Cómo vender servicios de SEO + consejos para hacer crecer tu negocio y ofrecer servicios rentables

Ya sea que trabajes independientemente o administres una agencia, vender servicios SEO es un negocio rentable. Sin embargo, puede ser un desafío comenzar, incluso para los expertos.

Además de dominar las técnicas de optimización de motores de búsqueda (SEO), deberás saber cómo comercializar los servicios para adquirir clientes. También, es posible que los clientes potenciales no sepan cómo funciona el SEO, los resultados que puede generar y cuánto debería costar.

En este artículo, te enseñaremos cómo vender servicios SEO para ganar dinero en línea, desde determinar tu mercado objetivo hasta promocionar los servicios. También brindaremos consejos para establecer expectativas realistas, obtener más clientes y hacer crecer tu negocio de SEO.

Cómo vender SEO en 6 pasos

Estos son los pasos para comenzar a vender servicios SEO.

1. Identifica tu mercado objetivo

Ya sea que estés ofreciendo paquetes completos o consultas más breves, muchas agencias y expertos en SEO se benefician al enfocarse en un mercado específico. Si bien los principios generales de SEO se aplican en todas las industrias, centrarse en un mercado objetivo en particular ayuda a llegar a clientes potenciales de manera más efectiva.

Comienza por determinar si te dirigirás a empresas B2B o B2C. Luego, elige una industria específica. Por ejemplo, la agencia de SEO Rankings.io atiende a abogados de daños personales, mientras que Stella Rising se enfoca en marcas de belleza.

Para ayudarte a decidir sobre un mercado objetivo, considera hacer una investigación de mercado. Busca las mejores agencias de SEO disponibles y evalúa su mercado objetivo.

Alternativamente, busca palabras clave utilizando herramientas como Ahrefs y Google Trends. Las palabras clave de mayor volumen generalmente indican una mayor demanda de servicios específicos.

Al realizar una investigación de mercado, busca la siguiente información:

• Competencia en la industria. Evalúa los desafíos de iniciar una empresa de SEO en la industria y determina cómo puede ayudar tu servicio.
• Valor de por vida del cliente. Las industrias con altos márgenes de ganancia, como las de bienes raíces y las concesionarias de automóviles, te permiten justificar precios más altos. Por otro lado, las industrias con un mayor valor de por vida del cliente, como los gimnasios y las compañías de seguros, te permiten justificar los costos frente a las transacciones de los clientes a lo largo del tiempo.
• Costo. Determina la tasa de los servicios de SEO promedio en la industria. Asegúrate de que las empresas a las que te diriges puedan pagar tus servicios.
• Redes. Establecerse en la industria es más fácil si tienes contactos que puedan presentarte a posibles clientes.

Una vez que hayas determinado el panorama general de tu mercado objetivo, segmenta a tus posibles clientes.

Ya sea que te dirijas a empresas locales o propietarios de sitios individuales, evalúa sus datos demográficos, intereses, comportamientos, ubicación, nivel de ingresos y objetivos. Luego, clasifícalos en segmentos separados.

La segmentación ayuda a determinar qué servicios necesitarán y cuánto pueden gastar. También te ayudará a identificar sus objetivos y puntos débiles. Esto te permite desarrollar servicios personalizados y estrategias de comunicación que funcionan a tu favor. Como resultado, puedes ayudarlos con éxito a obtener más conversiones y tráfico orgánico.

2. Desarrolla tus servicios de SEO

El campo de SEO siempre está cambiando. Existen varios enfoques para ofrecer tus servicios a clientes potenciales.

