segundo trimestre do ano
• Taxa de conversão da fase de testes para um plano pago: subir de 12% para 18% em 6 meses
• Receita recorrente mensal (MRR): alcançar R$ 100 mil até dezembro
• Retenção de clientes e taxa de cancelamento: melhorar de 70% para 85% em um ano

Crie uma proposta de valor irresistível

A proposta de valor é o que mostra, de forma simples e direta, por que sua solução é melhor do que as outras no mercado. Ela precisa deixar claro qual problema você resolve — e por que isso faz diferença para o cliente.

Seja breve, foque nos benefícios e use uma linguagem fácil de entender.

Veja alguns exemplos de propostas de valor fracas e como deixá-las muito mais impactantes:

Fraca: “Somos uma plataforma SaaS sem código.”
Forte: “Lance seu próprio SaaS sem programar e sem precisar de desenvolvedores – basta descrever sua ideia e colocá-la no ar.”

Fraca: “Plataforma de análises com inteligência artificial.”
Forte: “Descubra tendências em segundos com insights de IA. Você nem precisará de um time de dados.”

Fraca: “Software de registro de tempo para freelancers.”
Forte: “Registre cada segundo trabalhado e transforme seu tempo em dinheiro.”

Conheça seu cliente ideal

Entender seu público vai muito além de saber idade ou profissão: quanto mais você souber sobre quem está do outro lado, mais fácil será posicionar seu marketing SaaS para alcançar as pessoas certas, no momento certo e nos canais certos.

Aqui estão algumas informações importantes que você precisa levantar:

• Quem são essas pessoas? (função, objetivos, valores)
• Onde elas passam o tempo online? (plataformas, comunidades, fóruns)
• Quais problemas elas estão tentando resolver?
• Como pesquisam e comparam soluções?
• O que influencia a decisão de compra? (avaliações, recomendações, preço, recursos)
• Por que escolheriam — ou não escolheriam — você?

Para descobrir tudo isso, vale usar várias fontes:

• Converse com os times de vendas e suporte sobre as dúvidas e dores mais comuns dos clientes.
• Analise os dados do seu CRM, o tráfego do site e o engajamento nas redes sociais.
• Use ferramentas de monitoramento, como o Brand Mentions, para acompanhar o que as pessoas estão dizendo sobre sua marca e seu mercado.
• Veja quem está comprando da concorrência: leia avaliações em sites como ReclameAQUI e observe quem interage com eles nas redes.
• Faça pesquisas, entrevistas e grupos de foco para entender os objetivos, desafios e comportamentos de compra do seu público.

Depois de reunir todas essas informações, você vai conseguir montar um perfil claro do cliente ideal. Por exemplo:

• Quem é? Fren, 50 anos, contadora sênior em uma construtora de médio porte. Tem mais de 25 anos de experiência. É prática, detalhista e focada em eficiência.
• Onde passa o tempo? No LinkedIn, em grupos de contabilidade no Facebook e em fóruns sobre finanças no Reddit.
• Do que precisa? De um software que gere relatórios financeiros mensais automaticamente, identifique erros antes do envio e se integre com o QuickBooks sem complicação.
• Como toma decisões? Confia em avaliações de outros profissionais da área e compara resultados antes e depois de usar a ferramenta.
• O que faz ela escolher você? Interface simples, suporte ao cliente de qualidade e facilidade de uso — sem curva de aprendizado.

Mapeie toda a jornada do cliente

Entender a jornada do cliente significa saber exatamente como e quando se comunicar com ele — desde o primeiro contato até muito depois da venda. Isso ajuda você a entregar a mensagem certa em cada etapa, construindo uma experiência mais completa e eficaz.

Essa jornada pode ser dividida em quatro fases principais:

1. Topo do funil (descoberta). O cliente ainda está começando a entender que tem um problema. Ele provavelmente ainda não conhece sua ferramenta, nem está procurando uma solução específica. Aqui, o ideal é usar conteúdos educativos para atrair a atenção, como posts de blog otimizados para SEO, vídeos explicativos no YouTube e guias passo a passo que ajudem a esclarecer o problema.
2. Meio do funil (consideração). O cliente já está mais consciente e começa a buscar possíveis soluções. Esse é o momento de mostrar como seu SaaS resolve o problema melhor, mais rápido ou com melhor custo-benefício. Use histórias de clientes, estudos de caso e páginas de comparação que reforcem seu diferencial.
3. Fundo do funil (decisão). Ele está pronto para tomar uma decisão. O foco aqui é facilitar ao máximo a conversão. Torne o processo de cadastro simples, mostre depoimentos, selos de confiança como os do G2, e ofereça incentivos imediatos, como testes gratuitos ou ajuda na ativação do serviço.
4. Além do funil (retenção e crescimento). Aqui, seu objetivo passa a ser engajar e manter esse cliente. Invista em boas-vindas por e-mail, tutoriais dentro do app, recompensas por uso contínuo e oportunidades de upgrade personalizadas. O crescimento sustentável vem justamente de quem já confia em você.

