E-Commerce-Conversion-Rate: Was sie ist und wie Sie sie berechnen

Die Conversion-Rate im E-Commerce ist der prozentuale Anteil der Shop-Besuche, die zu Käufen führen. Sie wird mit der folgenden Formel berechnet: (Bestellungen ÷ Sitzungen) × 100. Sie zeigt, wie effektiv Ihr Onlineshop Besucher in Käufer verwandelt.

Die meisten Onlineshops erzielen im E-Commerce eine durchschnittliche Conversion-Rate von 1,5 % bis 3 %. Werte von über 3 % gelten allgemein als stark.

Diese Kennzahl beeinflusst unmittelbar, wie viel Sie mit Ihrem bestehenden Traffic verdienen, wie viel Sie für die Kundengewinnung ausgeben und wie effizient Ihr Marketing funktioniert. Schon eine kleine Steigerung der Conversion-Rate kann den Umsatz deutlich erhöhen, ohne dass der Traffic gewachsen ist.

Wenn Sie die Conversion-Rate Ihres Onlineshops kennen, erkennen Sie auch, an welchen Stellen die Leistung nachlässt. Sie zeigt, wie gut Nutzererlebnis, Traffic-Qualität und Kassenprozess zusammenspielen. Stimmt einer dieser Faktoren nicht, sinkt die Conversion-Rate – selbst wenn sonst alles gut scheint.

Feste Benchmarks liefern einen hilfreichen Kontext, unterscheiden sich jedoch je nach Gerät und Branche und bieten nur einen beschränkten Einblick. Echte Verbesserungen werden durch die korrekte Berechnung Ihrer Quote, deren richtige Deutung und die Umsetzung von Änderungen zur Beseitigung von Reibungspunkten im Kaufprozess erzielt.

So berechnen Sie Ihre E-Commerce-Conversion-Rate:

1. Gesamte Anzahl der Sitzungen zählen
2. Abgeschlossene Bestellungen zählen
3. Bestellungen durch die Sitzungen teilen und das Ergebnis mit 100 multiplizieren

Was ist die Conversion-Rate im E-Commerce?

Die Conversion-Rate im E-Commerce ist der prozentuale Anteil der Shopbesuche, die in einem Kauf münden.

Die Formel ist einfach:

E-Commerce-Conversion-Rate = (Bestellungen ÷ Sitzungen) × 100

Wenn Ihr Shop beispielsweise 2.000 Sitzungen und 50 Bestellungen verzeichnet, beträgt Ihre E-Commerce-Conversion-Rate 2,5 %.

Um die Formel zu verstehen, müssen Sie wissen, was die einzelnen Bestandteile bedeuten:

• Sitzungen sind Besuche in Ihrem Shop. Eine Person kann mehrere Sitzungen auslösen, wenn sie die Seite mehr als einmal besucht.
• Benutzer sind eindeutige Besucher.
• Transaktionen sind abgeschlossene Bestellungen.

Die Conversion-Rate im E-Commerce basiert auf Sitzungen, nicht auf Nutzern. Wenn eine Person Ihren Shop dreimal besucht und einmal etwas kauft, zählt das als 1 Bestellung aus 3 Sitzungen.

Diese Zahl verrät Ihnen mehr als nur, wie viele Menschen gekauft haben. Sie zeigt, wie gut diese drei Dinge zusammenspielen:

• Benutzererfahrung (UX) → Ist Ihre Website leicht zu navigieren und zu verstehen?
• Traffic-Qualität → Ziehen Sie Menschen an, die tatsächlich kaufen wollen?
• Effizienz beim Bezahlvorgang → Können Nutzer einen Kauf reibungslos abschließen?

Möglicherweise erzielen Sie mit einer Werbekampagne 5.000 Sitzungen, wenn aber die Produktseite schwach ist oder die Kasse zu viele Schritte umfasst, kann die Conversion-Rate dennoch unter 1 % bleiben.

Die meisten Onlineshops erzielen eine Conversion-Rate zwischen 1,5 % und 3 % – alles über 3 % ist ein starker Wert: Eine typische Conversion-Rate im E-Commerce liegt zwischen 1,5 % und 3 %, während 3 % oder mehr als überdurchschnittlich gut gelten.

