Cómo crear una estrategia de comercio electrónico para el Black Friday 

El Black Friday pasó de ser una tradición posterior al Día de Acción de Gracias a convertirse en uno de los eventos comerciales más importantes del mundo. 

Mientras millones de consumidores buscan ofertas en Internet, las empresas necesitan una sólida estrategia de comercio electrónico para el Black Friday que les permita destacar entre la competencia, atraer compradores y maximizar ingresos.

Aquí tienes 12 pasos esenciales para preparar tu campaña de marketing para el Black Friday:

1. Planifica estrategias de precios con descuentos que protejan tus márgenes de beneficio: determina qué productos rebajar y en qué medida, asegurándote de que las promociones impulsen las ventas sin afectar la rentabilidad.

2. Lanza tu campaña con antelación para generar expectación: empieza a dar pistas sobre las ofertas con semanas de antelación para generar entusiasmo y aumentar la visibilidad antes de que los competidores saturen el mercado.

3. Optimiza el rendimiento del sitio web para el pico de tráfico: asegúrate de que tu sitio carga rápidamente y maneje los picos de visitantes sin volverse lento ni caerse durante las horas críticas de compras.

4. Simplifica el proceso de pago: minimiza los pasos, ofrece pago como invitado y elimina los puntos de fricción que provocan el abandono de los carritos.

5. Aplica descuentos automáticamente al finalizar la compra: permite que los compradores vean sus ahorros de inmediato sin necesidad de códigos promocionales para crear una experiencia de compra más fluida.

6. Prueba todos los elementos del recorrido del usuario: verifica que la navegación, las páginas de productos, la función de búsqueda y las opciones de pago funcionen a la perfección en todos los dispositivos.

7. Sincroniza el inventario en todos los canales: conecta tus sistemas de gestión de existencias físicos y online para evitar la sobreventa y la decepción de los clientes por artículos agotados.

8. Crea urgencia con señales de escasez: utiliza temporizadores de cuenta atrás, ofertas por tiempo limitado y alertas de stock bajo para motivar a los compradores a completar sus compras rápidamente.

9. Configura campañas de recuperación de carritos abandonados: implementa recordatorios automáticos por correo electrónico con incentivos para recuperar las ventas de los compradores que dejaron artículos en sus carritos.

10. Personaliza la experiencia de compra: aprovecha el historial de navegación y los datos de compra para mostrar recomendaciones de productos relevantes que resuenen en los clientes individuales.

11. Implementa estrategias de venta ascendente y cruzada: sugiere productos complementarios y alternativas premium para aumentar el valor medio de los pedidos sin ser agresivo.

12. Prepara las operaciones de envío y cumplimiento: amplía la logística, comunica claramente los plazos de entrega y asegúrate de poder procesar y enviar los pedidos con rapidez para satisfacer las expectativas de los clientes.

¿Qué es el comercio electrónico del Black Friday?

El comercio electrónico del Black Friday se refiere a las ventas online y las campañas promocionales que las empresas llevan a cabo durante el periodo del Black Friday. 

Lo que antes se centraba en las abarrotadas tiendas físicas se ha desplazado predominantemente a los canales digitales, ya que ahora la mayoría de la gente prefiere comprar online.

Esta transformación refleja los cambios en las expectativas de los consumidores. 

Los compradores de hoy en día quieren un proceso de pago rápido, ofertas atractivas y la comodidad de comprar en cualquier momento y en cualquier lugar. Las empresas que venden en línea pueden llegar a un público más amplio, automatizar tareas y ofrecer una mejor experiencia al cliente.

Una sólida estrategia de comercio electrónico para el Black Friday le permite gestionar los picos de tráfico, satisfacer las expectativas de los clientes y sacar partido a uno de los eventos comerciales más lucrativos del año.

¿Cuáles son las últimas tendencias del comercio electrónico en el Black Friday?

Las estadísticas recientes del Black Friday revelan que alrededor de un tercio de los estadounidenses planea gastar más que el año pasado y que la actividad comercial alcanza su punto álgido durante las horas de la mañana. 