Escolha os canais de marketing certos

Invista nos canais onde seu público ideal já está presente — e adapte sua abordagem ao jeito que essas pessoas preferem consumir conteúdo e tomar decisões.

• Se o seu produto é SaaS B2B, o ideal é apostar em canais que reforcem sua autoridade e acompanhem ciclos de venda mais longos. LinkedIn funciona bem para compartilhar insights do setor, campanhas por e-mail ajudam a manter o contato personalizado, e conteúdos otimizados para SEO atraem visitantes com alta intenção de compra.
• Já em SaaS B2C, o foco deve estar em canais que geram conversões mais rápidas. Vídeos no YouTube são ótimos para tutoriais de produto, anúncios nas redes sociais têm impacto imediato, e parcerias com influenciadores ajudam a gerar recomendações mais autênticas e próximas da realidade do público.

Quais são os melhores canais de marketing SaaS?

Escolher os canais certos é fundamental para o sucesso de um negócio SaaS. Os mais eficazes vão depender do tipo de produto que você oferece, de quem é seu público e do modelo de negócio que você segue.

A seguir, vamos explorar os principais tipos de canais e em quais situações vale a pena investir em cada um deles.

1. Conteúdo e SEO (Inbound Marketing)

O marketing de conteúdo e o SEO são canais fundamentais para a maioria das empresas de SaaS, gerando tráfego orgânico consistente e estabelecendo liderança de pensamento.

Ideal para: construir um crescimento sustentável de longo prazo, educar os clientes em potencial sobre produtos complexos e gerar tráfego orgânico recorrente.

Os principais canais incluem:

• Conteúdos de blog otimizados para SEO focando em palavras-chave baseadas em problemas que seu público-alvo pesquisa
• Guias longos e materiais educativos que servem como valiosos materiais de referência
• Tutoriais do YouTube e vídeos explicativos que demonstram os recursos do produto e os casos de uso
• Estudos de caso e histórias de sucesso mostrando exemplos reais de aplicação
• Podcasts que discutem as tendências e os desafios do setor

Para obter os melhores resultados, adapte o conteúdo para cada etapa da jornada de compra. Use materiais introdutórios na fase de descoberta, comparativos na fase de consideração e conteúdos mais objetivos e diretos para a fase de decisão.

2. Canais de aquisição pagos

Os canais pagos trazem resultados mais rápidos e permitem segmentações bem precisas — por isso, são ótimos para testar estratégias e escalar o crescimento em pouco tempo.

Ideal para: entrar rapidamente em novos mercados, validar ideias e acelerar modelos de aquisição que já mostraram bons resultados.

Os principais canais incluem:

• Google Ads, com foco em palavras-chave de alta intenção e interesse comercial
• LinkedIn Ads, perfeitos para atingir públicos B2B com base em cargo, setor e porte da empresa
• Anúncios do Facebook/Instagram para SaaS B2C com elementos visuais fortes
• Campanhas de retargeting em todas as plataformas, para reconquistar visitantes que demonstraram interesse
• Anúncios pre-roll do YouTube para produtos que se beneficiam de demonstrações visuais

O segredo para ter bons resultados com mídia paga está no acompanhamento avançado de dados — conectando o investimento em anúncios ao valor de vida do cliente (LTV). Assim, você pode otimizar pensando no retorno a longo prazo, e não só nas conversões imediatas.

3. Canais de parceria e relacionamento

Aproveitar conexões e redes já existentes pode ser uma estratégia extremamente eficaz para empresas SaaS — especialmente no mercado B2B.

Ideal para: soluções SaaS corporativas, produtos que complementam outras ferramentas e nichos B2B bem definidos.