Im E-Commerce bezeichnet eine Conversion in der Regel einen abgeschlossenen Kauf. Das ist die wichtigste und wünschenswerteste Aktion. Daneben gibt es auch Mikro-Conversions, etwa wenn ein Produkt in den Warenkorb gelegt wird, der Bezahlvorgang gestartet wird oder sich jemand für einen Rabattcode anmeldet.

Diese kleineren Aktionen signalisieren Kaufabsicht und helfen Ihnen zu erkennen, an welcher Stelle der Weg zum Kauf verbessert werden muss.

E-Commerce-Conversion-Rate im Vergleich zur allgemeinen Conversion-Rate

Eine allgemeine Conversion-Rate misst jede Aktion, die ein Besucher ausführen soll – etwa eine Anmeldung, einen Download oder das Ausfüllen eines Formulars. Sie wird meist im Zusammenhang mit der Leadgenerierung verwendet, wenn das Ziel darin besteht, potenzielle Kunden zu gewinnen, noch bevor etwas verkauft wird.

Zum Beispiel könnte eine Conversion sein:

• Für einen Newsletter anmelden
• Einen Leitfaden herunterladen
• Ein Kontaktformular ausfüllen

Die Conversion-Rate im E-Commerce misst lediglich, wie viele Besucher einen Kauf abschließen. Die gemessenen Ergebnisse sind unterschiedlich, wie die folgende Tabelle zeigt:

Zum Beispiel:

• 100 Besucher → 10 Anmeldungen = 10 % Conversion-Rate (Leadgenerierung)
• 100 Besucher → 2 Käufe = 2 % E-Commerce-Conversion-Rate

Der Grund für die große Differenz ist einfach: Die Anmeldung ist mit sehr wenig Aufwand verbunden. Ein Kauf setzt hingegen Vertrauen, Geld und eine Entscheidung voraus.

Einfach ausgedrückt lässt sich sagen:

• Allgemeine Conversion → „Diese Person ist interessiert“
• E-Commerce-Conversion → „Diese Person hat bezahlt“

Allgemeine Conversion-Raten sind zwar oft höher, doch die E-Commerce-Conversion-Rate steht in engerem Zusammenhang mit dem Umsatz.

So berechnen Sie die Conversion-Rate im E-Commerce

Nach der Formel E-Commerce-Conversion-Rate = (Bestellungen ÷ Sitzungen) × 100 können Sie die Rate in drei Schritten berechnen:

1. Gesamtzahl der Sitzungen – Wie viele Besuche hat Ihr Shop erhalten?
2. Abgeschlossene Bestellungen – Wie viele dieser Besuche haben zu Käufen geführt?
3. Durch 100 teilen und multiplizieren – Teilen Sie Bestellungen durch Sitzungen und multiplizieren Sie das Ergebnis anschließend mit 100, um einen Prozentsatz zu erhalten.

Hier ist ein einfaches Beispiel:

• 2.000 Sitzungen
• 50 Bestellungen

Konversionsrate = (50 ÷ 2.000) × 100 = 2,5 % 

Was ist eine gute Conversion-Rate im E-Commerce?

Als Ausgangspunkt gilt: Die meisten Onlineshops erreichen eine Conversion-Rate zwischen 1,5 % und 3 %. Eine Rate von über 3 % gilt im Allgemeinen als stark. Beim Vergleich verschiedener E-Commerce-Websites erreichen die besten 10 % bis 20 % häufig eine Conversion-Rate von 3,2 % bis 4,7 %.

So lassen sich die Zahlen ganz einfach auswerten:

Diese Kennzahlen bieten Orientierung, gelten aber nicht überall.

Ein Shop, der günstige Alltagsartikel wie Snacks oder Schönheitsprodukte verkauft, erzielt in der Regel andere Conversion-Raten als ein Shop, der Möbel, Luxusgüter oder maßgefertigte Produkte verkauft.

Der Grund dafür ist, dass Produkte mit niedrigerem Preis weniger Überlegung erfordern. Menschen können schnell eine Entscheidung treffen und sofort kaufen. Höherpreisige Artikel brauchen mehr Zeit. Käufer vergleichen verschiedene Optionen, lesen Bewertungen und kehren vor dem Kauf oft mehrfach zurück.