Aunque las distinciones a veces se superponen, en general, los servicios de SEO se pueden dividir en las siguientes categorías:

• SEO on-page. Mejora los elementos visibles en las páginas web, como las etiquetas de título, las metadescripciones, los encabezados y el contenido de la página. Esto asegura que el contenido se dirija efectivamente a las palabras clave de enfoque y responda a la intención de búsqueda.
• SEO off-page. Implementa estrategias que ayudan a establecer la credibilidad y autoridad del sitio web, pero que no estan relacionadas con el contenido del sitio web en sí. Los servicios de SEO off-page incluyen la creación de enlaces, las campañas en las redes sociales y el marketing de influencers.
• SEO técnico. Mejora los aspectos técnicos del sitio, como la velocidad, la facilidad de uso, la estructura de URL y las métricas web principales. Además de mejorar la experiencia del usuario, este ayuda a los motores de búsqueda a rastrear e indexar mejor las páginas web.
• SEO local. Se centra en el posicionamiento de palabras clave específicas de la ubicación, idealmente en el Paquete Local de Google. Los ejemplos de palabras clave incluyen “mejores restaurantes en Nueva York” o “dentistas cerca de mí”. Esto implica optimizar el perfil de Google My Business, administrar las reseñas de Google y crear contenido localizado.

Además de los servicios comunes de SEO, algunas agencias brindan asistencia de nicho según el canal de comercialización o el tipo de sitio web. Los ejemplos incluyen el SEO en YouTube, el SEO de comercio electrónico, el SEO de WordPress y el SEO móvil.

Al elegir qué servicios ofrecer, ten en cuenta tus habilidades y experiencia en SEO.

Por ejemplo, aquellos que planean ofrecer optimización on-page deben estar familiarizados con los algoritmos y factores de posicionamiento de Google. También deben estar bien versados ​​en herramientas de SEO como Google Analytics, Google Search Console y Ahrefs.

Además, las buenas habilidades de redacción y edición de contenido ayudan a agregar naturalmente palabras clave de destino a entradas y páginas.

Por otro lado, el SEO técnico requiere mantener archivos robots.txt, agregar etiquetas canónicas, crear un mapa del sitio XML y crear datos estructurados para mejorar el rastreo.

Por lo tanto, además de las habilidades de resolución de problemas y gestión de datos, es bueno conocer lenguajes de programación como HTML, CSS y JavaScript.

Dicho esto, centrarse en un área no es efectivo para posicionar una página web. Esto requiere una combinación de varios tipos de procesos SEO.

Ofrecer paquetes de servicios que combinan múltiples disciplinas de SEO es más atractivo y beneficioso para los clientes. Esto también te permite incluir servicios esenciales a un precio asequible, vender a los clientes un paquete más alto y realizar ventas cruzadas de otros servicios que normalmente no compran.

Mientras tanto, los clientes pueden ahorrar en el costo individual de cada servicio y elegir un paquete todo en uno que se ajuste a sus necesidades y presupuestos.

Por ejemplo, en lugar de cubrir solo las estrategias de SEO on-page, ofrece paquetes que incluyan la investigación de palabras clave, la configuración de Google Analytics, la creación de enlaces internos, la optimización de velocidad y la creación de contenido.

También puedes incluir pruebas A/B, creación de enlaces fuera del sitio, optimización para la conversión e informes mensuales para paquetes más caros.

Un gran ejemplo de una agencia de SEO que ofrece paquetes de servicios combinados es Mayple SEO.

Al crear servicios en paquetes, consulta siempre el perfil del cliente. Por ejemplo, los clientes que tienen una tienda de comercio electrónico y buscan expandirse globalmente tienen diferentes necesidades que los restaurantes locales que buscan obtener más clientes cercanos.

3. Fija los precios de los servicios

Determinar los precios correctos para tus servicios es crucial, ya que esto determinará la cantidad de ingresos que generarás.

Antes de establecer el precio de tus servicios, elige primero un modelo de precios. Estos son los modelos de precios comunes para los servicios de SEO:

• Precios basados ​​en paquetes. Cobra una tarifa fija por un conjunto de servicios. Por ejemplo, un precio por optimizar un determinado número de páginas, contenido o backlinks. Este esquema de precios es adecuado para precios escalonados.
• Precios basados ​​en horas. Cobra por hora durante la duración de un determinado proyecto. Los autónomos y las agencias que utilizan este tipo de tarifa deben conocer el tiempo de finalización de cada tarea para dar un costo estimado.
• Precios basados ​​en resultados. Cobra según las métricas acordadas. Por ejemplo, la cantidad de tráfico, clientes potenciales o conversiones que generará el servicio.
• Precios basados ​​en proyectos. Cobra un precio fijo por un proyecto completo. Al elegir esta estrategia, define claramente el alcance del proyecto por adelantado para evitar hacer más trabajo del esperado.