Os principais canais incluem:

• Parcerias estratégicas com tecnologias complementares
• Programas de afiliados com comissões baseadas no desempenho
• Listagens em marketplaces de integrações, como o Salesforce AppExchange
• Programas de parceiros de canal, em que outras empresas revendem sua solução
• Colaborações com influenciadores do setor, priorizando vozes respeitadas em seu nicho

Esses canais baseados em relacionamento costumam gerar leads de qualidade superior, com maior intenção de compra — já que a recomendação vem de uma fonte em que o público confia.

4. Canais de prospecção direta

A abordagem ativa ainda funciona muito bem para vendas SaaS mais direcionadas — especialmente quando o produto tem um ticket mais alto ou envolve um processo de decisão mais complexo.

Ideal para: soluções SaaS corporativas, vendas consultivas e produtos altamente especializados.

Os principais canais incluem:

• Campanhas de cold email bem segmentadas, com mensagens personalizadas e focadas em valor
• Contato direto via LinkedIn com tomadores de decisão e pessoas-chave nas empresas
• Estratégias de account-based marketing (ABM), que concentram esforços em contas de alto valor
• SDRs (Sales Development Representatives) realizando prospecção ativa
• Webinars e eventos virtuais com demonstrações ao vivo e interativas

A chave aqui é fazer uma boa pesquisa e personalizar cada contato. Abordagens genéricas raramente funcionam no mercado SaaS, que é cada vez mais competitivo e exigente.

5. Canais de construção de comunidade

Criar e fortalecer uma comunidade em torno do seu produto pode gerar efeitos em rede poderosos e impulsionar um crescimento mais sustentável no longo prazo.

Ideal para: produtos com recursos colaborativos, soluções técnicas com curva de aprendizado e ferramentas voltadas para nichos específicos.

Os principais canais incluem:

• Comunidades e fóruns online onde os usuários podem trocar dicas e experiências
• Iniciativas com conteúdo gerado pelos próprios clientes, destacando casos de sucesso
• Grupos de usuários — virtuais ou presenciais — que promovem aprendizado entre pares
• Programas de advocacy que transformam usuários entusiastas em embaixadores da marca
• Roadmaps públicos do produto que envolvem a comunidade nas decisões sobre o futuro da plataforma

O marketing baseado em comunidade costuma reduzir o custo de aquisição de clientes ao longo do tempo, já que os próprios usuários se tornam defensores ativos da marca — e ajudam a atrair novos clientes de forma orgânica e confiável.

6. Canais tradicionais e offline

Mesmo sendo produtos digitais por natureza, as soluções SaaS ainda podem se beneficiar bastante de canais de marketing tradicionais — especialmente no mercado corporativo (enterprise).

Ideal para: negociações de alto valor, soluções específicas para determinados setores e produtos complexos que exigem uma explicação mais detalhada.

Os principais canais incluem:

• Conferências e feiras do setor, onde é possível fazer demonstrações presenciais
• Anúncios impressos em publicações especializadas, voltados para audiências bem segmentadas
• Campanhas de mala direta, focadas em tomadores de decisão de contas estratégicas
• Participações como palestrante em eventos da indústria, reforçando autoridade e credibilidade
• Mesas redondas e eventos VIP para criar conexões de alto nível com potenciais parceiros e clientes

Quando esses canais offline são combinados com ações digitais de acompanhamento, é possível criar campanhas multicanal muito mais fortes — especialmente em um cenário cada vez mais digitalizado.

Para empresas SaaS em estágio inicial, é mais eficaz focar em 2 ou 3 canais principais que geram leads de qualidade de forma consistente, em vez de diluir esforços em muitos canais ao mesmo tempo. Com o amadurecimento da empresa, essa base pode ser expandida para novos canais, sempre com estratégias comprovadas de conversão e retenção.

O growth marketing tem um papel essencial nesse processo. Ele vai além das estratégias tradicionais, integrando produto, engenharia e ciência de dados para escalar o crescimento de forma sustentável.

Diferente do marketing convencional, que costuma focar apenas em atrair e adquirir clientes, o growth marketing acompanha toda a jornada — desde a descoberta inicial até a conversão, retenção e, por fim, a fidelização.

No centro de tudo isso está o marketing digital para SaaS, que permite construir uma estratégia escalável e orientada por dados, capaz de gerar crescimento sólido nos canais online. Com segmentação inteligente, personalização e análise de performance, o digital possibilita alcançar as pessoas certas, na hora certa, com a mensagem certa — totalmente alinhada aos desafios e necessidades do seu público.