Aunque las compras híbridas siguen siendo populares, casi el 30% de los clientes ahora compra exclusivamente en línea, lo que hace que su tienda digital sea más importante que nunca.

Las compras a través del móvil siguen aumentando entre los compradores más jóvenes, aunque los ordenadores de sobremesa siguen dominando el tráfico general. Esto hace que la optimización entre dispositivos sea esencial. 

Los compradores también se preocupan por los precios y las ventajas: tres de cada cinco compradores basan sus decisiones de compra en los descuentos y la mayoría considera que el envío gratuito es innegociable. Sin él, abandonarán sus carritos de compra y se irán a la competencia que lo ofrece.

El marketing por correo electrónico sigue siendo un potente motor de ventas, ya que influye en más de la mitad de todas las decisiones de compra. 

Una campaña de correo electrónico bien sincronizada para el Black Friday te ayuda a llegar a los clientes justo cuando están listos para comprar. Alinear tu estrategia de eCommerce para el Black Friday con estas tendencias te permite convertir las visitas en ingresos.

¿Por qué el eCommerce del Black Friday es importante para las empresas?

El comercio electrónico del Black Friday no es solo una oportunidad de venta. Es un momento ideal para hacer crecer tu negocio, conectar con tus clientes y mantenerte a la vanguardia en un mercado competitivo. 

He aquí por qué es importante:

• Alto potencial de ventas: una tienda online bien preparada con una promoción atractiva para el Black Friday puede atraer un tráfico masivo y generar ingresos sustanciales en solo unos días.
• Mayor visibilidad de la marca: las campañas del Black Friday amplían tu alcance, atrayendo nuevos suscriptores de correo electrónico y seguidores en las redes sociales que pueden convertirse en clientes más adelante.
• Oportunidad de atraer nuevos clientes: los cazadores de ofertas descubren tu marca durante este evento. Una primera experiencia positiva puede convertirlos en compradores habituales.
• Mayor compromiso de los clientes: las ofertas por tiempo limitado, las cuentas atrás y los correos electrónicos dirigidos crean expectación, lo que refuerza la relación con tu público.
• Mayor valor medio de los pedidos: las ventas adicionales y cruzadas estratégicas animan a los clientes a gastar más de lo que tenían previsto inicialmente.
• Liquidación de existencias: liquida las existencias antiguas o de baja rotación con descuentos para hacer espacio para nuevos productos, al tiempo que mantienes a los clientes satisfechos con precios más bajos.

Cómo preparar una campaña de comercio electrónico para el Black Friday

Planificar una campaña de comercio electrónico exitosa para el Black Friday requiere algo más que reducir los precios. Las estrategias de publicidad más eficaces para el Black Friday combinan una preparación temprana, un proceso de pago fluido y el uso estratégico del correo electrónico y las herramientas de automatización.

Si te preguntas cómo prepararte para el Black Friday para tu comercio electrónico, estos consejos te ayudarán a impulsar las ventas y a establecer relaciones duraderas con los clientes, tanto si estás lanzando tu primera campaña como si estás perfeccionando tu enfoque.

1. Planifica tus ofertas para el Black Friday

Los descuentos son motivadores poderosos del Black Friday, pero las promociones mal planificadas pueden distorsionar los márgenes de beneficio. La clave está en equilibrar las ofertas atractivas con la rentabilidad para maximizar las ventas de comercio electrónico del Black Friday.

Empieza por analizar el rendimiento de tus productos. Identifica los más vendidos, los artículos de temporada o el exceso de stock que puede soportar rebajas. 

A continuación, elige el tipo de descuento que mejor se adapte a tus objetivos:

• Los descuentos porcentuales (como “30% de descuento en artículos seleccionados”) impulsan las compras al por mayor.
• Las ofertas combinadas (como “compra uno y obtén un 50% de descuento en el segundo”) aumentan el valor medio de los pedidos.
• Los descuentos por niveles (como “gasta 50 euros y obtén un 10% de descuento; gasta 100 euros y obtén un 20% de descuento”) fomentan un mayor gasto.

