Modelos de precios SaaS: guía completa de estrategias y herramientas

Software como servicio (SaaS) es una forma de ofrecer software en la que un proveedor aloja la aplicación y la pone a disposición de las personas usuarias finales a través de internet. Este enfoque de distribución de software también puede respaldar varios modelos y estrategias de precios.

Un modelo de precios es un método estandarizado para determinar cuánto pagarán tus clientes para acceder a tu software, como por suscripción o freemium. Estos modelos de precios pueden ayudarte a implementar una estrategia de precios más amplia, como precio de penetración o precio premium.

En este artículo, exploraremos los diferentes modelos y estrategias de precios disponibles, así como las mejores herramientas que puedes usar para fijar el precio adecuado y crear un producto SaaS rentable.

¿Qué es un modelo de precios de software?

Un modelo de precios de software es un método estructurado para determinar cuánto debe pagar alguien para acceder al software. Algunos ejemplos de modelos de precios de software incluyen el modelo por suscripción, donde cobras una tarifa recurrente, el modelo por usuario, donde cobras por cada cuenta, y el modelo freemium, donde ofreces funciones limitadas de forma gratuita.

Precios de SaaS frente a precios tradicionales

Los modelos de precios de SaaS ofrecen una barrera de entrada baja al mantener al mínimo los costos iniciales de las personas usuarias finales. Luego pagas cargos continuos, como una suscripción o una tarifa por uso, para mantener el acceso. Con el esquema de precios tradicional, los costos iniciales son altos, pero las personas usuarias tienen acceso continuo al software sin pagar cargos recurrentes.

Cómo fijar el precio de un producto SaaS

Definir el precio de tu producto SaaS es un proceso con varias etapas. Es importante tener en cuenta varios factores antes de decidirte por una estrategia de precios, ya que necesitas asegurarte de cubrir tus propios costos y cumplir con las expectativas de la clientela.

1. Realiza una investigación de mercado

Un buen primer paso es hacer una investigación de mercado centrada en tu público objetivo. Intenta identificar sus expectativas de precio: lo que pueden pagar y lo que suelen pagar por software similar. También puedes usar esta investigación para determinar si existe potencial para una estrategia de precios por niveles, con funciones avanzadas reservadas para clientes que pagan más.

2. Explora los precios de la competencia

Es esencial analizar a tu competencia para asegurarte de que el precio de tu software sea competitivo. Esto no significa necesariamente que tengas que adoptar precios similares o más bajos, pero sí te permite hacerte una idea de cómo fijar el precio de tu software.

Si ofreces características que tus competidores no tienen, puedes cobrar más. Si tu software es más sencillo, quizá te convenga cobrar menos para atraer a clientes que buscan una buena oferta.

3. Evalúa tus costos de software

Tus precios deben cubrir tus costos para que tu producto sea rentable. Asegúrate de entender los costos asociados al diseño, la creación, la distribución y el marketing del software. Con un producto SaaS, también es importante considerar los gastos continuos, como el costo de alojar el software, los costos de mano de obra y los costos de entregar actualizaciones de software.

4. Considera tus objetivos de negocio

Tienes que tener claro qué quieres que tu producto SaaS haga por tu negocio. ¿Estás intentando aumentar tu participación de mercado? Esto podría favorecer un precio más bajo. ¿Buscas aumentar tus márgenes de utilidad? Esto podría hacer más importante cobrar un precio con un margen de ganancia significativo.

Si tienes productos o servicios relacionados que quieres vender, a veces te conviene posicionar tu software como un producto gancho, incluso a pérdida, para atraer clientes a tu ecosistema. Piensa en el panorama general y en lo que intentas lograr.

5. Analiza los datos existentes

También conviene analizar cualquier dato que ya tengas y que sea relevante para los precios. Por ejemplo, si ya lanzaste otros productos, analiza de cerca los datos de ventas e ingresos de cuando estuvieron disponibles a distintos precios para ver qué te dio mejores resultados.

Modelos de precios populares para SaaS

Existen varios modelos de precios de software muy populares que se usan con frecuencia en productos SaaS, y algunos incluso combinan modelos para dirigirse a diferentes tipos de personas usuarias.