Zum Beispiel könnte jemand bei einem einzigen Besuch ein Hautpflegeprodukt für 10 € kaufen. Dieselbe Person besucht ein Möbelgeschäft vor dem Kauf eines Sofas für 1.000 € aber möglicherweise drei- oder viermal.

Dieser Unterschied in der Entscheidungszeit wirkt sich unmittelbar auf die Conversion-Rate aus.

Die Suchintention ist genauso wichtig.

Wenn jemand über eine E-Mail zu einem Produkt weiterklickt, das er sich bereits angesehen hat, weiß er bereits, was er möchte. Er ist dem Kauf schon deutlich näher.

Wenn jemand jedoch über eine breit gestreute Social-Media-Anzeige in Ihrem Shop landet, schaut er sich womöglich nur um. Vielleicht kennt er Ihre Marke noch gar nicht.

Betrachten Sie Benchmarks daher als Orientierung, nicht als Maßstab. Eine Quote von 2 % kann für einen Shop mit viel wiederkehrendem Traffic und hoher Kaufabsicht schwach sein, aber für einen Shop, der überwiegend neue Besucher ohne konkrete Kaufabsicht anzieht, ist sie durchaus solide.

Die eigentliche Frage lautet nicht nur: „Ist dies eine gute Zahl?“, sondern: „Ist die Zahl gut in Hinblick auf meinen Shop, meine Produkte und meinen Traffic?“

Benchmarks für E-Commerce-Conversion-Raten

Benchmarks helfen Ihnen dabei zu verstehen, ob Ihre Conversion-Rate im Vergleich zu anderen Shops niedrig, durchschnittlich oder stark ist.

Zur allgemeinen Orientierung:

• Durchschnittliche E-Commerce-Conversion-Rate: ca. 1,5 %–3 %
• Starke Performance: 3 %+
• Top-Performer unter den Shops: ca. 3,5 %–5 %+

Diese Zahlen liefern Ihnen eine Ausgangsbasis.

Von dort aus variieren die Conversion-Raten je nach Gerät und Branche.

E-Commerce-Conversion-Rate nach Gerät

Die Conversion-Raten sind auf Desktop-Geräten in der Regel höher als auf Mobilgeräten.

• Desktop: ca. 1,8 %–2,5 %
• Mobil: ~1 %–1,5 %

Der Hauptgrund ist die einfache Handhabung. Am Desktop lassen sich Produkte leichter durchsuchen, Optionen besser vergleichen und der Kauf einfacher abschließen.

Auf Mobilgeräten erschweren kleine Bildschirme und langsamere Eingaben vieles. Das Ausfüllen von Formularen, die Eingabe von Zahlungsdaten oder die Navigation zwischen Seiten erfordern mehr Aufwand.

Allerdings verbessert sich der mobile Handel rasant. Funktionen wie Apple Pay, Google Pay und Express-Kasse mit nur einem Klick senken Hürden und helfen, diese Lücke zu schließen.

E-Commerce-Conversion-Rate nach Branche

Auch die Conversion-Raten unterscheiden sich je nach Produkt erheblich.

Hier sind einige typische Bereiche:

Der Unterschied liegt im Preis und im Kaufverhalten.

Preisgünstige Alltagsprodukte wie Lebensmittel oder Beauty-Produkte erzielen höhere Konversionsraten, weil Menschen sie regelmäßig kaufen und nicht viel Zeit für die Kaufentscheidung brauchen.

Hochpreisige Produkte (wie Möbel) konvertieren mit einer niedrigeren Rate, weil sich Menschen mehr Zeit lassen. Sie vergleichen Optionen, lesen Bewertungen und kehren vor dem Kauf oft mehrmals zurück.

Deshalb kann eine Conversion-Rate von 2 % in einer Branche stark und in einer anderen schwach sein.

Wie sich die Conversion-Rate im E-Commerce auf Umsatz und Rentabilität auswirkt

Ihre Conversion-Rate beeinflusst direkt, wie viel Umsatz Ihr Shop erzielt und wie effizient Sie Ihr Budget einsetzen.