La mayoría de los descuentos del Black Friday oscilan entre el 20% y el 40%, dependiendo de los márgenes de los productos. 

Los productos digitales o con márgenes elevados pueden soportar descuentos del 50% o más, mientras que los artículos con márgenes más bajos funcionan mejor con descuentos más pequeños combinados con envío gratuito u ofertas combinadas.

No dude en combinar varios tipos de ofertas. Hostinger, por ejemplo, ofrece hasta un 80% de descuento en planes de alojamiento web y creación de sitios web durante el Black Friday. 

Los planes anuales también incluyen tres meses gratis y el registro de un dominio web gratis, lo que motiva aún más a los compradores a comprometerse.

2. Lanza la campaña con anticipación

El mejor momento para lanzar tu campaña del Black Friday es entre una y dos semanas antes del evento, aunque es habitual dar un adelanto un mes antes. 

Los lanzamientos tempranos crean expectación, dan tiempo a los compradores para planificar sus compras y sitúan tu marca ante los clientes antes de que sus bandejas de entrada y feeds se inunden de ofertas de la competencia.

Utiliza múltiples canales para emocionar a tu público. Programar estratégicamente tu marketing por correo electrónico para el Black Friday puede volver a atraer a antiguos clientes y generar un impulso temprano. Mientras tanto, una campaña coherente en redes sociales aumenta la visibilidad, fomenta el intercambio y dirige el tráfico a tu sitio web.

Actualiza tu sitio web con banners, ventanas emergentes o temporizadores de cuenta atrás para que los visitantes sepan que se avecina algo grande. 

El objetivo es estar en la mente de los clientes para que compren en tu tienda en cuanto llegue el Black Friday.

3. Audita el rendimiento de tu sitio web

Antes de que comience la fiebre del Black Friday, asegúrate de que tu sitio web pueda soportar un aumento de visitantes. Un sitio lento o que no responde aleja a los compradores potenciales, aumenta las tasas de rebote y daña tu reputación, especialmente durante un evento de ventas de alto riesgo como el Black Friday.

Empieza por realizar una auditoría completa del rendimiento de tu sitio web. Comprueba la velocidad de carga de la página, la capacidad de respuesta móvil, el tiempo de actividad del servidor y la experiencia general del usuario. 

Una vez que hayas identificado los cuellos de botella, optimiza tu sitio web comprimiendo las imágenes, reduciendo los scripts innecesarios, habilitando el almacenamiento en caché del navegador e implementando una red de distribución de contenidos (CDN). 

Si utilizas WordPress o una plataforma de comercio electrónico, asegúrate de que todos los temas y plugins estén actualizados.

Considera la posibilidad de cambiar a un proveedor de alojamiento más fiable con mejor velocidad, tiempo de actividad y escalabilidad. Los servicios de alojamiento en la nube de Hostinger, por ejemplo, gestionan grandes volúmenes de tráfico y mantienen un tiempo de actividad del 99.9%.

4. Optimiza el proceso de pago

Una experiencia de pago complicada puede provocar la pérdida de ventas, incluso cuando tus productos y precios son atractivos. Optimiza tu proceso de pago para reducir el abandono del carrito, generar confianza y mejorar tus tasas de conversión.

Sigue estas cinco prácticas recomendadas para agilizar el proceso de pago:

• Mantén la sencillez: utiliza un diseño limpio y reduce al mínimo los campos obligatorios del formulario.
• Habilita el pago como invitado: permite a los clientes comprar sin crear una cuenta.
• Muestra los costes totales por adelantado: exhibe los gastos de envío, los impuestos y los descuentos desde el principio para evitar sorpresas al finalizar la compra.
• Ofrece múltiples opciones de pago: admite varios métodos de pago, desde tarjetas de crédito hasta monederos digitales, para satisfacer las diferentes preferencias de los clientes.
• Optimiza para dispositivos móviles: asegúrate de que todo el proceso de pago funcione correctamente en smartphones y tabletas. Esto incluye un diseño adaptable, botones fáciles de pulsar y compatibilidad con el autocompletado.