En general, los productos SaaS usan un modelo basado en licencias, en el que, en lugar de comprar el software y tener acceso continuo, como con el software tradicional o los videojuegos, tú pagas por una licencia para acceder al software. Según el enfoque, esta licencia podría permitir que un número determinado de usuarios acceda al software o que el acceso se conceda en un número fijo de dispositivos.

Los ejemplos de modelos de precios a continuación son útiles según tus circunstancias, los tipos de clientes que buscas atraer y tus objetivos de negocio.

Precios por suscripción

Con precios por suscripción, cobras a tus clientes una cuota recurrente para acceder a tu software. Esta cuota de suscripción puede pagarse de forma semanal, mensual o anual, y es común ofrecer un pequeño descuento en suscripciones más largas para fomentar el compromiso a largo plazo.

El esquema de precios por suscripción puede desglosarse aún más en modelos específicos, como precio fijo, por niveles y por usuario. Más adelante en esta sección vamos a cubrir todos estos diferentes enfoques basados en suscripción.

Las suscripciones también pueden variar según la región y pueden incluir extras opcionales, lo que puede aumentar el precio.

El principal beneficio del modelo de precios por suscripción es que resulta predecible. Tú obtienes una mejor idea de cuánto dinero vas a ganar de un mes a otro, mientras la clientela sabe cuánto acordó pagar para acceder a tu software y por cuánto tiempo se suscribió.

Ideal para: situaciones en las que quieres ingresos previsibles y tienes un producto que las personas probablemente usarán de forma repetida a largo plazo.

Modelo de precio fijo

Un modelo de precio fijo es un ejemplo de precios por suscripción, donde la cuota de suscripción es un monto fijo por un periodo acordado, sin importar el número de personas que lo usan ni los niveles de uso previstos.

Es diferente del modelo de precios tradicional del software, porque tú sigues pagando cuotas de suscripción recurrentes para tener acceso, como mensuales o anuales, en lugar de hacer un pago único. Sin embargo, el precio no cambia si agregas nuevas personas usuarias y todas las funciones están incluidas en el precio de la suscripción.

Esto ofrece gran claridad para quienes compran y te permite destacar el valor que aportas con tu software. También evita el riesgo de que quienes usan el software se encuentren con lo que perciben como costos ocultos o inesperados, especialmente cuando lo usan en entornos empresariales.

Una posible desventaja es el límite que impone al potencial de generar ingresos de grandes grupos de usuarios. Por ejemplo, una empresa de 1.000 personas pagará lo mismo que una de 10.

Ideal para: software dirigido a empresas de rápido crecimiento que pueden mostrarse reacias a pagar tarifas por usuario, o situaciones en las que quieres destacar el valor o el carácter todo incluido de tu producto.

Ejemplo de modelo de precio fijo: Basecamp ofrece un plan Pro Unlimited, que es una opción de precio fijo sin cargos por usuario y sin restricciones en proyectos.

Precios por niveles

El modelo de precios por niveles sigue los mismos principios que el basado en suscripción, ya que cobras una tarifa recurrente para acceder a tu software. Sin embargo, con precios por niveles hay distintos niveles de servicio disponibles. Un ejemplo puede ser ofrecer planes estándar, empresarial y premium.

Este enfoque le da a la clientela flexibilidad para elegir qué obtiene a cambio del pago. También abre oportunidades para impulsar mejoras de plan: puedes animar a quienes están en un plan inferior a pasar a uno superior conforme cambian sus necesidades.

Este aspecto de la escalabilidad también funciona a la inversa. Si alguien ya no necesita el servicio del nivel más alto, podrías animar a que siga con la suscripción en un nivel inferior en lugar de cancelar el servicio por completo.

Ideal para: software que se puede escalar en cuanto a funciones o recursos disponibles.

Ejemplos de precios por niveles: el servicio de hosting administrado de WordPress de Hostinger ofrece diferentes niveles según la cantidad de sitios web y los recursos de servidor que se necesiten. Y Netflix ofrece planes por niveles, que incluyen un plan estándar, un plan con anuncios más barato y un plan premium, que ofrece calidad de imagen 4K.