Im Grunde genommen läuft alles auf diese Formel hinaus:

Umsatz = Traffic × Conversion-Rate × durchschnittlicher Bestellwert (AOV)

So sieht das in der Praxis aus:

• 10.000 Besucher
• 2-%-Konversionsrate
• 50 € durchschnittlicher Bestellwert

Umsatz = 10.000 × 2 % × 50 € = 10.000 € 

Wenn Sie Ihre Conversion-Rate von 2 % auf 3 % steigern:

Umsatz = 10.000 × 3 % × 50 € = 15.000 € 

Allein eine höhere Conversion-Rate bringt 5.000 € mehr Umsatz – bei gleichem Traffic und denselben Produkten.

Die Conversion-Rate beeinflusst auch, wie viel Sie für die Gewinnung jedes einzelnen Kunden bezahlen.

Die Formel für die Kundenakquisitionskosten lautet:

CAC = Werbeausgaben ÷ Anzahl der Kunden

Wenn sich Ihre Conversion-Rate verbessert, gewinnen Sie aus demselben Traffic und mit demselben Budget mehr Kunden.

Zum Beispiel:

• 1.000 € Werbeausgaben ÷ 20 Kunden = 50 € CAC (bei 2 % Conversion-Rate)
• 1.000 € Werbeausgaben ÷ 30 Kunden = ~33 € CAC (bei 3 % Conversion)

Sie gewinnen mehr Kunden, ohne mehr Geld auszugeben, und machen Ihr Marketing damit effizienter.

Dasselbe gilt für den Return on Ad Spend.

ROAS = Umsatz ÷ Werbeausgaben

Wenn Ihre Conversion-Rate steigt, erhöht sich Ihr Umsatz – auch wenn Ihre Werbeausgaben gleich bleiben.

Zum Beispiel:

• 10.000 € Umsatz ÷ 1.000 € Werbeausgaben = 10-facher ROAS
• 15.000 € Umsatz ÷ 1.000 € Werbeausgaben = 15x ROAS

Mit jedem Euro, den Sie ausgeben, erzielen Sie mehr Umsatz.

Gleichzeitig ist die Conversion-Rate nur ein Teil der Gleichung.

Wenn Ihr durchschnittlicher Bestellwert niedrig ist, bleibt Ihr Umsatz selbst dann begrenzt, wenn viele Menschen kaufen.

Zum Beispiel:

• 10.000 Besucher
• 5 % Konversionsrate
• durchschnittlicher Bestellwert von 10 €

Umsatz = 10.000 × 5 % × 10 € = 5.000 € 

Vergleichen Sie das nun mit einer niedrigeren Conversion-Rate, aber einem höheren Bestellwert:

• 10.000 Besucher
• 2 % Konversionsrate
• Durchschnittlicher Bestellwert von 50 €

Umsatz = 10.000 × 2 % × 50 € = 10.000 € 

Obwohl weniger Menschen kaufen, erzielt der Shop doppelt so viel Umsatz, weil jede Bestellung mehr wert ist.

Die richtige Schlussfolgerung aus all dem ist einfach:

Sie steigern Ihren Umsatz, indem Sie alle drei Bestandteile der Formel verbessern: den Traffic, die Conversion-Rate und den durchschnittlichen Bestellwert.

Die Conversion-Rate ist einer der schnellsten Hebel zur Verbesserung, weil Sie den vorhandenen Traffic dadurch besser nutzen.

Arten von Conversion-Raten im E-Commerce

Zu den Conversion-Raten im E-Commerce zählen die Produktseiten-Conversion-Rate, die Add-to-Cart-Rate und die Checkout-Abschlussrate. Jede dieser Kennzahlen misst einen anderen Schritt auf dem Weg zum Kauf.

Statt nur die endgültigen Käufe zu betrachten, können Sie auch kleinere Zwischenschritte verfolgen. Das nennt man Mikro-Conversions, und sie helfen Ihnen zu erkennen, an welcher Stelle Menschen abspringen oder das Interesse verlieren.

Konversionsrate der Produktseite

Damit wird gemessen, wie viele Menschen, die auf einer Produktseite landen, tatsächlich kaufen.

Conversion-Rate der Produktseite = Käufe ÷ Besucher der Produktseite

Hier fallen die meisten Kaufentscheidungen.