Como aproveitar o marketing digital para SaaS?

Marketing digital para SaaS é o conjunto de estratégias e ferramentas usadas para divulgar e vender produtos SaaS pela internet.

A seguir, vamos ver como usar os canais digitais mais importantes da melhor forma possível — com foco em resultados reais e crescimento sustentável.

Email marketing

Para empresas SaaS, o e-mail é uma linha direta de comunicação com seus usuários. Ele funciona muito bem para onboarding, educação, upsell e manter o engajamento ao longo do tempo.

O que fazer:

• Envie uma série de boas-vindas com dicas rápidas e amigáveis para ajudar o usuário a começar a usar seu produto com mais facilidade.
• Configure e-mails automáticos baseados nas ações do usuário. Por exemplo, se alguém não terminou o cadastro, envie um lembrete com o link direto para onde parou.
• Sempre que lançar um novo recurso ou atualização, envie um e-mail explicando como aquilo ajuda o usuário no dia a dia. Foque no benefício — não apenas na novidade em si.
• Evite mensagens genéricas. Segmente os usuários com base no tempo de uso, no plano que assinam ou nos recursos que mais utilizam.
• Se alguém estiver perto do limite do plano gratuito ou básico, envie e-mails mostrando como o upgrade pode resolver o problema de forma simples.

Marketing de conteúdo

O conteúdo certo constrói confiança antes mesmo da pessoa testar seu produto. Quando bem feito, ele atrai leads, melhora seu posicionamento no Google e fortalece sua autoridade no setor.

O que fazer:

• Crie guias práticos, tutoriais e checklists que abordem os desafios reais do seu público. Se você vende um software de controle de tempo, por exemplo, escreva algo como: “Como parar de perder tempo com tarefas administrativas.”
• Produza conteúdos que detalham funcionalidades ou estudos de caso mostrando como o seu SaaS ajuda clientes de verdade. Use depoimentos, números e prints para dar mais credibilidade.
• Escreva artigos completos sobre os principais temas do seu nicho. Eles costumam ranquear melhor nos buscadores e podem ser reaproveitados em posts nas redes sociais, e-mails ou vídeos.
• Ofereça materiais para download — como templates, checklists ou ebooks — em troca de informações de contato.
• Muita gente pesquisa “Software X vs Software Y” no Google. Antecipe a concorrência criando comparações honestas e úteis (e inclua o seu, claro).
• Vá além do blog. Transforme seus textos em infográficos, vídeos curtos ou PDFs para download.

Marketing nas redes sociais

As redes sociais são onde grande parte do seu público passa o tempo — por isso, são canais essenciais para gerar engajamento e aumentar a visibilidade da sua marca.

O que fazer:

• Foque nas plataformas em que seus clientes ideais são mais ativos. Para SaaS B2B, o LinkedIn costuma trazer os melhores resultados.
• Compartilhe histórias de sucesso de clientes, novidades do produto e conteúdos educativos para manter sua audiência interessada.
• Interaja com o público: responda comentários, inicie conversas e publique enquetes ou perguntas para gerar engajamento.
• Use anúncios pagos para alcançar públicos específicos e incentivar cadastros ou testes do seu produto.
• Aproveite a prova social: publique depoimentos de clientes e conteúdos criados pelos próprios usuários nos seus canais.

Marketing de afiliados

Parcerias e programas de revenda são ótimas formas de expandir seu alcance — conectando sua solução SaaS a uma rede já estabelecida de profissionais ou empresas de confiança.

O que fazer:

• Defina com clareza quanto de comissão cada parceiro vai receber por venda ou assinatura gerada com sucesso.
• Ofereça treinamentos completos sobre o funcionamento do seu produto, estratégias de vendas e atendimento ao cliente.
• Crie materiais de marketing de alta qualidade que os parceiros possam usar, como vídeos demonstrativos, apresentações, modelos de e-mail e conteúdo para redes sociais.
• Monte um portal exclusivo onde os afiliados possam acessar recursos, acompanhar suas vendas e pedir suporte sempre que precisarem.
• Busque parceiros que atuem no mesmo nicho que o seu produto ou que já atendam ao público que você quer alcançar.

Marketing de SEO

A otimização para mecanismos de busca (SEO) é essencial para aumentar a visibilidade da sua marca e atrair tráfego orgânico qualificado para o site.