También puedes combinar varias estrategias de precios. Por ejemplo, ofrece una tarifa fija para proyectos individuales y cambia a precios por hora para cambios en el contenido.

Alternativamente, muestra precios basados ​​en paquetes en tu sitio web y negocia una tarifa basada en resultados para los clientes que prefieren un plan personalizado.

Ten en cuenta que el precio puede servir como una ventaja competitiva. Apuntar a un precio más alto puede generar ingresos más rápido, pero es posible que obtengas menos clientes que otros que brindan los mismos servicios a un precio más asequible.

Por otro lado, vender a un precio demasiado bajo puede atraer a más clientes, pero tomará más tiempo obtener ganancias.

Trata de buscar el mejor precio posible, que sea competitivo, se ajuste al servicio que ofreces y te brinde ganancias. Considera los siguientes factores para determinar el precio correcto:

• Los precios de los competidores. Investiga cuánto cobran tus competidores a sus clientes y decide si cobrar más o menos.
• Duración. Incluso si no facturas por horas, es importante calcular cuánto tiempo llevará completar las tareas de SEO.
• Número y coste del personal. Para las agencias web, calcula cuánto personal se necesita para completar el proyecto.
• Gastos generales. Esto incluye el costo de acceder a las herramientas y servicios necesarios para llevar a cabo las tareas de SEO.
• Experiencia. Los profesionales con experiencia pueden cobrar una tarifa más alta.

Una vez que hayas establecido un precio, es importante comunicar el valor de tus servicios a los clientes para justificar el precio.

Si bien el precio puede ser el factor determinante para algunos clientes, puedes resaltar otros valores para atraerlos. Esto incluye proporcionar una garantía o promesa de devolución de dinero.

4. Construye una marca

Al escalar un negocio, qué tan bien construyas tu marca puede determinar tu éxito. Una fuerte identidad de marca te ayuda a establecer una buena reputación y destacarte entre la competencia.

Además, una marca consistente fomenta la confianza del cliente. Esto hace que los compradores nuevos sean más propensos a convertirse en clientes a largo plazo.

Piensa en tu público objetivo cuando construyas una marca. Además, hazte las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son los objetivos y valores comerciales de tu cliente potencial?
• ¿Cuáles son las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de tus servicios?
• ¿Qué puntos débiles de los clientes puedes resolver?
• ¿Qué entregarás a los clientes?
• ¿Qué te hace diferente de otros expertos o agencias de SEO?
• ¿Por qué los clientes potenciales deberían trabajar contigo?

Una vez que hayas respondido estas preguntas, resume las respuestas y plantéalas en una declaración de posicionamiento de tres a cinco oraciones. Hacer esto te ayudará a determinar el posicionamiento de tu marca en el mercado.

Un fuerte posicionamiento de marca es beneficioso cuando se desarrolla una estrategia de comunicación que resonará con tus clientes objetivo.

Estos son algunos consejos para establecer con éxito una fuerte identidad de marca: 

• Elige un nombre memorable.
• Crea un logotipo.
• Crea un eslogan pegadizo.
• Construye una paleta de colores.
• Usa una tipografía consistente.

Después de crear una identidad de marca, usa elementos consistentes para establecer esa identidad y mejorar el reconocimiento entre los clientes. Estos elementos definen el estilo de tu marca y marcan la pauta para otros materiales de marketing.

Recomendamos tener un sitio web profesional al vender servicios de SEO. Además de ayudarte a verte profesional, un sitio web puede servir como un centro para mostrar tus servicios, proyectos anteriores, habilidades y detalles de contacto. Este también ayuda a dirigir a los clientes hacia otros materiales de marketing.