Wenn Besucher auf Ihrer Produktseite landen, aber nichts kaufen, liegt das Problem oft hier:

• Unklare, schlecht verfasste Produktbeschreibungen
• Bilder von geringer Qualität
• Fehlende Bewertungen oder Vertrauenssignale

Wenn sich zum Beispiel 1.000 Menschen ein Produkt ansehen, aber nur 10 es kaufen, liegt das Problem wahrscheinlich im Design der Produktseite und darin, wie das Produkt präsentiert wird – nicht an Ihrem Traffic.

Warenkorbrate

Dies zeigt, wie viele Besucher ein Produkt in den Warenkorb legen.

Warenkorb-Hinzufügerate = Warenkorb-Hinzufügeaktionen ÷ Sitzungen (oder Besuche auf Produktseiten)

Das ist ein starkes Signal für Kaufabsicht. Das bedeutet, dass der Besucher Interesse hat, auch wenn er den Kauf nicht abschließt.

Zum Beispiel:

• 1.000 Besucher
• 100-mal in den Warenkorb gelegt → 10 % In-den-Warenkorb-Rate

Wenn diese Zahl niedrig ist, ist Ihr Angebot möglicherweise nicht überzeugend genug, oder die Produktseite schafft nicht genügend Vertrauen.

Abschlussrate beim Bezahlvorgang

Damit wird gemessen, wie viele Personen, die den Bezahlvorgang beginnen, ihn tatsächlich abschließen.

Checkout-Abschlussrate = abgeschlossene Käufe ÷ begonnene Checkouts

Diese Zahl hängt unmittelbar mit Warenkorbabbrüchen zusammen.

Zum Beispiel:

• 100 Personen beginnen den Bezahlvorgang
• 60 abgeschlossene Käufe → 60 % Checkout-Abschlussrate

Wenn diese Zahl niedrig ist, liegt das Problem meist in Ihrem Kassen-Prozess. Mögliche Ursachen sind:

• Zu viele Schritte
• Unerwartete Kosten (z. B. Versandkosten)
• Begrenzte Zahlungsmöglichkeiten
• Erzwungene Kontoerstellung

Faktoren, die die Conversion-Rate im E-Commerce beeinflussen

Ihre Conversion-Rate hängt von drei Faktoren ab: davon, wie Ihr Shop funktioniert, wie er sich in der Nutzung anfühlt und wie kaufbereit Ihre Besucher sind.

Nutzererlebnis und Seitengeschwindigkeit

Nutzererlebnis und Seitenladegeschwindigkeit prägen den ersten Eindruck Ihres Shops. Wenn sich etwas langsam oder verwirrend anfühlt, springen Menschen ab, noch bevor sie überhaupt einen Kauf in Erwägung ziehen.

Geschwindigkeit ist die erste Hürde. Wenn das Laden einer Seite mehr als ein paar Sekunden dauert, springen Besucher ab. Das ist besonders auf Produkt- und Kassen-Seiten entscheidend, wo Nutzer eine sofortige Reaktion erwarten.

Doch Geschwindigkeit allein reicht nicht aus. Wie Ihre Website strukturiert ist, ist für die Kundenerfahrung im E-Commerce genauso wichtig.

Besucher sollten schnell verstehen können:

• Was das Produkt ist
• Was es kostet
• Wie Sie es kaufen

Wenn dabei etwas unklar ist, zögern oder springen sie ab.

Wenn jemand zum Beispiel auf einer Produktseite landet und erst scrollen, suchen oder raten muss, wo er als Nächstes klicken muss, schafft dies eine Hürde. Dieser Moment des Zögerns reicht oft schon aus, damit der Kauf nicht zustande kommt.

Komplexität des Bezahlvorgangs

An der Kasse brechen viele Kaufvorgänge ab – nicht, weil Kunden das Produkt nicht mehr haben wollen, sondern weil der Prozess zu aufwendig wirkt.

Jeder zusätzliche Schritt erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Abbruchs. Lange Formulare, erzwungene Kontoerstellung oder unklare Schritte bremsen Kunden genau dann aus, wenn sie bereit sind zu bezahlen.

Stellen Sie sich vor, Sie möchten nur einen einzigen Artikel kaufen, aber an der Kasse werden Sie aufgefordert, ein vollständiges Konto zu registrieren, mehrere Adressfelder auszufüllen und zusätzliche Angaben zu machen, die unnötig wirken. An diesem Punkt brechen viele Menschen ab, selbst wenn sie eigentlich schon zum Kauf bereit waren.