O que fazer:

• Use ferramentas como Ahrefs ou SEMrush para encontrar palavras-chave valiosas relacionadas ao seu produto SaaS. Trabalhe tanto com palavras-chave curtas quanto com termos mais específicos (long tail) para alcançar diferentes tipos de busca.
• Otimize todas as páginas do seu site com títulos, meta descrições e cabeçalhos claros e objetivos. Implemente dados estruturados (schema markup) para facilitar a leitura do seu conteúdo pelos buscadores.
• Publique com frequência conteúdos otimizados para SEO — como posts de blog, páginas de produto e tutoriais — que respondam à intenção de busca do seu público. Inclua links internos para melhorar a navegação e aumentar o tempo de permanência no site.
• Conquiste backlinks de qualidade em sites com boa autoridade. Para isso, invista em guest posts, parcerias estratégicas e menções em portais de imprensa.
• Faça auditorias regulares no seu site para identificar melhorias de SEO: corrija links quebrados, atualize conteúdos antigos e acompanhe o desempenho das palavras-chave.

Anúncios pagos e retargeting

Os anúncios pagos ajudam a atrair tráfego qualificado para o seu site, enquanto o retargeting permite recuperar possíveis clientes que demonstraram interesse, mas não converteram na primeira visita.

O que fazer:

• Crie campanhas de busca paga com foco em palavras-chave de alta intenção, relacionadas diretamente ao problema que seu software resolve.
• Use anúncios de retargeting para alcançar visitantes que já acessaram seu site, mas saíram antes de concluir uma ação importante.
• Invista em anúncios nas redes sociais para segmentar públicos específicos — por exemplo, determinados cargos, setores ou perfis demográficos.
• Faça testes contínuos com diferentes versões de texto, imagens e segmentações para descobrir o que gera melhor desempenho.

Além dessas estratégias digitais, também vale a pena encontrar seus potenciais clientes pessoalmente — principalmente em contextos B2B.

Vamos ver agora como criar conexões mais próximas e levar seu marketing a um novo nível.

Como usar o marketing offline no SaaS B2B?

O marketing offline para SaaS B2B envolve estratégias e táticas usadas para promover e vender soluções SaaS fora dos canais digitais.

Diferente do marketing digital — que se apoia em meios online para atrair e converter — o marketing offline aposta em interações presenciais, mídia impressa e eventos do setor. O objetivo principal é construir relacionamentos mais próximos e pessoais com clientes em potencial.

Para aproveitar ao máximo os canais offline na promoção do seu SaaS B2B, considere as seguintes abordagens e táticas:

Marketing baseado em contas (ABM)

O Account-based Marketing (ABM) é uma estratégia focada em identificar, engajar e nutrir contas de alto valor com mensagens e conteúdos personalizados.

Em vez de tentar atingir um público amplo, o ABM concentra os esforços em construir relacionamentos sólidos com tomadores de decisão de empresas específicas — aquelas com maior potencial de conversão e valor para o negócio.

Boas práticas de ABM incluem:

• Criar materiais personalizados, como cartas ou apresentações, que abordem diretamente as dores do prospect e mostrem como sua solução SaaS resolve esses desafios.
• Oferecer convites exclusivos para demonstrações privadas do produto ou sessões de consultoria estratégica, adaptadas às necessidades do negócio daquele cliente em potencial — mostrando que ele é uma prioridade.
• Incluir links para vídeos ou demos customizados, demonstrando de forma prática como sua solução se encaixa nos objetivos daquela empresa.

Feiras e conferências

Participar de feiras e conferências é uma ótima oportunidade para apresentar sua solução SaaS ao vivo e se conectar com clientes potenciais no mundo real.

Aqui está no que focar:

• Faça demonstrações em tempo real do seu software, mostrando casos de uso concretos e como ele resolve dores específicas do setor.
• Ofereça brindes de alto valor para atrair visitantes ao seu estande — como relatórios do mercado, códigos para teste gratuito ou descontos exclusivos.
• Use tecnologias como telas sensíveis ao toque ou experiências com realidade virtual para tornar sua apresentação mais envolvente e memorável.

Workshops

Workshops são experiências práticas que permitem aos clientes em potencial ver seu software em funcionamento, tirar dúvidas e interagir com sua equipe de forma mais próxima e personalizada.