5. Automatiza la aplicación de descuentos del Black Friday

Introducir manualmente los códigos de descuento puede ralentizar el proceso de pago y frustrar a los clientes. Durante el Black Friday, cuando cada segundo cuenta, esta fricción puede costarte ventas.

La aplicación automática de descuentos en el proceso de pago elimina esta barrera, genera confianza y mejora la experiencia del usuario. Cuando los clientes ven reflejados los ahorros de forma inmediata, son más propensos a completar su compra.

Nike lo hace de forma eficaz. La marca de ropa deportiva aplica automáticamente los descuentos del Black Friday cuando los clientes añaden productos a sus carritos. Los compradores ven el precio final al instante, sin necesidad de introducir ningún código.

6. Prueba tu sitio web

Las personas visitan tu web para navegar y realizar compras, por lo que es fundamental que funcione correctamente en todo momento. Incluso los fallos menores pueden perturbar la experiencia de compra, dañando la credibilidad de tu marca y tus ingresos durante los periodos de mayor tráfico.

Prueba estos elementos críticos en todo el recorrido del usuario:

• Navegación: comprueba que los menús, las categorías de productos y las barras de búsqueda funcionan correctamente. Los clientes deben poder encontrar lo que buscan con unos pocos clics.
• Páginas de productos: confirma que las imágenes de los productos se cargan rápidamente, que las descripciones son precisas y que los niveles de existencias se muestran correctamente. Una información completa permite a los clientes tomar decisiones con confianza.
• Añadir al carrito y finalizar la compra: prueba estas funciones en ordenadores de sobremesa y dispositivos móviles. Los botones deben responder al instante y el carrito debe actualizarse sin problemas y sin errores.
• Formularios y autocompletado: asegúrate de que los formularios de envío, facturación y pago sean fáciles de rellenar y admitan la función de autocompletado.
• Códigos promocionales y lógica de descuentos: verifica que los descuentos automáticos se apliquen correctamente en todas las condiciones. Comprueba dos veces las exclusiones y las reglas de acumulación.
• Experiencia móvil: prueba todo su sitio web en diferentes dispositivos y tamaños de pantalla para garantizar una experiencia de navegación coherente.

7. Asegúrate de la precisión del inventario

Vender productos que no están en stock es una de las formas más rápidas de perder la confianza de los clientes durante el Black Friday. 

Cuando tu inventario físico y los listados de tu sitio web no coinciden, corres el riesgo de vender en exceso, cancelar pedidos y decepcionar a los clientes, lo que puede dañar tu reputación y perjudicar las ventas futuras.

Asegúrate de que tu inventario se sincroniza en tiempo real en todos los canales de venta. Utiliza un software de gestión de inventario que actualice automáticamente los niveles de existencias a medida que se reciben los pedidos.

Si vendes tanto online como en tienda, integra tus sistemas para mantener cantidades precisas en todas partes.

Audita tu stock antes del lanzamiento de la campaña. Comprueba si hay discrepancias, confirma la disponibilidad de los productos y elimina o marca los artículos con stock limitado. 

En el caso de los productos de alta demanda, considera la posibilidad de establecer límites de compra para evitar la sobreventa y distribuir el stock entre más clientes.

Si algo se agota, marcalo inmediatamente como “agotado” y ofrece alternativas cuando sea posible. Esta transparencia mantiene la confianza incluso cuando los artículos no están disponibles.

8. Crea una sensación de urgencia

El Black Friday se caracteriza por las decisiones rápidas y las ofertas por tiempo limitado, por lo que tus mensajes deben reflejar esa presión. 

Crear una sensación de urgencia anima a los compradores a actuar rápidamente en lugar de esperar o comparar opciones. Esto aumenta las conversiones, especialmente cuando los clientes saben que las ofertas no durarán mucho tiempo.