Precios freemium

La idea detrás de un modelo de precios freemium es ofrecer gratis las funciones básicas de tu software y cobrar por el acceso a las funciones premium. Este enfoque puede funcionar como un período de prueba y permite que quienes usan tu software se hagan una idea de cómo funciona antes de decidir pagar.

Para quienes lo evalúan, el modelo freemium puede dar una idea de la interfaz y de otros aspectos clave del software sin compromiso inicial. Cuando confíen en que tu software es de alta calidad y ofrece lo que necesitan, podrán actualizar para usar las funciones premium.

También puedes monetizar la versión gratuita si incluyes anuncios en tu software.

Aquí hay que encontrar un equilibrio, porque debes ofrecer suficientes funciones gratuitas para causar una buena primera impresión, pero también reservar las suficientes para dar un incentivo claro a que las personas paguen por la versión completa.

Ideal para: soluciones de software bien diseñadas que pueden usarse de forma distinta por quienes lo usan de manera ocasional y por quienes lo usan de forma profesional. Las startups sin un historial claro también pueden usar precios freemium para causar una buena primera impresión y construir reputación.

Ejemplos de precios freemium: HubSpot usa un modelo freemium, atrae a quienes tienen necesidades más simples y ofrece más funciones para negocios con necesidades de marketing avanzadas. La aplicación de idiomas Duolingo también ofrece una versión gratuita con anuncios y cobra por una versión sin anuncios y con más funciones, entre ellas comentarios con IA.

Precios basados en el uso

Un enfoque de precios basado en el uso, a veces llamado modelo de pago por uso, cobra a quienes lo usan según cuánto realmente utilizan tu software.

Con este modelo hay un vínculo directo entre las necesidades de cada cliente y lo que paga. Esto puede ayudar a crear una sensación de equidad y atraer a quienes buscan evitar quedar atados a contratos a largo plazo.

Una desventaja de este modelo es que tu ingreso puede variar mucho, ya que los patrones de uso de la clientela pueden diferir bastante durante vacaciones o desaceleraciones económicas.

Ideal para: chatbots de atención al cliente, servicios avanzados en la nube y otras ofertas de SaaS con potencial de niveles de uso muy distintos, desde uso ocasional hasta uso profesional de alto nivel.

Ejemplos de precios basados en uso: Amazon Web Services (AWS) utiliza un modelo de pago por uso o basado en consumo, con precios que escalan según las necesidades del negocio. Hostinger Horizons, un creador de aplicaciones sin código, utiliza una combinación de precios por niveles y basados en el uso.

Precio por usuario

Con el precio por usuario cobras a tus clientes por cada persona que necesita acceso al software. Esto significa que ganarás más dinero con una empresa con 200 usuarios que con una empresa con 20 usuarios.

Un modelo de precios por usuario tiene sentido cuando el valor que las empresas obtienen de tu software es proporcional al número de usuarios que acceden a tu producto. También te ayuda a cubrir los costos de alojar el software y manejar el volumen de uso.

Este enfoque es más común en herramientas B2B como el software de gestión de proyectos y de gestión de relaciones con clientes. Sin embargo, como cliente, es posible que pagues la misma cantidad por usuarios que rara vez usan el software que por quienes lo usan con frecuencia.

Una alternativa a este modelo es el cobro por usuario activo, donde pagas según la cantidad de usuarios activos en cualquier momento. Esto puede ayudar a eliminar la sensación de injusticia al pagar por personas que usan el software con poca frecuencia.

Ideal para: software dirigido a grandes empresas, donde un número significativo de personas necesitará acceso y donde el software se vuelve más valioso para la empresa a medida que agregan más personas.

Ejemplo de precio por persona que usa el software: la suite de diseño Canva ofrece una opción de precio de Canva Teams, donde las empresas pagan según la cantidad de miembros del equipo que usarán el software.