Eine gute Kasse beseitigt diese Hürden. Hier liegt der Fokus ausschließlich auf dem, was für den Abschluss des Kaufs auch wirklich erforderlich ist. Weniger Felder, klare Schritte und die Möglichkeit, als Gast zur Kasse zu gehen, machen einen großen Unterschied.

Auch die Zahlungsmöglichkeiten sind wichtig. Wenn jemand seine bevorzugte Zahlungsmethode nicht nutzen kann – etwa eine Karte, der er vertraut, oder eine digitale Wallet – bricht er den Kauf eher ab.

Vertrauenssignale und Zahlungssicherheit

Vertrauenssignale und Zahlungssicherheit beeinflussen, ob ein Nutzer sich sicher genug fühlt, um einen Kauf abzuschließen.

Sobald jemand zur Kasse geht, ist die Person im Begriff, persönliche Daten und Zahlungsinformationen anzugeben. Schon kleinste Zweifel können in diesem Moment dazu führen, dass der Kauf nicht zustande kommt.

Kunden achten auf klare Hinweise, dass Ihr Shop seriös ist:

• Echte Kundenbewertungen
• Sichtbare Sicherheitsmaßnahmen im E-Commerce (wie HTTPS/SSL)
• Vertraute Zahlungsmöglichkeiten

Fehlen diese oder sind sie unklar, kommt es zu Abbrüchen.

Wenn Ihre Kassenseite zum Beispiel anders aussieht als der Rest Ihrer Website, keine Bewertungen enthält oder keine Symbole für sichere Zahlungen anzeigt, stellen Nutzer womöglich die Sicherheit der Transaktion infrage und brechen den Kauf ab.

Auch die Zahlungsmethoden spielen für Vertrauen und Geschwindigkeit eine Rolle. Optionen wie Apple Pay oder Shop Pay verringern den Aufwand der Dateneingabe und vermitteln Nutzern ein größeres Sicherheitsgefühl, weil sie diesen Plattformen bereits vertrauen.

Qualität der Traffic-Quelle

Die Qualität der Traffic-Quelle entscheidet darüber, wie kaufbereit Ihre Besucher bereits sind, bevor sie überhaupt auf Ihrer Website landen.

Nicht jeder Traffic verfolgt dieselbe Absicht. Manche Nutzer kommen mit einem klaren Ziel, während andere sich zunächst nur umsehen.

Zum Beispiel:

• E-Mail-Traffic konvertiert in der Regel besser, weil Nutzer Ihre Marke bereits kennen und ihnen häufig bereits ein bestimmtes Produkt vorschwebt
• Bezahlter Social-Traffic konvertiert oft schlechter, weil Nutzer Ihren Shop zum ersten Mal entdecken

Das ist der Unterschied zwischen Traffic mit hoher und mit niedriger Kaufabsicht.

Ein Nutzer, der in einer E-Mail oder in einem Suchergebnis auf einen Produktlink klickt, ist einem Kauf bereits näher. Ein Nutzer, der aus Neugier auf eine Anzeige klickt, muss noch überzeugt werden.

Selbst bei einem gut gestalteten Shop konvertiert Traffic mit geringer Kaufabsicht schlechter, weil die Kaufentscheidung noch nicht vollständig gereift ist.

So steigern Sie die Conversion-Rate im E-Commerce

Sie verbessern die Conversion-Rate im E-Commerce, indem Sie Hürden beseitigen, den Kaufprozess vereinfachen und Ihren Shop mit praktischen Techniken zur Website-Optimierung steigern.

Am besten gehen Sie dabei Schritt für Schritt vor. Beginnen Sie mit den Bereichen Ihres Shops, die den größten Einfluss auf den Umsatz haben, und optimieren Sie diese anschließend kontinuierlich auf Grundlage realer Daten.

1. Den Bezahlvorgang vereinfachen

Der Bezahlvorgang sollte schnell und verlässlich sein. Wenn dabei zu viele Informationen abgefragt werden oder zu viele Schritte hinzukommen, brechen Menschen den Vorgang ab, selbst wenn sie eigentlich zum Kauf bereit sind.