Estos son los pasos generales de cómo crear un sitio web:

• Consigue alojamiento web. Elige un proveedor de alojamiento confiable como Hostinger para garantizar la seguridad, el rendimiento del sitio y el servicio al cliente de primer nivel. Ofrecemos muchos tipos de alojamiento, incluidos el alojamiento compartido, en la nube, VPS y para WordPress, para satisfacer necesidades específicas.

• Elige un nombre de dominio. Elige un nombre de dominio corto y único con el nombre de tu empresa para mejorar el reconocimiento.
• Instala un sistema de gestión de contenido (CMS) o usa un creador de sitios web. El CMS más popular es WordPress. Con sus planes de hosting para WordPress, Hostinger proporciona un instalador de un solo clic. También ofrecemos el Creador de páginas web de Hostinger para una configuración más rápida y fácil de usar.
• Personaliza el sitio. Modifica el diseño del sitio para que se ajuste a tu marca. Puedes instalar temas o plantillas y personalizarlos por tu cuenta o contratar a un diseñador web.
• Mejorar el SEO del sitio. Mejorar el posicionamiento de tu propio sitio puede convencer a los clientes potenciales de tu experiencia en SEO.

5. Comercializa tus servicios

Después de establecer tu marca, es hora de comercializar los servicios. Para ello, necesitarás un plan de marketing.

Un plan de marketing describe las fortalezas y debilidades, el mercado objetivo, los competidores, el presupuesto, el cronograma y la estrategia de comunicación de tu empresa. Un plan de marketing es necesario para determinar cómo transmitir el mensaje de la marca y dónde comercializar tus servicios.

Si bien existen varios canales para promocionar tus servicios de SEO, usar cada uno de ellos será un gran desafío. En su lugar, elige algunas técnicas y plataformas para enfocarte y optimizar tus esfuerzos de marketing allí.

Para decidir qué canales de marketing utilizar, considera tu público objetivo y las plataformas que más utiliza.

Si vendes servicios de SEO a empresas locales, implementa el SEO local y ejecuta anuncios de Google específicos para llegar a tu público objetivo. Por otro lado, promocionar tus servicios en LinkedIn es excelente para dirigirte a clientes B2B.

Para demostrar tu dominio como experto en SEO, comparte el conocimiento de la industria publicando contenido informativo relacionado con el SEO regularmente en las redes sociales. Combinar las redes sociales y el marketing de contenidos es excelente para atraer a clientes potenciales en cada etapa del embudo de marketing.

En tu marketing de redes sociales, intenta mejorar la concientización sobre el SEO de los clientes y ayúdalos a identificar qué servicios necesitan. Por ejemplo, destaca los beneficios del SEO, qué herramientas usar y consejos para optimizar sus entradas de blog.

Agrega hashtags relevantes para ampliar el alcance de tu audiencia y vincula tu sitio web profesional para que las personas puedan obtener más información sobre tus servicios.

Para impulsar el engagement, haz preguntas a la audiencia y anima a las personas a responder en la sección de comentarios. También puedes crear encuestas y utilizar medios visuales llamativos, como infografías y memes.

Semrush es un ejemplo de una marca que utiliza memes en su estrategia de marketing de contenido.

Aunque las reglas generales del marketing de contenidos se aplican a todas las plataformas, la misma estrategia puede funcionar solo para algunos canales. Es importante aprender sobre cada plataforma en la que deseas enfocarte.

Si tienes un presupuesto extra, considera usar publicidad paga en Instagram, Facebook o Twitter.

Además, el contacto en frío puede ser una estrategia eficaz para promocionar tus servicios. Haz una lista de clientes potenciales y contáctalos por correo electrónico, LinkedIn o sus cuentas de redes sociales. Puedes ofrecerles una auditoría de SEO gratuita y recomendaciones para mejorar el rendimiento de su sitio web.

La clave es personalizar tu discurso de contacto en frío. En lugar de escribir temas genéricos como “El mejor servicio de SEO” o “Gana más dinero ahora”, habla de sus necesidades y puntos débiles.