Precio por funcionalidad

Con un modelo de precios por funcionalidad, cobras a tus clientes según las funcionalidades que utilizan. Esto puede ofrecer un nivel de personalización. También puede resultar más económico para personas usuarias finales o para empresas que solo usan unas pocas funciones de tu software. También puedes obtener más ingresos de quienes aprovechan toda la gama de funciones disponibles.

Un esquema de precios por función abre oportunidades para ventas adicionales y además les da a quienes usan tu producto control sobre lo que utilizan y pagan. Por ejemplo, una empresa puede ahorrar dinero si desactiva funciones que no usa, o puede pagar un poco más para agregar una o dos funciones útiles.

Sin embargo, esto puede complicar la experiencia de compra y el costo total puede volverse muy alto si no se comunica con cuidado el precio de las nuevas funciones.

Ideal para: software con gran potencial de ventas adicionales, donde ciertas funciones pueden aportar mucho valor para algunas personas, pero no para otras.

Ejemplo de precio por función: el software de videoconferencias Zoom incluye varias opciones de precio por función opcionales. Puedes pagar para agregar soporte para reuniones grandes, avatares personalizados, almacenamiento en la nube y funciones mejoradas de pizarra digital.

Precios dinámicos

La fijación de precios dinámica consiste en cobrar distintos precios en diferentes momentos, principalmente según el nivel de demanda.

Sin embargo, los precios dinámicos suelen ir más allá de centrarse solo en la demanda y tienen en cuenta la competencia y patrones más amplios del mercado. Podrías cobrar menos en momentos estratégicos para ganar cuota de mercado frente a empresas de software competidoras.

La fijación de precios dinámica suele utilizar algoritmos complejos y los ajustes de precios pueden incluso automatizarse con inteligencia artificial. Esto sí crea la posibilidad de confusión sobre los precios y, en teoría, podrían arrastrarte a una guerra de precios con la competencia.

Ideal para: software que tiene picos de demanda en momentos específicos del año.

Ejemplo de precios dinámicos: la oferta Enterprise de HubSpot te pide que hables con ventas al comprar el producto, lo que le da al equipo de ventas la posibilidad de ajustar el precio cotizado en el momento de la compra según la demanda y otros factores.

Cada uno de los modelos de precios descritos arriba tiene su lugar, pero hay varios factores que debes evaluar antes de adoptar el modelo adecuado.

¿Cuál es el mejor modelo de precios para un SaaS B2B?

El modelo de precios ideal para un SaaS B2B depende de las empresas a las que te diriges y del producto que ofreces. Si tu software aumenta su valor a medida que una empresa incorpora más personas usuarias, tiene sentido optar por un modelo basado en personas usuarias para maximizar los ingresos. Si tu producto SaaS aporta un valor distinto a diferentes tipos de empresas, puede tener sentido un enfoque por niveles.

Además de considerar tus propios costos y el tipo de software que ofreces, tendrás que decidir una estrategia de precios general.

¿Cuáles son los cuatro tipos de estrategias de precios?

Las estrategias de precios de software pueden clasificarse en cuatro tipos principales. Cada una de estas estrategias tiene ventajas y desventajas, así que debes elegir con cuidado y considerar tu cuota de mercado actual, el nivel de competencia y los resultados financieros que quieres alcanzar.

1. Precios premium

La idea detrás del precio premium es fijar intencionalmente el precio de tu software por encima del de los competidores en el mercado para crear una sensación de prestigio y proyectar una imagen de calidad. La idea es dirigirnos a personas usuarias dispuestas a pagar más para obtener un producto superior o uno que ofrezca estatus.

2. Precio de penetración

Una estrategia de precios de penetración consiste en lanzar tu software a un precio bajo para ganar participación de mercado rápidamente. Después de posicionar tu producto en el mercado y, con suerte, quitarle clientes a la competencia, subes el precio para aumentar tu potencial de ingresos. Esta estrategia de precios es ideal para software nuevo, ya que te permite generar ventas rápidamente.

3. Descremado de precios

Con una estrategia de descremado de precios, introduces tu producto a un precio alto y reduces el precio de forma gradual con el tiempo. La idea es obtener el máximo ingreso de cada grupo demográfico, empezando por quienes están dispuestos a pagar la mayor cantidad. Sin embargo, esta estrategia funciona mejor cuando ya tienes una presencia consolidada en el mercado o cuando tu producto destaca con claridad.