Entfernen Sie zunächst alles, was für die Abwicklung des Auftrags nicht erforderlich ist. Lange Formulare, erzwungene Kontoerstellung und unklare Fortschrittsanzeigen führen beim Bezahlvorgang zu Abbrüchen.

Wenn jemand zum Beispiel nur ein T-Shirt kaufen möchte, dafür aber erst ein Konto anlegen, seine E-Mail-Adresse bestätigen und vor dem Bezahlen zusätzliche Felder ausfüllen muss, kann dieser Mehraufwand den Kauf scheitern lassen.

Ein besserer Checkout-Prozess im E-Commerce hält alles einfach:

• Nur wesentliche Details abfragen
• Gastbestellungen ermöglichen
• Die Anzahl der Schritte so gering wie möglich halten
• Versandkosten und Zahlungsoptionen frühzeitig anzeigen

2. Für mobile Nutzer optimieren

Die Conversion auf Mobilgeräten verbessern Sie, indem Sie Ihren Shop auf kleinen Bildschirmen leicht durchsuchbar machen und den Kauf einfach gestalten.

Das ist wichtig, denn viele Onlineshops erreichen über Mobilgeräte mehr Besucher als über Desktop-Geräte, mobile Nutzer springen aber auch leichter ab. Sie lassen sich oft ablenken, handeln schnell und sind weniger bereit, Verzögerungen in Kauf zu nehmen.

Sorgen Sie dafür, dass aufeinanderfolgende Schritte immer klar erkennbar sind, indem Sie:

• Große, leicht antippbare Buttons verwenden
• Text auch ohne Zoomen lesbar halten
• Sicherstellen, dass Produktbilder schnell laden
• Layouts vermeiden, die horizontales Scrollen erfordern

Wenn beispielsweise Ihr Button „In den Warenkorb“ auf der Seite zu weit unten platziert ist oder sich das Checkout-Formular auf einem Smartphone nur schwer ausfüllen lässt, verlassen mobile Nutzer die Seite selbst dann, wenn ihnen das Produkt gefällt.

Digitale Wallets schaffen Abhilfe. Apple Pay, Google Pay und ähnliche Optionen verringern den Eingabeaufwand und beschleunigen den Bezahlvorgang auf Mobilgeräten.

3. Produktseiten verbessern

Sie verbessern die Conversion auf Produktseiten, indem Sie die Fragen beantworten, die Menschen vom Kauf abhalten.

Wenn jemand auf einer Produktseite landet, entscheidet diese Person, ob der Artikel zu ihr passt und ob Ihr Shop vertrauenswürdig genug wirkt, um dort zu kaufen. Diese Entscheidung hängt davon ab, wie klar die Seite das Produkt erklärt.

Starke Produktseiten umfassen:

• Hochwertige Bilder, die das Produkt aus mehreren Perspektiven zeigen
• Klare, detaillierte Beschreibungen
• Verifizierte Bewertungen von echten Kunden

Zum Beispiel können ein unscharfes Bild und eine einzeilige Beschreibung den Käufer nur raten lassen. Ein aussagekräftiges Bild, genaue Größenangaben, Informationen zum Material, Versanddetails und echte Bewertungen räumen Zweifel aus und erleichtern die Entscheidung.

Ihre Produktseite sollte dem Nutzer helfen, sich das Produkt vorzustellen, seinen Mehrwert zu verstehen, und mit einem guten Gefühl auf „Jetzt kaufen“ zu klicken.

4. Vertrauenselemente und Dringlichkeit hinzufügen

Sie verbessern die Conversion, indem Sie Zweifel verringern und Menschen einen Grund geben, sofort zu handeln.

Vertrauen steht an erster Stelle. Wenn Ihr Shop ungewohnt wirkt oder riskant erscheint, zögern Besucher. Bewertungen, Hinweise auf sichere Zahlungsmethoden, Informationen zur Rückgabe und klar erkennbare Kontaktdaten vermitteln Menschen die Gewissheit, dass der Kauf sicher ist.

Dringlichkeit kann ebenfalls helfen, aber nur, wenn sie real ist. Ein zeitlich befristeter Rabatt, der Hinweis auf einen niedrigen Lagerbestand oder eine Versandfrist kann zum Handeln motivieren, weil der Käufer einen klaren Grund hat, nicht zu warten.