Además de conocer las fortalezas y debilidades de SEO de tu posible cliente, dedica algo de tiempo a investigar sus objetivos y desafíos comerciales. De esa manera, puedes vincular tu propuesta a su objetivo principal. Esto destaca el valor de tu servicio, la comprensión de tu negocio y la voluntad de hacer un esfuerzo adicional.

6. Cierra tratos y brinda un excelente servicio

Después de comercializar tus servicios y captar clientes, debes saber cerrar tratos.

Un proceso de ventas bien planificado ayuda a crear un enfoque consistente para convertir clientes potenciales en compradores y optimizar tu operación. Además de aumentar las conversiones, un proceso de ventas ayuda a garantizar una experiencia positiva para el cliente.

Sigue estos consejos al crear un proceso de ventas:

• Identifica la oferta adecuada. Selecciona la oferta más adecuada para cada cliente. Para ello, reflexiona sobre los resultados de tu auditoría SEO y los objetivos del cliente. Si muestras planes de SEO en paquetes en tu sitio web, aclara qué tipo de usuarios se benefician de cada uno de ellos.
• Establece expectativas. Explica claramente lo que ofrece tu negocio al presentar la oferta, incluido el plazo, los resultados esperados y el alcance de tu trabajo. Establecer una línea clara de comunicación te ayudará a ganar confianza a largo plazo.
• Maneja objeciones. Anticipa y maneja las preocupaciones de tus clientes de manera proactiva, ya sea sobre tus tácticas de SEO, precios, entrega o resultados. Asegúrate de explicar cómo puedes satisfacer sus necesidades y ofrece posibles soluciones para abordar sus problemas.
• Cierra el trato. Entrega tu llamado a la acción. Considera ofrecer descuentos, pruebas gratuitas u ofertas limitadas como un impulso final para cerrar el trato.
• Haz un seguimiento. Ya sea que hayas logrado cerrar el trato o no, asegúrate de hacer un seguimiento con un mensaje que termine con una nota positiva.

Es importante incorporar a los clientes después de cerrar el trato. Esto ayuda a garantizar que todos tengan la misma comprensión del proyecto, incluidos sus detalles, hitos y plazos. Utiliza la incorporación para resolver todas las preguntas y diseñar un plan de comunicación efectivo a largo plazo.

Mantener una buena relación con los clientes existentes puede brindar oportunidades para aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas. También te ayuda a obtener reseñas positivas y referencias, ayudándote a atraer nuevos clientes.

Por último, recuerda que el SEO es un campo competitivo. Para mantenerte por delante de la competencia, asegúrate de mantenerte relevante, seguir los estándares de la industria y siempre mejorar la calidad de tu servicio.

Consejos para vender servicios SEO a una empresa

Al vender servicios de SEO, evita los esfuerzos de marketing demasiado agresivos, ya que Google advierte contra ellos. En su lugar, mantén la autenticidad y expresa tu voluntad genuina de ayudar a los clientes.

Aquí hay algunos consejos para vender tu servicio con éxito:

Comprende a fondo los prospectos que calificas

Calificar a tus prospectos ayuda a determinar qué prospectos son clientes viables que están realmente interesados ​​en tus servicios. Además, esto te ayuda a decidir si las necesidades del cliente están dentro de tus capacidades, rango de precios y marco de tiempo.

Hazte estas preguntas cuando califiques clientes potenciales:

• ¿Qué canales SEO tienen?
• ¿Cuánto de su presupuesto se destina a mejorar el SEO?
• ¿Tienen recursos internos para apoyar los esfuerzos de SEO?
• ¿Quiénes son sus competidores?
• ¿Qué han hecho para mejorar su SEO?
• ¿Han trabajado con otros expertos en SEO antes?
• ¿Qué esperan lograr con el uso de tus servicios?
• ¿Pueden darse el lujo de invertir el tiempo para ver resultados?

Comprender a tus prospectos puede proporcionar información sobre si tus servicios se adaptarían bien a ellos. También te ayuda a planificar los pasos procesables para tu propuesta, lo que la convierte en una gran discurso de venta.