4. Producto gancho

Una estrategia de precios a pérdida consiste en fijar de forma intencional el precio de tu software por debajo de los costos asociados a producirlo y asumir pérdidas. Sin embargo, a partir de ahí puedes captar clientes y convencerlos de comprar tus otros productos, que tienen precios fijados para generar ganancias. Esto funciona mejor cuando tienes varios productos relacionados en el mercado al mismo tiempo.

Hay diversas herramientas disponibles que pueden ayudarte a entender tu posición en el mercado y a evaluar el desempeño actual de tu estrategia de precios. Si usas estas herramientas de forma efectiva, puedes monitorear los precios de la competencia, analizar cómo los cambios en tu estrategia de precios impactan los resultados financieros y automatizar decisiones importantes con reglas personalizadas y datos en tiempo real.

Cómo elegir la estrategia de precios adecuada para tu software

Para definir la estrategia de precios adecuada para tu software, debes considerar:

• Los costos asociados con producir y distribuir tu software
• Las funciones de tu software
• El valor que ofrece a los clientes
• El público al que quieres llegar y cuánto está dispuesto a gastar
• Tu participación de mercado actual y base de clientes existente
• Tus costos recurrentes de marketing para SaaS
• La estrategia de precios de tus competidores
• Ya sea que quieras ofrecer un producto premium o uno económico

Comprender todos estos factores te ayudará a definir la estrategia de precios ideal.

Las mejores herramientas para fijar precios del software

Para fijar el precio de tu software, debes tener en cuenta el valor que aporta y cubrir tus propios costos, además de considerar lo que hacen tus competidores. Afortunadamente, hay varias herramientas de precios de software que pueden ayudarte.

Las mejores herramientas de análisis de precios

Las herramientas de análisis de precios te permiten comprender mejor las condiciones del mercado, las tendencias y los precios que cobran tus competidores. Al comprender el mercado en general, puedes posicionar tu producto de manera sensata y crear una estrategia de precios de software más atractiva.

1. Price2Spy

Price2Spy es un paquete para el seguimiento de los precios de la competencia dirigido a empresas de diferentes sectores. Una de sus características clave es la capacidad de rastrear y supervisar los precios incluso cuando los sitios web intentan ocultarlos detrás de muros de pago, áreas de miembros o en imágenes en lugar de texto.

Características:

• Herramientas de detección de precios asistidas por IA para identificar precios ocultos
• Compatibilidad con el seguimiento de precios en varias monedas
• Un panel de precios para obtener una vista rápida de los precios de la competencia.
• Alertas de cambios de precio de la competencia

Precios:

Los precios empiezan desde $78.95 al mes, con distintos niveles de precio disponibles y opciones para agregar módulos nuevos con precio por característica. También ofrecemos una prueba gratis de 14 días.

2. PROS

PROS es una solución de software impulsada por IA que ofrece análisis en tiempo real y proporciona recomendaciones prácticas basadas en las tendencias del mercado. Incluye muchas funciones de automatización que pueden ayudarte a reducir la carga de trabajo del personal y los costos laborales.

Características:

• IA predictiva para comprender distintos escenarios de precios
• Optimización de precios con IA para ajustes automáticos
• Integración con software CRM y CPQ para centralizar datos

Precios:

PROS tiene una estrategia de precios dinámica, por lo que tendrás que hablar sobre tus necesidades específicas con un asesor de ventas. Puedes solicitar una demostración personalizada del software antes de comprometerte.

El mejor software de optimización de precios

El software de optimización de precios está diseñado para ayudarle a ajustar sus precios con el fin de generar los mejores resultados financieros. A menudo incluye funciones de predicción de precios, lo que le permite hacerse una idea más clara de lo que sucederá si adopta diferentes modelos y enfoques de precios.

1. Competera

Competera es una herramienta de optimización de precios basada en inteligencia artificial que incluye funciones de automatización. Ayuda a facilitar la fijación de precios basada en el mercado, con opciones que facilitan las estrategias dinámicas.