Utiliza estos elementos sensibles al tiempo para motivar las compras rápidas:

• Temporizadores de cuenta atrás: muestra cuentas atrás en tiempo real que indiquen exactamente cuánto tiempo durarán las ofertas.
• Alertas de stock bajo: muestra las cantidades de inventario restantes para animar a tomar decisiones más rápidas.
• Banners de ventas flash: destaca las promociones a corto plazo con banners llamativos como “Finaliza en 1 hora” o “Solo por hoy”.
• Botones de llamada a la acción (CTA) urgentes: utiliza un lenguaje orientado a la acción como “Compra ahora”, “Última oportunidad” o “Aprovecha tu descuento” para animar a los clientes a finalizar la compra.
• Ventanas emergentes y mensajes de intención de salida: activa ofertas especiales cuando un usuario esté a punto de marcharse, ofreciendo incentivos por tiempo limitado como descuentos adicionales o envío gratuito.

9. Prepara una campaña de recuperación de carritos abandonados

Ni siquiera las ofertas atractivas del Black Friday evitan el abandono de carritos. Una campaña de recuperación estratégica puede recuperar las ventas perdidas mediante dos tácticas principales: correos electrónicos de seguimiento y ventanas emergentes de intención de salida. 

Envía recordatorios por correo electrónico a las pocas horas del abandono para animar a los clientes a volver a sus carritos. A menudo, endulzar la oferta con un pequeño descuento o envío gratuito cierra la venta.

Las ventanas emergentes de intención de salida funcionan en tiempo real y se activan cuando los usuarios intentan cerrar la pestaña o salir de la página. Nike utiliza esta táctica para recordar a los compradores el contenido de su carrito justo cuando están a punto de marcharse.

10. Ofrece una experiencia de compra personalizada

Cuando los clientes ven productos u ofertas relevantes adaptados a sus necesidades, permanecen más tiempo y compran más. La personalización demuestra que tu tienda comprende sus necesidades, lo que genera confianza y aumenta las conversiones.

Personaliza la experiencia del usuario mediante recomendaciones de productos basadas en su comportamiento de navegación y boletines informativos específicos que reflejen sus compras anteriores o la actividad de su carrito. 

Incluso los pequeños detalles, como utilizar el nombre del cliente en un correo electrónico o dar la bienvenida a los usuarios que regresan con ofertas especiales, ayudan a crear una experiencia de compra más atractiva.

Mejora tu campaña del Black Friday con estas tácticas de personalización:

• Páginas de destino específicas para cada usuario: personaliza las páginas según la fuente de tráfico, la ubicación o el comportamiento de compra para personalizar la experiencia desde el primer clic.
• Correos electrónicos personalizados con cuenta atrás: recuerda a los clientes cuánto tiempo les queda para aprovechar las ofertas o completar las compras de su carrito.
• Segmentación de la audiencia: agrupa a los usuarios en categorías como “comprador por primera vez”, “cliente fiel” o “buscador de ofertas” para realizar promociones específicas.
• Ventanas emergentes basadas en el comportamiento: activa mensajes basados en los patrones de navegación, como sugerir productos relacionados cuando los clientes se detienen en páginas específicas.
• Alertas móviles: envía notificaciones push con ofertas especiales o actualizaciones de reposición de existencias para los artículos que han visto o añadido a su lista de deseos.

11. Aprovecha las ventas ascendentes y las ventas cruzadas

El Black Friday brinda la oportunidad de aumentar el valor medio de los pedidos mediante dos tácticas probadas: la venta ascendente y la venta cruzada.

Las ventas ascendentes consisten en sugerir versiones premium o mejoradas del producto que el cliente está considerando. Este método es más eficaz cuando las mejoras aportan un valor añadido claro, como funciones mejoradas, mayor capacidad o mayor durabilidad. Estas ventas son especialmente eficaces para los productos y servicios digitales.

La venta cruzada consiste en recomendar productos complementarios. Piensa en “productos que se compran juntos con frecuencia” o “completa el conjunto”. Muestra estas sugerencias en las páginas de productos, en el carrito o durante el proceso de pago. 

Limita las recomendaciones a tres artículos relacionados para no abrumar a los compradores.

Céntrate en la relevancia, el momento oportuno y el valor claro para que ambas tácticas funcionen en tu campaña del Black Friday. Si se hacen bien, estas estrategias mejoran la experiencia de compra y aumentan las ventas sin resultar agresivas.