Algumas dicas para organizar workshops de sucesso:

• Realize os eventos em mercados estratégicos — seja por setor ou região — onde a demanda pelo seu SaaS é maior.
• Use os workshops para criar conexões com tomadores de decisão, oferecendo uma experiência personalizada e insights valiosos sobre como sua solução pode ajudar.
• Convide especialistas ou nomes reconhecidos do setor para agregar credibilidade ao evento e trazer novas perspectivas ao público.
• Ofereça aos participantes acesso exclusivo à gravação da sessão, permitindo que revejam os principais pontos ou compartilhem com suas equipes.
• Após o evento, envie e-mails de acompanhamento respondendo dúvidas específicas ou reforçando soluções discutidas durante o workshop.

Uma parte essencial de qualquer campanha de marketing SaaS é acompanhar as métricas que indicam seu desempenho. Vamos ver quais são as mais importantes?

Quais são as principais métricas de marketing SaaS?

Diferente de empresas tradicionais, os negócios SaaS funcionam com base em modelos de receita recorrente, por assinatura.

Por isso, as métricas mais importantes estão voltadas para entender o comportamento do cliente, medir a eficiência das estratégias de marketing e avaliar o valor de cada relacionamento no longo prazo — tanto em receita quanto em lucratividade.

Entre as principais métricas estão:

Custo de aquisição de clientes (CAC)

O CAC mede quanto custa, em média, conquistar um novo cliente — levando em conta todos os gastos com marketing e vendas.

Isso inclui despesas como anúncios, salários da equipe comercial, ferramentas utilizadas no processo de aquisição e outros recursos envolvidos na atração de novos clientes.

Como calcular:
CAC = Total de gastos com marketing e vendas / Número de novos clientes adquiridos

Um CAC alto pode ser sinal de estratégias ineficientes. Já um CAC baixo mostra que seus esforços de aquisição estão sendo financeiramente sustentáveis.

Valor de vida útil do cliente (CLV)

O CLV — ou Customer Lifetime Value — estima quanto um cliente deve gerar de receita para o seu negócio ao longo de todo o relacionamento com a empresa.

Como calcular:
CLV = Receita média por cliente (ARPU) × Tempo médio de retenção do cliente

Essa métrica ajuda a entender a lucratividade de longo prazo de cada cliente e a definir até quanto vale a pena investir para conquistar novos usuários.

Taxa de cancelamento (churn rate)

A churn rate mede o percentual de clientes que deixaram de usar seu produto ou cancelaram a assinatura em um determinado período.

Como calcular:
Churn rate = (Número de clientes perdidos / Total de clientes no início do período) × 100

Uma taxa de churn alta indica problemas na retenção — o que pode comprometer seriamente a receita a longo prazo. Reduzir o churn é essencial para o crescimento sustentável de qualquer negócio SaaS.

Taxa de ativação

A taxa de ativação mede o percentual de usuários que realizam ações importantes dentro do seu produto — aquelas que indicam que eles estão começando a perceber valor real na ferramenta.

Essas ações podem incluir, por exemplo, finalizar a configuração inicial ou usar um recurso essencial pela primeira vez.

Como calcular:
Taxa de ativação = (Número de usuários que completam ações-chave / Total de novos cadastros) × 100

Essa métrica mostra o quão eficiente é o seu processo de onboarding em transformar novos usuários em clientes ativos e engajados. Uma taxa de ativação alta indica que as pessoas estão percebendo valor logo no início da jornada.

Melhores dicas de marketing SaaS

Algumas das táticas mais eficazes que você pode aplicar no marketing de SaaS incluem:

• Ofereça um teste grátis ou plano freemium. Permitir que as pessoas testem seu produto sem compromisso ajuda a gerar confiança e reduz a barreira de entrada. Pode ser um teste de 7 dias ou um plano gratuito com recursos limitados — o importante é dar ao usuário a chance de ver o valor do produto na prática.
• Crie um programa de indicação. Transforme usuários satisfeitos em promotores da sua marca. Ofereça recompensas simples, como descontos ou funcionalidades extras, tanto para quem indica quanto para quem é indicado — assim, todos saem ganhando.
• Aproveite depoimentos e estudos de caso. Histórias reais de sucesso mostram resultados concretos e aumentam sua credibilidade diante de novos clientes, que conseguem visualizar como empresas parecidas resolveram problemas usando sua solução.
• Use pop-ups de saída. Quando um visitante estiver prestes a deixar seu site, ofereça algo de última hora — como um desconto, mais dias de teste grátis ou um material bônus. É uma forma discreta de tentar manter o interesse.
• Otimize a experiência de onboarding. Um processo de boas-vindas simples e intuitivo aumenta a taxa de ativação e reduz o churn, já que ajuda o usuário a perceber o valor do produto logo no início.
• Construa uma comunidade em torno do seu produto. Crie espaços onde os usuários possam trocar dicas, tirar dúvidas e se ajudar. Isso fortalece a fidelidade e transforma clientes em defensores da marca.
• Crie demonstrações interativas do produto. Tours autoexplicativos permitem que possíveis clientes explorem os principais recursos da plataforma sem precisar se cadastrar, o que reduz atrito durante a jornada de compra.