Características:

• Seguimiento en tiempo real de los precios de la competencia
• Herramientas de IA para optimizar precios según patrones de demanda
• Sincronización de precios en todos los canales de distribución
• Compatibilidad con múltiples monedas
• Funciones de reportes y analítica para visualizar resultados

Precios:

Competera tiene una estrategia de precios dinámica, así que no hay un precio fijo. Puedes llamar directamente a la empresa y explicar tu situación para recibir una cotización.

2. PriceShape

PriceShape es una solución de software danesa enfocada principalmente en rastrear los precios de la competencia. Pagas según la cantidad de productos que quieras monitorear. Sin embargo, también incluye herramientas para monitorear el rendimiento de tus productos y optimizar tus precios.

Características:

• Seguimiento de precios de la competencia con un panel de control fácil de usar
• Ajustes de precios automatizados basados en patrones de demanda
• Seguimiento del desempeño del producto
• Alertas en tiempo real sobre cambios de precio
• Sincronización de precios en todos los canales de distribución

Precios:

A partir de 299,00 € al mes, dependiendo del número de productos de la competencia que desee rastrear. Hay una prueba gratuita disponible, para que pueda probarlo antes de comprometerse.

El mejor software de fijación de precios para pequeñas empresas

Las pequeñas empresas se enfrentan a retos únicos en lo que respecta a los precios del software. Tienen menos capacidad para permitirse herramientas de precios premium y deben estar más atentas a los precios de la competencia, ya que su reconocimiento de marca es menor.

1. Prisync

Prisync es una herramienta completa de seguimiento y supervisión de precios que facilita la comprensión de las condiciones generales del mercado. También incluye informes diarios y notificaciones por correo electrónico sobre los cambios de precios. Su bajo precio de entrada la hace adecuada para las pequeñas empresas.

Características:

• Seguimiento de precios de la competencia por URL y por canal
• Notificaciones por correo electrónico sobre cambios de precio
• Compatibilidad con divisas de todo el mundo
• Comparaciones de posicionamiento de precios
• Historial de precios de la competencia

Precios:

Los precios comienzan en 99 $ al mes, con niveles premium y platino más caros. Hay disponible una prueba gratuita de 14 días, para que puedas probar las herramientas de seguimiento y supervisión de precios antes de comprar.

2. Pricefy

Pricefy es una herramienta de análisis y optimización de precios, asequible incluso para empresas muy pequeñas. Incluye funciones de fijación de precios dinámicos automatizados y opciones para supervisar los precios de la competencia.

Características:

• Emparejamiento automático con IA para que encuentres fácilmente productos de la competencia
• Alertas de cambios de precio de la competencia
• Gráficas para ver el rendimiento actual y tu posición en el mercado
• Precios dinámicos para ajustar automáticamente los precios según tus reglas

Precios:

Pricefy es un producto freemium, lo que significa que puedes probar gratis las funciones básicas y monitorear los precios de hasta tres competidores. Para avanzar, necesitas pagar 49 dólares al mes por el plan básico, 99 dólares al mes por el plan Pro o 189 dólares al mes por el plan con todas las funciones.

Conclusión

Fijar precios para software de tipo SaaS es complejo porque hay muchos factores que considerar, como tus propios costos, los precios del mercado, las expectativas de tu clientela y las metas de tu negocio. El tipo de software que ofreces también puede influir en tu enfoque de precios, por ejemplo, si optas por un precio fijo, un precio por niveles, un precio por usuario u otra opción.

La buena noticia es que no necesitas hacer por tu cuenta cada ajuste de precios manualmente. Hay una variedad de herramientas de precios, incluidas opciones con automatización basada en IA que te permiten ajustar los precios en tiempo real según algoritmos complejos. Esto puede garantizar que tus precios siempre sean competitivos y facilitar una estrategia de precios realmente dinámica.

Si aciertas con tu estrategia de precios de software, puedes impulsar el crecimiento de tu negocio al atraer a clientes que de otro modo explorarían soluciones de la competencia. Asegúrate de considerar a la competencia y las realidades del mercado actuales y previstas al definir una estrategia.

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