12. Prepara un proceso de envío y cumplimiento de pedidos

Una experiencia de entrega fluida es tan importante como un proceso de pago sin complicaciones. Cuando los clientes esperan un servicio rápido y una comunicación clara, los retrasos en el envío o los problemas en la gestión de los pedidos pueden provocar decepción y pérdida de confianza.

Optimiza el envío y la gestión de pedidos con estas estrategias:

• Abastece con antelación: evita los pedidos pendientes y los retrasos en la gestión asegurando el inventario con suficiente anticipo al Black Friday.
• Verifica la capacidad de los transportistas: confirma los plazos de entrega y los posibles retrasos con los transportistas antes de la temporada alta.
• Ofrece múltiples opciones de envío: ofrece una gama de opciones de entrega, desde la estándar hasta la urgente, para satisfacer las diversas necesidades de los clientes.
• Muestra las fechas de entrega estimadas: indica los plazos de entrega en las páginas de los productos y en el proceso de pago para gestionar las expectativas y reducir las consultas al servicio de atención al cliente.
• Optimiza el embalaje y el etiquetado: utiliza herramientas de automatización siempre que sea posible para agilizar el cumplimiento y minimizar los errores.
• Establece una política de devoluciones clara: haz que las devoluciones sean sencillas y transparentes para generar confianza después de la compra.

¿Cuál es la diferencia entre el Black Friday y el Cyber Monday?

El Black Friday y el Cyber Monday son dos importantes eventos comerciales, pero se centran en diferentes canales y comportamientos de los clientes.

El Black Friday tiene lugar el día después de Acción de Gracias y ofrece rebajas tanto en tiendas físicas como online en diversas categorías, como electrónica, ropa y artículos para el hogar.

El Cyber Monday tiene lugar el lunes siguiente y se centra exclusivamente en ofertas online, normalmente destacando productos tecnológicos, servicios digitales y promociones específicas de comercio electrónico. 

Puede aprovechar ambos eventos tratándolos como una estrategia de ventas unificada en lugar de campañas separadas. Empieza con fuerza con tus ofertas del Black Friday para captar el interés inicial y luego continúa con ofertas exclusivas del Cyber Monday para mantener el impulso.

Aprovecha la segunda fase para renovar los descuentos, destacar diferentes productos o dirigirte a segmentos de clientes específicos. 

Los recordatorios por correo electrónico, los anuncios de retargeting y los temporizadores de cuenta atrás pueden volver a atraer a los visitantes que navegaron pero no compraron durante el Black Friday.

Este enfoque integrado maximiza tu exposición e impulsa las ventas durante todo el fin de semana.

¿Cuáles son algunos ejemplos de campañas de comercio electrónico en el Black Friday?

El análisis de las campañas exitosas del Black Friday, en particular de tus páginas de destino, revela estrategias prácticas para impulsar las conversiones. 

Estas páginas sirven como centros neurálgicos para las ofertas, las cuentas atrás y las llamadas a la acción, lo que las hace fundamentales para el éxito del comercio electrónico.

Un buen ejemplo de página de destino del Black Friday es el de BIKE24. Cuenta con un llamativo titular “Semana del Black Friday”, pegatinas con ofertas diarias y un temporizador de cuenta atrás que crea urgencia y anima a actuar rápidamente.

Samsung adopta un enfoque estratégico al mantener su página del Black Friday activa durante todo el año. La optimizan para SEO y la utilizan como herramienta de captación de clientes potenciales incluso fuera de temporada.

Por su parte, Brooks Brothers combina una sección principal atractiva con una sección de preguntas frecuentes en la página que aborda las preocupaciones habituales de los compradores, lo que ayuda a estos a avanzar con confianza hacia la finalización de la compra.

Cada una de estas campañas demuestra cómo un diseño bien pensado, un mensaje claro y una estrategia de timing convierten el tráfico del Black Friday en ventas reales.

¿Cómo será tu campaña del Black Friday 2025? Déjanos saber en la caja de comentarios más abajo. ¡Buena suerte!