Exemplos bem-sucedidos de marketing SaaS

Para te inspirar, aqui vão alguns exemplos reais de estratégias de marketing SaaS que deram muito certo:

Outfunnel

A Outfunnel é uma empresa SaaS B2B que conecta ferramentas de marketing a CRMs como o HubSpot, facilitando a colaboração entre times de vendas e marketing. A plataforma oferece automação de e-mails, rastreamento de visitantes no site e pontuação de leads.

A Outfunnel tem a seguinte abordagem de marketing:

• Investimento em conteúdo de marca: produziram relatórios originais com foco em gerar valor real e atrair backlinks.
• Foco em visuais únicos: criaram ilustrações personalizadas para se destacar visualmente em um mercado altamente competitivo.
• Uso de canais de distribuição de nicho: divulgaram seu conteúdo em comunidades como o Hacker News, onde seu público-alvo costuma estar presente.
• Construção de autoridade ao longo do tempo: publicaram artigos aprofundados, textos escritos pelo próprio fundador e estudos de caso para fortalecer sua presença no SEO.

As melhorias que eles observaram como resultado de suas estratégias de marketing incluem:

• Aumento significativo no reconhecimento da marca.
• Conquista de backlinks em sites de alta autoridade, como o MarketingProfs.
• Crescimento no tráfego orgânico e melhora nas taxas de conversão.

HubSpot

A HubSpot é uma das principais plataformas de CRM do mercado, oferecendo ferramentas para marketing, vendas, atendimento ao cliente e gerenciamento de conteúdo — tudo em um só lugar.

A HubSpot opta pelas seguintes estratégias de marketing:

• Crescimento orientado pelo produto (product-led growth): ofereceram um modelo freemium, permitindo que os usuários começassem gratuitamente e fizessem upgrade conforme suas necessidades aumentavam.
• Cross-sell com múltiplos hubs integrados: promoveram a adoção integrada dos hubs de marketing, vendas, atendimento e operações, aumentando o valor do cliente ao longo do tempo.
• Marketing de conteúdo e inbound forte: mantiveram o foco na produção de conteúdo educativo de alto valor para atrair leads qualificados — fiel à abordagem de inbound que consagrou a marca.

Graças a essas estratégias, a empresa alcançou resultados expressivos:

• Crescimento de 20% na receita ano a ano no quarto trimestre de 2024
• 248.000 clientes ao redor do mundo
• Mais de 9.800 novos clientes líquidos em apenas um trimestre

Conclusão

Em 2025, fazer marketing para SaaS significa ter estratégia, foco e conhecer muito bem o seu público.

Cada escolha — desde os canais digitais até a definição das metas de negócio — deve aproximar sua marca de conquistar e reter clientes com eficiência.

Aqui vão alguns pontos-chave para levar com você:

• O sucesso no marketing SaaS exige planejamento estratégico e compreensão profunda do público-alvo.
• Defina metas claras para orientar todos os esforços de aquisição e retenção de clientes.
• Acompanhe métricas essenciais como CAC, CLV e churn para avaliar resultados e ajustar a rota.
• Use os canais digitais para escalar com eficiência e alcançar mais pessoas.
• No B2B, não subestime o poder das interações presenciais — como eventos e ações de ABM.
• Combine estratégias digitais com segmentações bem pensadas para mensagens mais certeiras.
• Mantenha um acompanhamento constante de performance para entender o que funciona (e o que precisa mudar).
• A abordagem mais eficaz une inovação digital com construção de relacionamento real e duradouro.

Esperamos que este guia tenha ajudado a clarear o que é, na prática, um marketing SaaS de sucesso — e que você saia daqui com boas ideias para colocar em ação. Boa sorte!