Zum Beispiel ist „Bestellen Sie noch heute, damit die Lieferung vor Freitag eintrifft“ hilfreich. Andererseits untergräbt ein gefälschter Countdown-Timer, der sich bei jedem Neuladen der Seite zurücksetzt, das Vertrauen.

A/B-Tests kontinuierlich durchführen

Mit der Zeit verbessern Sie die Conversion-Rate, indem Sie jeweils nur eine Änderung testen und messen, was tatsächlich funktioniert.

Das ist wichtig, weil schon kleine Änderungen große Auswirkungen haben können – aber nicht immer so, wie Sie es erwarten. Eine stärkere Überschrift, ein klarerer Call-to-Action, ein kürzeres Checkout-Formular oder ein besseres Produktbild können die Conversion steigern – sicher wissen Sie das aber nur durch Tests.

Beginnen Sie mit den Bereichen, die die größte Wirkung haben:

• Überschriften
• CTA-Buttons
• Layouts für Produktseiten
• Schritte im Bezahlvorgang

Zum Beispiel könnten Sie Folgendes testen:

• „Jetzt kaufen“ vs. „In den Warenkorb“
• One-Page-Checkout oder mehrstufiger Checkout
• Produktbewertungen weiter oben oder weiter unten auf der Seite

Konzentrieren Sie den Test auf das Wesentliche. Ändern Sie jeweils nur ein Element, warten Sie, bis Ihnen genügend Daten vorliegen, und vergleichen Sie die Ergebnisse. Wenn Sie zu viele Dinge auf einmal ändern, wissen Sie nicht, was die Verbesserung oder den Leistungsabfall verursacht hat.

Wie erstellen Sie eine E-Commerce-Website mit hoher Conversion-Rate?

Ein E-Commerce-Shop mit hohen Conversion-Raten basiert auf einer soliden technischen Grundlage, die den Kauf schnell, einfach und zuverlässig macht.

Bevor Sie Überschriften optimieren oder Tests durchführen, muss Ihr Shop auf grundlegender Ebene reibungslos funktionieren. Das bedeutet schnell ladende Seiten, ein mobilfreundliches Layout und einen Checkout-Prozess, der Nutzer nicht ausbremst. Wenn das Fundament schwach ist, erzielt selbst das beste Marketing nur schwer Conversions.

Konzentrieren Sie sich zuerst auf das Wesentliche. Ihre Website sollte schnell laden, auf Mobilgeräten gut funktionieren und sichere, einfache Zahlungen unterstützen.

Wenn Ihr Shop zum Beispiel zu lange lädt oder der Checkout sich auf einem Smartphone umständlich anfühlt, springen viele Nutzer ab, bevor sie einen Kauf überhaupt in Betracht ziehen.

Integrierte Analysen sind ebenfalls wichtig, weil sie Ihnen zeigen, was Nutzer tun und an welcher Stelle sie abspringen, sodass Sie gezielt die richtigen Bereiche verbessern können.

Hier zeigt sich, wie entscheidend die richtigen Tools sind. Für den E-Commerce entwickelte Website-Baukästen wie Hostinger Website-Baukasten bieten conversionoptimierte Vorlagen, mobilfähiges Design und integrierte SEO-Tools.

Dadurch lässt sich ein Shop leichter einrichten, der nicht nur gut aussieht, sondern von Anfang an auch Leistung und Wachstum unterstützt.

Wenn Sie ganz von vorn anfangen oder Ihren Shop neu aufbauen, dann folgen Sie unserer Anleitung, um einen Onlineshop zu erstellen und von Anfang an das richtige Fundament zu legen.

Alle Tutorial-Inhalte auf dieser Website unterliegen Hostingers strengen redaktionellen Standards und Normen.

Erstellt von

Eveline Boschmann

Eveline ist Lokalisierungsexpertin mit langjähriger Erfahrung in der Transkreation von Inhalten für den deutschen Markt. Sie unterstützt Hostinger dabei, die Kernwerte und die Markenbotschaft des Unternehmens an ein internationales Publikum zu vermitteln und Hostingers hochwertige Tutorials für alle zugänglich zu machen.

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