Proporciona ejemplos de informes

Para mostrar responsabilidad y dar una imagen más clara de tus servicios, proporciona ejemplos de informes. Resalta conocimientos y análisis interesantes, y agrega recomendaciones a los informes de SEO.

Las métricas que incluyas en el informe dependerán del tipo de negocio. Pero en general, incluyen:

• KPIs generales de SEO, incluido el crecimiento año tras año y mes tras mes
• Posicionamiento de las principales palabras clave
• Crecimiento del tráfico orgánico
• Crecimiento de backlinks
• Salud SEO del sitio web
• Tasas de conversión
• Tasa de clics para las páginas principales

Recuerda que no todos los clientes entienden los conceptos de SEO. Explica brevemente cómo cada métrica se traduce en el crecimiento del negocio en los ejemplos del informe.

Comparte las fortalezas y debilidades de la competencia

Conoce a los competidores de tu cliente y observa sus fortalezas y debilidades. Comparte tus hallazgos con el posible cliente en la propuesta y el discurso de venta.

Al hacerlo, evita explicar solo las métricas de SEO. En cambio, hazlo de una manera que tu cliente entienda. Por ejemplo, explica qué están haciendo los competidores para llegar a su posición y qué hacer de manera diferente para ayudar a tu cliente a vencerlos.

Además, recuérdales tus ventajas. Investiga a tus propios competidores y explique las razones por las que eres la mejor opción entre otras opciones en el campo del SEO.

Crea estudios de casos

Crea tus propios estudios de casos y agrégalos a tu sitio web como prueba social de tu credibilidad. Los estudios de casos demuestran cómo tus servicios han ayudado a otras empresas. Esta es una excelente manera de ganarse la confianza de los posibles clientes.

Los clientes potenciales también pueden tener experiencias similares con los estudios de casos, lo que los convence de que tu servicio es una solución adecuada.

Generalmente, un estudio de caso consiste en:

• Antecedentes y objetivos del cliente.
• Problemas encontrados
• La estrategia y la implementación.
• Los resultados finales

Un excelente ejemplo de un estudio de caso sencillo es uno de Miron Digital, el cual explica cómo ayudó a un cliente a mejorar su posicionamiento en los motores de búsqueda.

Usa métricas y estadísticas

El uso de métricas y estadísticas para mostrar el impacto de tu trabajo en el negocio es crucial cuando se ofrecen servicios de SEO. Los datos reales sirven como prueba social para clientes potenciales, lo que mejora tu credibilidad.

SmartSites es una agencia de SEO que muestra métricas como el aumento total en la búsqueda orgánica y el tráfico en su sitio web.

Otras métricas que puedes incluir son las palabras clave mejor posicionadas, el aumento de las sesiones y el aumento del ROI.

Conclusión

Si trabajas independientemente o tienes una agencia web, vender servicios de SEO es una excelente manera de aumentar los ingresos y ayudar a otras empresas a mejorar su visibilidad en línea.

Para comenzar a vender servicios SEO, identifica tu mercado objetivo y decide qué servicios ofrecer. Segmenta a tus clientes ideales, determina sus puntos débiles y evalúa cómo tus servicios pueden ayudarlos. Luego, elige una estrategia de precios competitivos que refleje tu valor y te brinde ganancias.

Tener una fuerte identidad de marca es necesario para generar más ventas y construir relaciones a largo plazo con los clientes. Crea un sitio web dedicado para mejorar tu credibilidad e informar a los clientes sobre tus servicios.

Luego, promociona tus servicios de SEO utilizando marketing de contenido, redes sociales o contacto en frío. Crea una propuesta personalizada para cada negocio para mejorar tus posibilidades de cerrar tratos.

Por último, mantén una comunicación efectiva con tus clientes y asegúrate de que tus servicios satisfagan sus necesidades y expectativas.

Con suficiente conocimiento sobre cómo vender servicios SEO a otras empresas, es hora de dar el primer paso y comenzar tu viaje. Buena suerte.

Preguntas frecuentes sobre vender servicios SEO 

Aquí hay algunas preguntas frecuentes sobre cómo vender SEO.

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